یکی از دغدغه های اصلی که خیلی وقت بود باهاش درگیر بودم، نحوه معرفی و شروع جلسات فروش است. طبق روال عادی در خیلی جلسات فروش که برگزار میشه، فروشنده اگه فایل پرزنتی داشته باشه سریع لب تاپ رو روشن میکنه و استارت میزنه به صحبت کردن درباره شرکت و محصول و هزار تا کوفت دیگه که اصلی برای خریدار مهم نیست. یه بیست دقیقه ای که می گذره خسته از فک زدن، حالا منتظره که مشتری بگه ایول این همون چیزیه که ما می خواستیم (البته تو رویا)؛ البته اگه لب تاپ نداشته باشه باز شروع می کنه به صحبت و از هر دری میگه تا صحبتاش تموم شه و ادامه ماجرا.
واسه من این روش ارائه جلسات همیشه مشکل زا بود و اصلا حال نمی کردم با این روش. از طرفی هم برخی از شرکت ها مجبور می کنند که جلسات ارائه به شیوه خاص اونا باشه (که غلطه). از طرفی در فروش سازمانی شما باید به خیلی مسائل و نکات هست دقت کنید تا جلسات رو با موفقیت بیشتری ادامه بدین. که در مقالات جداگانه بهش می پردازم. الان شروع کارمون تهیه یه ساختار برای ارائه در جلسات به صورت پاور پوینت و یا شفاهی است که به شما کمک کنه بر جلسات تسلط و کنترل داشته باشید تا بتوانید هدفتون دست یابید. با توجه به اینکه اکثر ارائه ها بر روی پاورپوینت است، ساختار معرفی در جلسات رو من به این شیوه طراحی کردم:
-
اسلاید اول: عنوان
شما باید برای شروع معرفی تان یک عنوان انتخاب کنید. عنوانی که مخاطب رو جذب کنه تا بتوانید تمرکز او را برای سه چهار دقیقه اول بگیرید و به شما توجه کنه. عنوان باید غیر مستقیم به محصول یا خدمات شما اشاره کنه. مثلا برای فروش خدمات نرم افزاری عنوانی همچون “چهار چالش مدیران در تصمیم گیری”.
-
اسلاید دوم تا چهارم: آموزش مخاطب
در این اسلاید ها شما باید به ارائه مطلبی آموزشی درباره محصولاتان بپردازید که برای مخاطب جذاب باشه و نیازی نیست که مستقیما به شما اشاره کند. در واقع شما با این کار دارید یخ جلسه را آب می کنید. مثلا با توجه به مثال بالا، در این اسلایدها سعی می کنیم که به آمار و ارقام و چالش هایی که مدیران با آن ها روبرو هستند اشاره کنیم و نشان دهیم این چالش ها چه تاثیری بر کسب و کار دارد.
-
اسلاید پنجم: معرفی شرکت و Power Statement
پس از اینکه مشتری را آموزش دادید، ذهن او آماده است برای شنیدن راهکاری که مشکلاتش را برطرف کند. در این اسلاید معرفی مختصری از شرکت و اینکه چه محصولی ارائه می دهید، شکل می دهید. خیلی خلاصه و کاربردی شرکت معرفی و از صحبت های اضافی خوداری می نماید. در این اسلاید شما سه تا پنج ادعا را مطرح می سازید و عنوان می کنید که قادر به ایجاد چه ارزش افزوده ای برای مخاطبتان هستید. ساختار Power Statement به صورت زیر است:
ما شرکت …………….. و مشتریانمان ………….. به این دلایل به سراغ ما می آیند:
- مثال
- مثال
- مثال
- مثال
- مثال
-
اسلاید ششم: درک از موقعیت مشتری
در این اسلاید شما با مراجعه به داستان های مشتریان قبلی به مشتری نشان میدهید که وضعیت آن ها چگونه بوده است و چرا به سراغ شما آمده اند. در اینجا بهتر است که سه تا پنج داستان از متشریانتان داشته باشید تا با ارائه آنها مخاطب به درک درستی برسد. طراحی داستان را در بخش دیگری به آن خواهم پرداخت.
تا اینجا همه چی به صورت دیالوگ بود که نهایتا پنج دقیقه طول می کشد و از این اسلاید به بعد شما باید تغییر وضعیت بدهید و وارد منولوگ با مشتری بشوید. که بهترین شیوه پرسیدن سوالات گوناگون است که در دسته بندی‌های مختلف مطرح می گردد. سوالات باید کار شده باشند تا شما به هدفتان دست یابید. استارت سوال پرسیدن می تواند این باشد که از مخاطب بخواهید Power Statement های شما را رتبه بندی کنید و همین سر صحبت را باز می کند.
