بعد از یکسال کار در فروش، تازه یکی دو ماهه میشه فهمیدم که زبان ارزش چیه!!! یعنی نابغه ایم ما هاااا. نمی دونم این آموزشی که شرکت ها بهت میگن میدیم چیه؟؟؟ همش برام سواله؟؟؟ همش ادعا وقتی وارد میدون فروش در یک مجموعه میشی یه تلفن بهت میدن و میگن زنگ بزن اینقدر بزن تا بیفتی رو غلطک و فروشت شروع بشه. هیچکس بهت نمیگه که زبان ارزش مجموعه ما چیه؟؟ وقتی زنگ میزنی و با یک شخص خاص صحبت می کنی چی باید بگی از محصولی که داری میفروشی. حتی اون مدیری که روز اول کلی ادعا می کنه و برات آینده قشنگی ترسیم می کنه هیچی نمی دونه. اصلن یه چیزی رفته یادگرفته و از بس که قحط الرجال داریم شده یه جای دیگه مدیر فلان و کلی برات قیافه بیاد. دلم پره میدونید که …………
زبان ارزش یا زبان فروش در واقع بیان ارزش های محصول یا خدمت شما به افراد مختلفه. یعنی چی؟؟ بزار اینجوری بهت بگم تا الان که هر جا میرفتی محصولت رو ارائه بدی و یه چیزهایی رو گفتی بدون اینکه دقت کنی اون شخص چه جایگاهی از لحاظ اداری داره مثل من گند زدی به فروشت؛ چون زبان فروش رو درک نکردی و اون چیزی رو که باید بگی نگفتی.
این رو به خاطر داشته باشیم که یک فروشنده همیشه ارزشی رو می فروشه که خریدار قراره در آینده اونو بدست بیاره. پس وقتی روبروی خریدار نشسته باید از ارزشی صحبت کنه که مشتری اون رو درک کنه و براش جوون بده.
وقتی جلسه میرید با سه گروه روبرو هستید :
- مدیران عالی/ارشد: شخصی که تصمیم گیرنده نهایی یا تاثیربالایی در تصمیم نهایی دارد. مثل مدیر عامل یا قائم مقام یا هیئت مدیره
- مدیرمیانی/ اجرایی: مدیر بخش های مختلف مانند مدیر فروش، بازاریابی.
- مدیر عملیاتی/ کارشناس : افرادی که مسئول هماهنگی فعالیت های جاری سازمان هستند. مدیر تدارکات، مدیراداری.
از طرفی اگر بخواهیم ارزش ارائه شده را دسته بندی کنیم، نهایتا به پنج گروه میرسیم که عبارتند از:
- بازگشت سرمایه : سریع رخ دهد.
- زمان: مدت انجام کارها کاهش یابد و یا سرعت انجام بالا رود.
- ریسک: چه ابعادی از لحاظ نتیجه و اجرا دارد
- انگیزش: باعث می شود چه چیزی بدست آوریم.
- برندسازی : چطوری به ما کمک می کند بهتر دیده شویم.
وقتی شما جلسه ای میزارید، مطمئنا با یکی از این سه گروه جلسه دارید. پس حالا دقت کنید:
-
با مدیران عالی از ارزش هایی چون بازگشت سرمایه، برندسازی و اینکه با استفاده از محصول شما چه تحولی برایشان رخ میدهد.
-
با مدیران میانی از ارزش هایی چون ریسک، کاهش هزینه، افزایش فروش و بهتر مدیریت کردن امور (هماهنگی) سخن به عمل آورید.
-
با مدیران عملیاتی و کارشناسان از راحتی انجام کار، تسریع در فرایندها صحبت کنید تا شما را بفهمند.
در واقع شما باید زبان این سه گروه را یاد بگیرید و وقتی با هر کدام صحبت می کنید ارزش های همان گروه را بگویید و از چرت و پرت گفتن خودداری کنید و همواره به خاطر داشته باشید:
ارزش = پول
مشتری وقتی به شما پول میدهد که ارزشی برایش به ارمغان آورید.
حالا قلم و خودکار رو بردارید و ارزش های محصول خود را بر اساس این سه گروه بنویسید و ارائه هایتان را بر اساس آن انجام دهید.
