چند واژه هست که در فروش شما زیاد با آن ها برخواهید خورد؛ دو تا از این واژه ها lead و Prospect است که در فروش و بویژه بازاریابی و فروش سازمانی زیاد استفاده می شوند. اکثرا حتی بعضی مواقع خود من نیز مفهوم این دو واژه را جابجا می گیریم. در این مقاله سعی دارم به شما تفاوت این دو واژه و جایگاه هشان در فرآیند فروش را نشان بدم. برای آنکه بدانیم جایگاه این واژه در فرآیند فروش چگونه است به شکل زیر نگاه کنید. این شکل خیلی ساده فرآیند فروش را نشان می دهد.
بزارید خیلی ساده بگم. تمام افراد و سازمان هایی که فکر می کنید می تونن از محصول یا خدمات شما استفاده کنند، میشن Suspect. اگه بخوایم یه گام جلوتر بریم و قیف فروش رو اعمال کنیم به Prospect ها می رسیم. که در شکل زیر به خوبی این تعریف رو نشان داده است.
در واقع Prospect ها افراد یا سازمان هایی هستند که اولا مشکلی دارند و ثانیا شما می توانید این مشکلات را حل نمایید. خوب حالا که فهمیدید Prospect کجای معادله قرار دارند، به سراغ lead ها می رویم. لید ها در واقع Prospect هایی هستند که تایید صلاحیت شده اند به عبارتی نیاز، پول و اختیار تصمیم گیری را دارند. در شکل زیر این ترتیب به خوبی نشان داده شده است:
حالا اگر این لید به شما و محصولات علاقه نشان داد، فرصت بوجود می آید. با این تفاسیر برای لیدها ها سه دسته تعریف شده است:
- Targeted: هایی هستند که شما متعد هستید آنها را به مرحله Active برسانید.
- Active: آنهایی هستند که شما با ان ها دیالوگ فروش دارید و فرصت بالقوه برای حضور در کسب وکار را می بینید و قصد دارید آن ها را به مرحله Hot برسانید.
- Hot: آنهایی هستند که شما پروپوزال داده اید و یا خیلی زود این اتفاق می افتد.
حالا از شما انتظار می رود که بتوانید براحتی شرکت ها را در فرآیند فروش در گروه های مرتبط دسته بندی نمایید.
