بقا هدف نهایی همه انسان ها و بویژه سازمان هاست. تمامی فعالیت هایی که ما انجام می دهیم به منظور بقاست و این موضوع درباره سازمان ها و شرکت ها بسیار حیاتی تر است. تمامی تصمیمات و اتفاق هایی که در یک سازمان رخ می دهد شامل یک علت و معلول است که در نهایت به بقا سازمان ختم می شود. پس این بسیار حیاتی است که یک فروشنده سازمانی مفاهیم اصلی و اثرگذار بر حوزه فعالیت های خود را بشناسد. اگر بخواهیم دقیق تر بگوییم هر فروشنده باید علت و معلول های حوزه فعالیتی خود را بشناسد تا بتواند به مشتریان خود کمک کند تا به موفقیت برسند.
تمامی سازمان ها و شرکت ها سه هدف اصلی دارند که با تحقق این اهداف (علت) سعی می کنند بقا خود (معلول) را تضمیم ببخشند و یک فروشنده حرفه ای همیشه به این سه علت توجه ویژه ای دارد تا بتواند نشان دهد که محصول او چگونه بر یکی از این سه علت اثر می گذارد و در نهایت باعث حفظ و بقای سازمان می گردد. همین طور که می بینید یک زنجیره علت و معلولی وجود دارد که با درک آن می توانید شانس موفقیت خود را افزایش دهید. در ادامه مطلب سه علت اصلی که یک مشتری خرید می کند را برایتان توضیح می دهم:
- افزایش درآمد (فروش بیشتر)
- کاهش هزینه ها (مصرف کمتر)
- استفاده بهتر از موجودی شرکت (بهره وری بیشتر)
همواره به این موضوع توجه کنید که مشتری شما این مطالب را در لوای موضوعات دیگر مطرح می کند و این مهم نیست چقدر به موضوع اشاره کند زیرا در نهایت یکی از این سه مورد هدف اصلی او است؛ یعنی یا می خواهد پول بیشتری به دست آورد یا هزینه هایش را کاهش دهد و یا از موجودی شرکت استفاده بهینه نماید. پس شما به عنوان یک فروشنده باید ساز و کارهای محصول خود را یاد بگیرید تا بتوانید توانایی های خود را با اهداف مشتری گره بزنید و نشان دهید که چگونه به مشتری کمک می کنید که به اهداف خود دست یابد.
آنچه به آن نیاز داریم آگاهی بیشتر درباره محصول نیست
بلکه باید هر چه بیشتر درباره مشکلی که مشتری با آن روبروست آگاهی به دست آوریم.
برای آنکه بهتر متوجه موضوع شوید به نمودار زیر نگاه کنید. این نمودار نشان دهنده تاثیر فعالیت ها تجاری بر یکدیگر است و در واقع تحت عنوان الگوی ارزش تجاری مطرح است. این الگو برای شرکت های انتفاعی که مورد بحث ما میباشند، صادق است. شما باید بتوانید نشان دهید که محصول شما بر کدام فعالیت سازمان تاثیر می گذارد و در نهایت باعث تحقق کدام هدف می گردد. در شکل زیر با مثالی این موضوع نشان داده شده است.
حالا از شما انتظار می رود که با توجه بهنوع محصول و کاربرد آن، بتوانید نشان دهید که بر کدام فعالیت سازمان اثر می گذارد و در نهایت باعث تحقق کدام هدف خرید مشتری می شود.
پ.ن: این مطلب بر گرفته از کتاب ” همراه با مشتری ” می باشد و برای اطلاعات بیشتر می توانید به آن مراجعه نمایید.
