فرآیند فروش سازمانی با فروش های کوچک بسیار متفاوت است. شما در فروش های کوچک تنها با یک نفر تصمیم گیر در ارتباط هستید ولی در فروش های بزرگ و سازمانی این موضوع کاملا متفاوت است. به عبارتی در فروش های سازمانی تعداد تصمیم گیرندگان بیش از یک نفر است و در نتیجه فرآیند تصمیم گیری بسیار پیچیده تر از فروش های کوچک است. با توجه به این موضوع، حال شما باید تصمیم بگیرید که با کدام راهکار به مدیر تصمیم گیر برسید : راهکار بالا به پایین و یا برعکس. در ادامه این دو راهکار را توضیح می دهم و آن وقت شما می توانید تصمیم بگیرید که چه راهکار خریدی را پیش بگیرید.
-
راهکار پایین به بالا
در این نوع راهکار شما تصمیم می گیرید که از پایین ترین سطح سازمانی شروع کنید و با برقراری ارتباط با یک نفر و ارائه دادن اطلاعات به او سعی می کنید که به درون سازمان نقب بزنید تا سلسله مراتب را بالا بیایید و به تصمیم گیر اصلی برسید. نکته مثبت این طرح این است که اگر شما توانسته باشید یک منبع پذیرش درون سازمان ایجاد کنید و سپس به سمت کانون نارضایتی بروید و از آن جا به سمت کانون قدرت (مدیران تصمیم گیر) بروید خوب مطمئنا یک فروش موفق و خوبی خواهید داشت. چون تمام سازمان حامی شما است و این ملزم براین است که شما بر متدلوژی SPIN مسلط باشید که بحث دیگری است. اما اگر این مهارت را نداشته باشید ممکن است که در چرخه درون سازمانی گیر بیفتید و اگر شخص مورد نظر بخواهد شما را بپیچاند به راحتی این کار را انجام می دهد بدون اینکه حتی افراد بالاسرش بفهمند.
بر روی آن تعداد از قرار و مدارهای فروش که با افراد تصمی گیرنده نهایی گذاشته نشده باشند نمی توان حساب کرد یعنی باید با کسانی طرف معامله شد که تصمیم نهایی را اتخاذ می کنند.در واقع اگر در سه جلسه اول نتوانستید به دیدار با افراد بالاتر در تشکیلات شرکت مشتری نائل شوید، احتمالا هیچ وقت این فرصت را به دست نخواهید آورد.
۲- راهکار بالا به پایین.
در این راهکار شما سعی می کنید ابتدا با مدیران عالی و تصمیم گیر ارتباط گرفته و سپس در صورت معرفی آن ها به بخش های دیگر اقدامات را انجام می دهید. مزیت این روش این است که چون مدیر بالا دستی دستور می دهد شما می توانید ارتباط خود را با او حفظ کرده و هراز گاهی به او گزارش دهید. این امر باعث می شود که افراد پایین دستی هرگز قصد پیچاندن و تنبلی به سرشان نزند. زیرا می دانند که علاوه بر آن ها، شما هم با مدیریت در ارتباط هستید و نتیجه را در اختیارش قرار می دهید. در این راهکار سرعت انجام کار بالاست و این خود باعث سرعت بخشیدن به فروش می شود و اگر شما به درستی وظایف تان را انجام داده باشید. خواهید توانست بفروشید. برای دست یابی به این راهکار نیز با فرآیند فروش تان را بر اساس آن طراحی کنید. بازاریابی ۱۰۰ یکی از همین نوع فرآیند های فروش است که هدفش دست یافتن به مدیران تصمیم گیر است.
در واقع تا زمانی که ما افرادی را که تصمیم نهایی می گیرند نبینیم و به افکار و اندیشه های آن ها پی نبریم، نخواهیم دانست که برای برنده شدن در یک مذاکره چه باید بکنیم و یا اصولا داد و ستدی در کار است یا خیر؟!
حالا که با این دو راهکار آشنا شدید، باید یکی را انتخاب کرده و در اجرای آن ماهر شوید. فرآیند فروشتان را باید بر اساس آن طراحی نموده و اقدام به فروش نمایید.
