بیش از یک ساله که درگیر فروشم و هنوز وقتی اسمش رو می شونم،حالم متحول میشه. همش به این فک می کنم اصلن نمی شد یه راست رفت سراغ مشتری و باهاش جلسه گذاشت. خیالمون راحت شه بره 🙂 اما واقعا نمی شه و باید این مرحله رو همیشه طی کرد. این مرحله خیلی حساس است به طوری که من اسمش رو گذاشتم : گلوگاه مرگ. جالا چرا این اسم؟ چون واقعا نقش مهمی در موفقیت فروش بازی می کنه و می تونه باعث موفقیت یا شکست فرد بشه. اسم مرحله ” تماس تلفنی” است.
یکی از مراحلی که هر فروشنده با آن درگیره و استرس زاست. در طول این مدت که درگیر فروش بودم سعی کردن روش های مختلفی برای بهیود تماس های تلفنی خودم بکار ببرم، همیشه مثل عاشق متنفر بهش نگاه می کردم و چاره ای نبود باید یادش می گرفتم. اینقدر تکرار و خطا کردم تا تونستم یه تمپلیت مناسب برای تماس تلفنی دربیارم و اون رو با شما به اشتراک می گذارم تا هر روز بیشتر از دیروز بتونید جلسات فروش ست کنید.
همواره به خاطر داشته بشید که ۳۰ ثانیه اول هر تماس تلفنی مشخص می کند شما برنده اید یا نه؟ پس تمام هنر ما این است که بتوانیم در این مدت کوتاه شنونده رو همراه خودمون کنیم و تا در نهایت پس از این مدت کوتاه یک مکالمه دوطرف شکل بگیرد و در نهایت ما به خاسته مان برسیم. روشی که در اینجا می گم حاصل مطالعه بیش از ۳ کتاب تخصصی در حوزه تماس تلفنی و بیش از ۶۰۰ تماس عملی است به طوری که می توانم بگم اگه این روش رو خوب اجرا کنید بدون شک اگر به نتایج خوبی دست می یابید. هر تماس تلفنی شامل ۴ مرحله اصلی است:
۱- معرفی خود
در این قسمت باید خود را معرفی کنید: حاتمی هستم از x.
۲- معرفی شرکت
در اینجا باید شرکت و آنچه را که برای عرضه دارید معرفی نمایید.در این بخش باید Anchor هایی پیدا کنید تا بتوانید به زبان ارزش شخص شنونده تبدیل نمایید. در واقع هر ویژگی را با منفعتی گره بزنیم.حداقل سه مورد باید بگویید.
“X بزرگترین آژانس تبلیغات آنلاین است که به سازمان ها کمک می کند در فضای آنلاین به بهترین نحو از ابزارها موجود استفاده کنند و خود را به مشتریان هدف شون نشان بدهند. همچنین انها می توانند هزینه های خود را نسبت به دیگر آفلاین تا ۵۰ درصد کاهش دهند “.
۳- پل زنی
حالا که فرآیند معرفی تمام شد باید بتوانید پلی بزنید بین تجربیات قدیمی و این مورد. در واقع باید بذر سوال و اینکه چرا باید ما را ببیند را در ذهن مشتری بکاریم. چون می خواهیم پل(Bridge) بزنیم، می توانیم از عبارت زیر استفاده نماییم:
- مدیرانی مانند شما همواره از ما می پرسیند.
- شرکت هایی که ما با آن ها در ارتباطیم …
- اکثر مشتریان ما مانند شما همیشه می پرسند ….
- افراد در موقعیت شما از ما می پرسند ……
مثال : ” اکثر شرکت ها یا مدیرانی که با آن ها در ارتباطیم همیشه این سوال براشون بوده که چطور از پتانسیل های فضای آنلاین باید استفاده نمایند؟ کارکردهای این ابزارها چگونه است؟
۴- تعیین اینکه فرآیند فروش/خرید ادامه یابد یا نه؟
حالا به مرحله حساسی رسیده ایم که اکثر فروشنده ها دقت نمی کنند و باعث شکست می شود. ما باید در این مرحله سوالی از مشتری بپرسیم و از او بخواهیم ادامه فرآیند را تایید کند. این بخش حتما باید در حالت سوال باشد تا بتواند در ذهن شنونده درگیری ایجاد نماید. این سوال باید بر اساس what is in it for me? طراحی گردد. در واقع شما ذهن شنونده درگیر سوالاتی مشابه زیر است:
- چطور درآمدم را با کمترین سرمایه گذاری افزایش دهم.
- چطور محصولم را سریعتر معرفی نمایم.
- چطوری ریسکم را در تصمیم گیری انتخاب گزینه کم کنم.
حالا شما باید جمله ای را بکار ببرید که مترادف این سوالات باشه و شنونده را ترغیب به ادامه فرایند کند:
” ما زیاد با این سوالات روبرو می شویم، اما قبل از آن که شما را با این ها بیشتر آشنا نمایم، آیا در حال حاضر این موضوع برای شما هم اهمیت دارد و در اولویت هایتان هست؟
حالا ممکن است مشتری جواب مثبت دهد و بگوید بله در اولویت ماست. بعد از جواب مشتری، سعی کنید آن را به شیوه ای دیگر ارائه دهید و از او درخواست جلسه نمایید. شما باید به شیوه زیر درخواست جلسه کنید:
“شنونده: بله در اولویت ماست چون خیلی از رقیب هایمان از آن استفاده می کنند.
شما: خیلی هم عالی، همانطور که گفتید خیلی از شرکت های مشابه شما دارند از این استفاده می کنند،آیا موافق هستید که حضوری جلسه ای داشته باشیم؟”
