یکی از مهارت های اصلی هر فروشنده استفاده از تلفن به عنوان ابزاری کارآمد است. این مهارت تحت عنوان بازاریابی تلفنی شناخته می شود. اینکه شما به عنوان یک فرونشده بتوانید به راحتی از تلفن استفاده کنید و با مشتریان بالقوه خود ارتباط برقرار نمایید و خدمات خود را به آن ها معرفی کنید. بازاریابی تلفنی مهارتی است که اگر شما یاد داشته باشید به راحتی می توانید قیف فروش خود را پر کنید و در نتیجه شانس فروش خود را افزایش دهید. همانند تمامی مهارت های فروش، تماس تلفنی نیز الزامات خود را دارد که اگر شما آن را رعایت نکنید به نتیجه دلخواه خود دست نمی یابید.
تماس تلفنی یک ابزار قوی برای برقراری ارتباط با افراد دیگر و بازاریابی تلفنی است. این مهارت اصول مشخصی دارد که هر شخص باید آن ها را رعایت کند تا به اهداف خود دست یابد. بازاریابی تلفنی شامل ۶ بخش است که در شکل زیر نشان داده شده است:
- نیت یا هدف[۱]: قبل از آنکه تلفن را بردارید، باید بدانید برای چه کاری تماس می گیرید؟ آیا می خواهید نام شخص تصمیم گیر را پیدا کنید؟ می خواهید قرار ملاقاتی ست کنید؟ یا می خواهید اطلاعات عمومی کسب کنید. این بسیار مهم است که شما بدانید چرا تلفن را بر می دارید؛ زیرا تمامی اقدامات بعدی شما و مکالمات تان بر اساس نیت شما شکل می گیرد.
. - احوال پرسی[۲]: پس از آنکه تمای گرفتید شما باید خود را معرفی کنید. با این اقدام اولین قدم برای اعتماد را برداشته اید. باید خیلی مختصر و مفید باشد. به طور مثال: حاتمی هستم از صباویژن.
. - ادعا[۳] : در این مرحله باید مطلبی بگویید که شما را ازبقیه متمایز نماید. در واقع باید ادعایی کنید تا توجه شخص پشت خط را به سوی خود جلب کنید. مثلا بزرگترین شرکت فعال در حوزه X. اولین شرکت فعال در حوزه X. هواس تان باشد این ادعا باید بر پایه حقیقت باشد و نه دروغ.
. - صلاحیت دادن[۴] : حال زمان آن رسیده است که این تماس بالقوه را بررسی کنید که آیا صلاحیت تبدیل به مشتری شدن را دارد یا نه؟ برای این منظور باید حواستون باشه که که برای صلاحیت دادن به یک تماس باید بتوانید جواب این سه سوال را بدست آورید:
- آیا نیاز مشخصی به محصول تو دارند؟
- آیا پول دارند؟
- فرآیند تصمیم گیری چگونه است؟
.
۵. قرار[۵] : حالا که مشتری تایید شد و صلاحیت لازم را دارد باید هدفتان از تماس را عملی کنید. یعنی گذاشتن جلسه!! در این بخش باید سریعا با پیشنهاد ۲ زمان جلسه، یکی را نهایی کنید تا به جلسه حضوری تشریف ببرید.
.
۶. بستن[۶] : اکنون که زمان جلسه ست شد، شما باید از دوباره تایید بگیرید. یعنی جلسه ای به تاریخ قلان که حاضران در آن افراد X می باشد و در محل فلان برگزار می شود. از شخص ایمیل و شماره تماس های لازم را بگیرید و از او بپرسید که به اطلاعات دیگری هم نیاز دارند یا نه. در نهایت فرم Agenda را برایش بفرستید تا آن ها هم برای جلسه آماده شوند.
اکنون با رعایت این بخش ها می توانید کارایی خود را در تماس تلفنی افزایش دهید. منتظر نظراتتان هستم.
[۱] Intention or Purpose
[۲] Greeting
[۳] Big Claim
[۴] Qualify the lead
[۵] Appointment
[۶] Close
