یکی از دلایلی که باعث می شود که بین فروشنده موفق و ناموفق تمایز به وجود آید، تماس های پیگیری است. فروشنده موفق می داند که کدام مشتری بالقوه را باید وقت بگذارد و پیگیری کند تا به اهدافش برسد ولی فروشنده کم تجربه همه تماس های اولیه اش را پیگیری می کند و همین موضوع باعث می شود که وقت و انرژی اش را هدر دهد. شما همیشه باید پس از پایان اولین تماس مشخص کرده باشید که مشتری نیاز، پول و قدرت تصمیم گیری را برای خرید از شما دارد. اگر نتوانسته باشید در تماس اول به این نتیجه برسید، این یکی از نقاط ضعف شما است و باید روی آن کار کنید تا بتوانید تشخیص دهید که آیا این پراسپکت می تواند مشتری بالقوه باشد یا خیر.
در واقع برای آنکه بتوانید به یک فروشنده موفق سازمانی تبدیل شوید، باید بتوانید تشخیص دهید که روی کدام مشتری بالقوه وقت بیشتری بگذارید و در نتیجه زمان خود را روی گزینه هایی که امکان تبدیلشان به مشتری خیلی کم است، وقت خود را هدر ندهید. بنابراین همواره باید این سه سوال را برای تماس پیگیری از خودتان بپرسید:
- چرا تماس پیگیری ضروری است؟
- چه کاری بین تماس کنونی و تماس بعدی باید انجام دهم؟
- چه کاری طرف مقابل بین این دو تماس انجام خواهد داد؟
از نکات کلیدی دیگری که باید همواره به یاد داشت اینه که همیشه زمان تماس بعدی را مشخص نمایید و به آن متعهد باشید. زیرا باعث می شود که طرف مقابلتان نیز منتظر تماس شما باشد و به شما پاسخ بدهد و اگر هم شما تماس گرفتید و او بنا به دلایلی جواب نداد، مهم نیست. در واقع او الان به شما حس بدهکاری دارد و باید جبران نماید. پس همواره در زمانی که مشخص کرده اید تماس بگیرید.
