فروش سازمانی با تمامی چالش هایی که دارد و برای فروشندگانی که برای اولین بار است درگیر این نوع فروش هستند، بسیار سخت است. زیرا بر خلاف فروش های کوچک، در این نوع فروش افراد مختلف با انگیزه های متفاوت درگیرند درگیر فرآیند فروش هستند و این باعث می شود که در ابتدا افراد نتوانند به خوبی نیاز سازمان را تشخیص دهند و فروش موفقی داشته باشند. با این شرایط ولی اگر شما به نکات اصلی هم بپردازید امکان موفقیت شما در این نوع فروش افزایش می یابد. در این مقاله سه عامل اصلی را که باید در اولین جلسه فروش بررسی کنید و جوابش را بدانید با شما در میان میزارم. اگر شما بتوانید تشخیص دهید که در کدام یکی از این سه سوال خریدار نیاز به کمک دارد، مابقی فرآیند فروش را می توانید طرح ریزی کنید و به احتمال زیاد بتوانید فروش خود را تحقق بخشید.
-
تجربیات قبلی خریدار چگونه بوده است؟
همواره بدانید که تجربه بد خریدار با فروشنده های قبلی یکی از مهمترین عواملی است که هم اکنون شما در جلسه با مشتری به سر می برید. برای این کار شما باید بتوانید در همان جلسه اول مشخص کنید که خریدار از تامین کننده ها یا همان فروشندگان قبلی مرتبط با حوزه شما راضی است یا نه؟ اگر فهمیدید که مشتری رضایت ندارد. روی همین موضوع کلیک کنید و با پرسیدن سوالات مناسب دقیقا بدانید که چرا این اتفاق افتاده است؟ و سپس سعی کنید که با توجه به شرایط خودتان قول دهید که هرگز این اتفاقات برای خریدار رخ نمی دهد.
-
شرایط کسب وکار خریدار نیاز به تغییر یا تحول دارد؟
عامل دیگری که باعث می شود خریدار به شما رقبت نشان بدهد، شرایط کسب وکار خریدار اشت. به عبارتی تغییر و تحولات محیطی طوری است که خریدار هم مجبور است خود را با شرایط محیطی تطبیق دهد. برای آنکه بتوانید به این شوال پاسخ دهید با از قبل به بررسی کامل صنعت خریدار و وضعیت او پرداخته باشید. باید بدانید که در صنعت او چه تحولاتی در حال رخ دادن است. چه تعداد از رقبای او به این تحولات پاسخ مثبت داده اند. در واقع با این اطلاعات می توانید خریدار را به سمت تحول و تغییر سوق دهید.
-
خریدار از موضوع چقدر آگاهی دارد؟
بعضی مواقع فروش به خاطر عدم آگاهی خریدار رخ نمی دهد. شما باید همواره باید به مشتری آگاهی لازم درباره خدمت و محصولاتان را بدهید. البته به خاطر داشته باشید که آنچه یه مدیر دوست دار بشنود با یک مدیر میانی یا حتی با یک کارشناس متفاوت است. شما باید سعی کنید که به با توجه به هر کدام از مخاطبانتان اطلاعات لازم را در اختیارش قرار دهید تا فرد مقابل بتواند نقش خودش را در فرآیند خرید ایفا نماید.
با دانستن جواب این سه سوال، به راحتی می تواـنید یک فروش را به انجام برسانید. این سه عامل نقش حیاتی در فروش سازمانی دارند و شما باید به خوبی به این سه عامل بپردازید.
