هر فروش برای خود ماجرا و داستانی دارد که بسیار پیجیده است اما کل فرآیند فروش برای همه یک داستان است. داستانی که هر فروشنده در رویارویی با یک خریدار یا مشتری سعی می کند با بیان آن، بتواند ارتباط بگیرد و در نهایت فروش را به سرانجام برساند. اگر بخواهیم داستان فروش بررسی کنیم فرآیندی دارد که یک فروشنده باید گام به گام همزمان با آن جلو برود تا بتواند از ابزار داستان به خوبی بهره بگیرد و فروش را به سرانجام برساند. یادتان باشد که خریدار یا مشتری به دنبال جواب به سوال زیر هستند :
What Is In It For Me?
اگر شما هر مطلبی در جلسه بیان کنید به گونه ای اشاره به جواب این سوال نداشته باشد در واقع چرت گفته اید و شانس موفقیت خود را پایین آورده اید. در نتیجه می توان گفت سه بخش اصلی داستان فروش به شرح زیر است:
۱- مشکلات مشتری:
شما باید در ابتدا رجوع کنید به مشتریان پیشنیتان و داستان هایی از آن ها بگویید که نشان دهد شما چه دردهایی از مشتری برطرف کرده اید؛ کدام مشکلات را حل نمده اید؛ چه فرصت هایی باعث شد توسط مشتری توسط شما به دست آورد؛ چه نتایجی به ارمغان آوردید. در واقع با بیان این داستان ها شما به سه سوال مهم زیر که در ذهن خریدار وجود دارد، پاسخ داده اید:
- جرا بهترین مشتریانتان به سراغ شما آمده اند؟
- چه مشکلات کاری روربرو هستند؟
- به دنبال چه نتایجی هستند؟
۲- پیشنهادات:
در ادامه فرآیند فروش تان، اکنون باید بگویید که چه چیزی واقعا می فروشید. خیلی ساده و بدون پیچیدگی باید مشتری متوجه شود که چرا باید شما را انتخاب کند. در واقع سوالی که در ذهن مشتری هست و باید در این بخش پاسخ داده شود، این است:
- چه مشکلات مشتریان بالقوه شما تجربه می کنند اگر با تامین کننده نادرست باشند؟
۳- تمایز:
حالا به بخش انتهایی ماجرا نزدیک می شویم، جایی که شما جایگاهتان را در ذهن خریدار تثبیت می کنید، باعث می شوید که خریدار تفاوت شما با دیگران را درک کند و برای انتخاب شما دلیلی داشته باشد. در واقع این سوالات باید در ذهن مشتری حل گردد:
- چرا اول کار به سراغ ما آمدید؟
- به دنبال چه مسائلی بودید؟
- چرا ما هنوز شما را داریم؟
- چطوری کار شما را بهتر می کنیم؟
داستان فروش به همین سادگی است که اینجا خواندید، فقط باید نسبت به آن آگاهی داشته باشید تا بتوانید فرآیند فروش رو کنترل و به نتیجه دلخواهتان دست یابید.
