یکی از تجربیات من در فروش سازمانی، مربوط به زمانی است که در اواسط فرآیند فروش به این موضوع بر می خوردم که مشتری هیچ اقدامی برای پیش رفت موضوع بر نمی داشت و انگار نه انگار. احتمالا شما هم با همچین مشکلی روبرو شده اید. تعداد زیادی فروش به این خاطر از دست داده ام. الان که کمی با تجربه تر شده ام و این این فروش های ناموفق را دسته بندی می کنم به این شش عامل رسیدم. در واقع این دسته بندی ها ممکن است که برای هر کسی اتفاق بیفتد و شما به عنوان یک فروشنده سازمانی باید خیلی به این موضوع توجه کنید.
-
طرح نامناسب
اولین عاملی که در سهم به سزایی در شکست فروش هایم داشت این بود که بدون توجه به نیاز و آنچه مشتری در جلسه می گفت، اقدام به ارائه طرحی می کردیم که بسیار نامناسب بود. این باعث می شد که مشتری هیچ قدمی به جلو بر ندارد و هم هیچ جوابی ندهد. بنابراین همواره در ارائه طرح های خود بسیار دقت نمایید و از مشتری درباره آن سوالات بسیار کنید و اگر نیاز بود، آن را از دوباره ویرایش و ارائه دهید.
-
توجه به راه حل به جای نتایج.
در چند مورد فروش ناموفقی که داشتم، خیلی رو راه حل زوم کرده بودم و اصلا هواسم نبود که باید به مشتری نتایجی را که می خواهد به دست آورد، نشان دهم.
-
مشتری قصد دارد از فروشنده دیگری خرید کند.
سومین عامل مهمی که باعث می شد، فروش موفق نداشته باشم وجود فروشنده دیگری بود که من به آن توجه نمی کردم و یا اصلا از مشتری درباره آن نمی پرسیدم. این موضوع واقعا جیگرمو آتیش می زد وقتی پس از مدتی می دیدم که مشتری از خدمات و محصول مشابه من استفاده کرده است. بنابراین همواره مطمئن شوید که پای فروشنده دیگری در میان است یا خیر؟ و گر هست باید نشان دهید که چرا شما را باید انتخاب کنند.
-
مذاکره با فردی که اختیار ندارد.
این مورد معمولا زمانی پیش می آید که شما با شخص نامناسب در سازمان دارید صحبت می کنید به عبارتی این شخص اصلا اختیار تصمیم گیری ندارد ولی می تواند شما را به شخص نهایی برساند. بنابراین شما باید بدانید که با این افراد چگونه ارتباط برقرار کنید تا به شما را به تصمیم گیر اصلی برسانند.
-
نتایج دلخواه اهمیتی ندارند.
این عامل واقعا برای من هم جای تعجب دارد ولی چون دو مورد کنسلی خرید داشتم، گفتم دانستنش برای فروشندگان مبتنی ضرر نداشته باشد. در واقع شما همه مراحل فروش را به خوبی انجام می دهید و نتایج را ارائه می کنید ولی خرید صورت نمی گیرد. این را گوشته ذهن خودتان داشته باشید در برخی مواقع نادر، نتایجی که به مشتری ارائه می کنید شاید برایش مهم نباشد. بنابراین از دوباره مهارت خوب گوش دادن و هنر سوال پرسیدن اینجا به کار می آید.
-
درخواست اقدام بعدی شما اشتباه است.
شما محصول یا خدماتی را معرفی می کنید و همه چیز خوب پیش می رود تا زمانیکه که شما اقدام بعدی را می گویید و ناگهان همه چیز متوقف می شود. این بخاطر این است که شاید سازمان مورد نظر باید یکسری اقدامات را انجام دهد تا زیرساخت اقدام شما مهیا شود و شما اصلا به آن توجه نمی کنید و همین موضوع باعث می شود که فروش را از دست بدهید. بیش از ۷ فروش را به خاطر عدم توجه به این موضوع از دست داده ام.
اکنون از شما انتظار دارم که فرآیند فروش تان را با دقت بیشتری دنبال کنید تا بتوانید به خوبی از پس فروش برآیید.
