همه ما تجربه های متفاوتی در برگزاری جلسات فروش داریم. همواره سعی کرده ایم که بهترین نتیجه را از جلسات فروش خود بدست آوریم تا بتوانیم بر آن اساس با مشتریان رفتار کنیم. یکی از راه حل های اساسی در این زمینه، سوال پرسیدن است. سوال باعث می شود که مشتری صحبت کند و وقتی کسی صحبت می کند می توان فهمید چه می خواهد و چرا می خواهد. بر حسب تجربه خودم و آنچه تاکنون یاد گرفته ام شما نیاز دارید تا پایان جلسه اول فروش جواب ۳ سوال را پیدا کنید و با دانستن این جواب ها استراتژی بهتری برای فروش خود اتخاذ نمایید. این سه سوال عبارتند از:
- فرآیند تصمیم گیری چگونه است؟
- زمان اجرا چگونه است؟
- مقدار بودجه تخصیص یافته چقدر است؟
اگر شما بتوانید جواب این سه سوال را پیدا کنید، بخوبی توانسته ایت جلسه را مدیریت نمایید. در واقع برای رسیدن به جواب این سه سوال ممکن است، تعداد زیادی سوال بپرسید تا به آن برسید. در ادامه تعدادی از سوالات جلسه فروش را برایتان می نویسم تا بیشتر با این سوالات آشنا شوید. لازم به ذکر است در هر گروه سوال ممکن است شما یک سوال بپرسید و شخص جواب دهنده، با ارائه پاسخ به تمامی نیازهای شما جواب بدهد.
نیاز:
- تاکنون سعی کرده اید این مشکل را حل کنید؟
- چه چیزی باعث شد که شما این تغییر را بخواهید؟
- صنعت شما در چند سال گذشته چقدر تغییر کرده است؟
قدرت تصمیم گیری:
- علاوه بر خودتان چه اشخاص دیگری در مجموعه با این مشکلات روبرو هستند؟
- فرآیند خرید در سازمان شما چگونه است؟
- آیا علاوه بر این چالش موضوع دیگری هم دغدغه افراد ذی نفع است؟
بودجه:
- در حال حاضر بودجه مشخص و تخصیص یافته ای، دارید؟
- شما مسئول بودجه هستید؟
- دنبال چه چیزی از این سرمایه گذاری هستید و برایتان چقدر ضروری است؟
رقبا:
- چه تاثیری ابزارهای در حال استفاده بر کسب و کار شما داشته است؟
- آیا در حال حاضر با دیگر شرکت ها هم صحبت نموده اید؟
- چه احساسی درباره ما در مقایسه با دیگر شرکت های مشابه دارید؟
زمان:
- در بهترین حالت چه زمان از این روش استفاده خواهید نمود؟
- آیا ابزار کنونی در حال استفاده است و اگر آره، چه زمان قرارداد شما با آن ها به اتمام می رسد؟
- آیا منابع و زمان لازم برای پیاده سازی رو در اختیار دارید؟
درک ارزش:
- فرض کنیم شما هیچگونه محدودیت بودجه ندارید، چه نوع تغییراتی دوست دارید بیفتند؟
- شما چه کاری با زمان و پول اضافی حاصل از تغییرات بدست می آورید، انجام خواهید داد؟
- چه اتفاقی می افتد اگر این تصمیم را نگیرید؟
- چه زمانی بهترین موقع برای جلسه بعدی ما خواهد بود و دوست دارید اهداف جلسه بعدی ما چه باشد؟
همانطور که می بیند در یک جلسه فروش شما باید با سوالات هدفمند حضور داشته باشید تا بتوانید بر اساس فرآیند خرید مشتری، فرآیند فروش را تطبیق بدهید تا یک فروش موفق داشته باشید.
