همه فروشنده ها نیاز دارند که قیف فروش خود را پر نگه دارند تا بتوانند اهداف فروش خود را تحقق بخشند. یکی از ابزارهای بسیار کاربردی و مفید تلفن است. تلفن سریعترین و کاراترین ابزار یک فروشنده برای رسیدن به مشتری هدف می باشد و واقعیت این است که همه فروشنده ها از این ابزار متنفر هستند. چه توفیق اجباری!!! اما برای انکه در فروش موفق شویم همه ما فروشنده ها نیاز داریم که با این ابزار فروش و بازاریابی برای لحظاتی که هم شده آشتی کنیم تا بتوانیم از آن نفع ببریم و اهداف خود را محقق سازیم.
چرا فروشنده ها از تلفن متنفر هستند؟
هیچ کس جز فروشنده ها جواب این سوال نمی دانند. افراد عادی فکر می کنند خوب این وسیله عادی است و تلفن رو بر می داریم و شماره رو می گیریم.همین! اما آن ها درک نمی کنند که چه فشاری بر روی فروشنده است برای تلفن زدن چون بیش از ۷۰% تماس هایش با جواب منفی روبرو است و اگر یه شخص عادی دو بار جواب منفی بشنود وسایلش رو جمع می کند و خواننده می شود!!! حالا متوجه هستید چرا تماس تلفنی سخت است. یک فروشنده باید ده ها و صدها بار جواب منفی رو بشنود و با لبخند با آن برخورد کند آنهم از طریق تلفن!! و اینجا قانون آنکراژ رخ می دهد؛ تلفن همراه می شود با نه شنیدن و هیچ کس دوست ندارد جواب منفی بشنود حتی فروشنده.
نرخ بازگشت تماس تلفنی
ادعا کردیم که تلفن کاراترین و موثرترین ابزار بازاریابی و فروش است و برای اینکه شما هم مثل من به این اعتقاد برسید کافی است که به جدول زیر نگاهی بیندازید. در جدول زیر به مقایسه فروش از طریق شبکه های اجتماعی و تماس سرد پرداخته شده است. نرخ موفقیت در تماس سرد ۲۷۱% بیشتر از شبکه های اجتماعی است در حالی در شبکه های اجتماعی ۴ برابر تماس سرد، افراد درگیر شده اند، اما آمار چیز دیگری می گوید.
راهکارها مقابله با این آنکراژ
حالا که می دانیم در فرآیند فروش و بازاریابی تلفنی چه رخ می دهد، پس باید خود را مجهز به ابزاری کنیم تا بتوانیم بر این حالت غلب کنیم و چه ابزاری بهتر از ایجاد و تقویت نگرش هایی مثبت که بتواند این فرآیند را تسهیل نماید. در زیر ۹ نگرش کابردـی که هر فروشنده باید در خود ایجاد نماید را معرفی می کنم و شماها سعی نمایید که این نگرش ها را در خود ایجاد یا تقویت نمایید:
۱- همواره اعتقاد داشته باشید که شما می توانید بفروشید.
قبل از اینکه تلفن را بردارید و تماس بگیرید با خود تکرار کنید که حتما یک فروش موفق است و مس توانید به هدفتان دست یابید.
۲- اعتقاد داشته باشید که کالایتان ۱۰ برابر ارزش داشته باشد.
وقتی پشت تلفن می خواهید درباره محصولاتان صحبت کنید، مطمئن باشید که شنونده حس شما را درک می کند و اگر شما همچین اعقتادی نداشته باشید، مشتری آن را درک و به محصول شما اعتقادی نخواهد داشت.
۳- مشتاق به تماس از سمت مشتری باشید.
خیلی وقت ها شما تماس می گیرید و مشتری حضور ندارد و پیغام می گذارید. بیشتر وقت ها می گوید که این پیغام الکی است ولی هیچگاه همچین نگرشی را در خود راه ندهید و مشتاقانه منتظر تماس مشتری نسبت یه پیامتان باشید.
۴- بدانید که چه می خواهید بگویید.
شما در پشت تلفن کمتر از ۳۰ ثانیه وقت دارید که مشتری را مجاب کنید تا درخواست شما را اجابت کند، پس نیاز دارید از قبل بدانید که چه می خواهید بگوید. در مقاله ای جداگانه نسبت به این موضوع صحبت می کنم.
۵- ادعایی داشته باشید که بتوانید ثابت کنید.
همواره شما با ادعایتان درباره محصول یا شرکت است که توجه مشتری را جلب می کنید، پس باید چیزی در چنته داشته باشید که مشتری مجاب شود به شما گوش دهد؛ بزرگترین، اولین و …. .
۶- شما ممکن است همه چیز بدست اورید ولی چیزی از دست نمی دهید.
باید باور داشته باشید که شما با هر تماس تلفنی کلی تجربه، اطلاعات و دانش درباره چیزهای مختلف کسب می کنید و در ازای آن چیزی از دست نمی دهید. پس نگران جواب مشتری پشت تلفن نباشید.
۷- معتقد باشید که با کمترین قیمت، بالاترین ارزش را ارائه می دهید.
وقتی به محصول خود ایمان داشته باشید، بنابراین می توانید ارزشی که برای مشتری خلق کنید را به راحتی نشان دهید و در ازایش بهایش را دریافت کنید.
۸- با همه با احترام برخورد کنید.
شما در هر تماس تلفنی ممکن است با چند نفر مانند منشی، کارشناس و یا مدیر صحبت کنید. پس باید به آن ها تحت هر شرایطی احترام بگذارید چون هر کدام وظایفی دارند، که باید انجام دهند و شما در وهله اول مزاحم هستید!!!
۹- هرگز به یک تماس اکتفا نکنید.
یکی از نقطه ضعف های فروشندگان این است که وقتی یکبار از مشتری جواب مناسب نمی شوند، بیخیال می شوند و دیگر به آن تماس نمی گیرند ولی به خاطر داشته باشید تا زمانیکه از هر مشتری ۴ بار جواب منفی نشنیده اید، بیخیال آن نشوید!!!
