همه فروشندگان بدون استثنا به این واقعیت اعتراف می کنند که فروش یعین داشتن رابطه درست با مشتری است. در واقع رابطه یکی از ارکان اصلی موفقیت در فروش است. این رابطه است که امکان ارتباطات را برقرار می سازد و در در نهایت در این ارتباطات است که شما اطلاعات را تبادل می کنید و این تبادل اطلاعات باعث می شود که دو طرف همدیگر را بشناسند و در نهایت همدیگر را دوست داشت باشند و این دوست داشتن منجر به جلب اعتماد می گردد. وقتی مسی به شما اعتماد کند آنگاه به فکر خریدن از شما هم خواهد بود.
رابطه–> ارتباطات دوطرفه –> تبادل اطلاعات –> شناختن همدیگر –> دوست داشتن –> اعتماد –> خرید
همانطور که در شکل ترسیمی می بینید، عامل نهایی که منجر به خرید می شود، اعتماد است. اعتماد، اعتقادی است که یک فرد به فردی دیگر یا به یک سازمان دارد. این در واقع یک احساس یا برداشت است. نوعی انتظار مثبت است و بیان می کند می توان اطمینان داشت که این فرد یا سازمان به تعهدات خود پایبند است. بنابرین راز موفقیت در فروش، جلب اعتماد است. می توان گفت جلب اعتماد برای تحقق یک هدف ضروری و سودمند است زیرا وجود اعتماد باعث اقدام می شود.
اعتماد از حرف شنیدن به دست می آید نه حرف زدن
خریداران هنگام رورایی با فروشنده، در ضمیر ناخودآگاه خود این سوالات را می پرسند:
- آیا این شخص به آنچه می گوید عمل خواهد کرد؟ (درستکاری و امانت)
- آیا این فرد واقعا به چیزهایی که می گوید اعتقاد دارد و یا نه فقط حرف می زند؟ (صداقت و راستگویی)
- آیا این فرد مواقع حساس به درستی عمل خواهد کرد یا نه؟ (رفتار اخلاقی)
بنابراین همواره در ذهن خریدار این سوال نهفته است که آیا می توانم به او اعتماد کنم یانه؟ بنابراین برای آنکه بتوانید به این سوالات که ممکن هم است هیچ گاه بیان نشود پاسخ بدهید، ۴ عامل طلایی زیر را در نظر داشته باشید و سعی کنید در جلسات خود با خریدار به این سوالات بدون اینکه مطرح شود، حتما پاسخ دهید ( با پرسیدن سوالات) تا به اعتماد برسید:
۱- ارزش افزوده : شما چه میزان ارزش افزوده برای طرف مقابل به ارمغان می آورید که دیگران نمی توانند یا نمی آورند؟
اعتماد ارزش محسوب می شود ولی ارزش هم به نوعی اعتماد می آورد یک رابطه دو طرفه. در واقع زمانیکه خریدار باور کند که شما ارزش بیشتری خلق می کنید، راحتر به شما اعتماد می کند.
۲- انگیزه: انگیزه شما به عنوان فروشنده جیست و جه سودی عاید شما می شود؟
اگر به اندازه کافی در فروش مشغول بوده باشید، حتما با این سوال روبرو شده اید و در پاسخ به این سوال باید بتوانید جواب مشابه زیر بدهید:
ما هر دو می دانیم که من این کار رو برای سرگرمی نمی کنم بلکه خرج زندگی ام را در می آورم اما اگر چیزی به درد شما نمی خورد و فایده ای برای شما ندارد هرگز از شما نمی خواهم آن را خریداری کنید. اگر شما به حرف های گوش کردید و متقاعد نشدید که خرید از ما گزینه شما است، لطفا چیزی نخرید.
۳- صلاحیت و شایستگی: آیا شما به اندازه کافی لیاقت و توانایی دارید که به تعهدات خود جامعه عمل بپوشانید؟
درون مایه ارتباط، قول دادن و عمل کردن به وعده های داده شده و تعهدات است. در واقع به تحت هر شرایطی باید به قول ها و حرف هایی که می زنید عمل کنید بدون هیچ عذر و بهانه ای. تا نشان دهید صلاحیت لازم رو دارید.
۴- رعایت احترام: آیا شما به اندازه کافی برای من احترام قائل هستید تا به قول ها و تعهداتی که داده اید، عمل کنید؟
رعایت احترام واعتماد یک مقوله دو طرفه است و بدون شک بر یکدیگر تاثیر متقابل و مستقیم دارند. بنابراین همواره به نکات زیر توجه کنید:
- برای وقت مشتری اهمیت قائل شوید.
- به ایده ها و اندیشه های مشتری خود احترام بگذارید.
- برای جایگاه و موقعیت مشتری احترام قائل شوید
- به محیط کار و فضا و اموال مشتری خود احترام بگذارید
- به عقاید، نقطه نظرات و دیدگاه های مشتری خود احترام بگذارید.
از حالا به بعد حواستان باشد که در یک جلسه فروش، باید به این سوالات در ذهن مشتری پاسخ دهید تا اعتماد او را جلب نمایید و به موفقیت برسید.
