حالا که تصمیم گرفته اید و می خواهید وارد دنیای فروش شوید. یعنی اینکه علاقه دارید و می خواهید پیوندی گسست ناپذیر رو با فروش ببندید!!! در ابتدا باید کمی با مفاهیم پایه آن آشنا شوید.یکی از نکات کلیدی فروش دسته بندی آن است و دانشتن آن بسیار کمک کننده است. فروش حرفه ای به طور کلی به دو دسته تقسیم می شود و شما باید با آن آشنا باشید:
- فروش شخصی ( B2C)
- فروش سازمانی (B2B)
برای آشنایی بیشتر در این باره می توانید مقاله ” دو نوع فروشندگی: فروش به افراد / فروش به سازمان‌ها و کسب و کارها” را مطالعه بفرمایید به خوبی تفاوت این دو را نشان داده است. با توجه به تجربه ای که من داشتم این سه عامل را به عنوان تفاوت اصلی این دو نوع فروش بیان کردم:
۱- زمان: در فروش های سازمانی باید صبور بود و این یعنی زمان زیادی باید برای یک فروش صرف کرد ولی در فروش به فرد این موضوع مصداق ندارد و زمان فروش کوتاه و سریع است.
۲- تصمیم گیری: در فروش به فرد، تصمیم توسط یک شخص که منافعش تامین شده باشد گرفته می شود ولی فروش سازمانی باید منافع چندگروه (پذیرندگان اولیه، نیازمندان و قدرت ) تامین شود و این گروه ها هر کدام منافع متفاوتی دارند. نکته قابل توجه اینه که هر گروه هم شامل افرادی است که آنها هم منافعی دارند و باید به آن توجه شود
۳- ریسک پذیری: در فروش به فرد ریسک پذیری خیلی راحت است و شخص می تواند با توجه میزان تصمیم گیری اش ریسک را بپذیرد و تبعاتش نیز به راحتی بپذیرد. ولی در فروش سازمانی میزان ریسک پذیری خیلی متفاوت و پایین است و این به خاطر تبعات سنگین آن همچون از دست دادن شغل و طرد از گروه است که رخ می دهد. در نتیجه باید در فرو.ش سازمانی به این دو مورد توجه ویزه نمود و خیالت طرف یا گروه مقابل را راحت کرد تا به میزان ریسک پذیری بالا رود.
دانستن این به چه کمکی به شما می کند:
زمانیکه که در یک سازمان قصد شروع به کار داشتید باید حتما بدانید که برای چه نوع فروشی دارید همکاری می کنید زیرا تکنیک ها و استراتژی های اجرای این دو با هم متفاوت است. البته اگر به فروش سازمانی مسلط باشید، فروش شخصی برای شما راحت خواهد بود.
