بدون شک می توان گفت که فروش سازمانی کی از سخت ترین انواع فروش است. فروشی که فرآیند طاقت فرسایی را به همراه دارد و افراد باید با دقت فرآیند فروش خود را پیگیری کنند. بنابراین می توان گفت یک فروشنده سازمانی برای موفقیت در صنعت B2B باید مهارت های گوناگونی داشته باشد که ضامن بقای او در این فضای رقابتی فرسایشی گردد. تحقیقات زیادی برای مهارت های یک فروشنده صورت گرفته است که مجموعه آن ها موید این است که فروشنده سازمانی باید همواره به دنبال توسعه مهارت های شخصی خود باشد تا بتواند در این فضای رقابتی بقا یابد.
با توجه به تجربه خودم در این حوزه و شرایط بازار ایران، هر فروشنده سازمانی باید هفت مهارت زیر را بیش از پیش در خود تقویت کنند تا شانس موفقیت شان افزایش یابد. این مهارت ها عبارتند از:
-
فروش ارزش
یکی از مشکلات عدیده فروشندگان سازمانی عدم اعتقاد و ایمان کافی به محصول خود است. در واقع برای اینکه شما بتوانید که محصول خود را به بهترین شیوه بفروشید باید ایمان داشته باشید که محصولتان برای مشتری ارزش تولید می کند. اگر شما به ارزش ایجاد شده توسط محصول خود ایمان داشته باشید، قیمت گذاری متفاوتی خواهید داشت و در نتیجه شانس موفقیت شما بیشتر خواهد بود.
-
توسعه روابط با متشریان
یک فروشنده سازمانی باید بتواند که روابط خود را با مشتری توسعه دهد و برای او ارزش افزوده حاصل آورد. این عامل باعث می شود که با توجه به طولانی بودن فرآیند فروش، اگر رقیبی وارد گود شد، شما موفق بوده و آن مشتری را از دست ندهید.
-
سوال پرسیدن
دیگر مهارت ضروری برای فروشندگان، مهارت سوال پرسیدن است. شما با سوال پرسیدن نقاط درد مشتری را پیدا می کنید و این باعث می شود که بتوانید با استفاده از این نقاط درد، محصول خود را به خوبی معرفی کرده و به مشتری نشان دهید که چه ارزش افزوده ای برای او ایجاد می کنید.
-
تایید صلاحیت مشتریان
یکی از نکات مهم در فرآیند فروش تایید صلاحیت کردن مشتری بالقوه است. در واقع شما باید بتوانید در یکی دو جلسه اول مشتریان را با شاخص های مشخصی مورد بررسی قرارداده و مشخص کنید که این مشتری برای ادامه مسیر چه قدر ارزش دارد و آیا وقت گذاشتن برای این مشتری خوب است یا نه؟ در واقع این نکته بیان گر این است که با توجه به اینکه فرآیند فروش زمان بر و طولانی و مستلزم برگزاری جلسات زیادی است، بنابراین برای سازمان هزینه زا است. پس هر چه سریعتر تایید صلاحیت شوند هم به نفع زمان و هم به نفع فروشنده است.
-
تماس تلفنی
از مهارت های بنیادی و الزامی برای هر فروشنده سازمانی، توانایی استفاده از تلفن است که در مقالات زیادی به بررسی و تکنیک های مورد نیاز پرداخته ام. فقط به ذکر این نکته کفایت می کنم که مهارت های تلفن باعث کاهش هزینه ها و زمان در بازاریابی سازمانی می گردد و کارایی فروشنده را به شدت افزایش می دهد.
-
مشتری یابی
قبلا گفتم که شما باید بتوانید صلاحیت مشتریان را تایید کنید و قبل ازآن این این که شما بتوانید مشتریان بالقوه جدید پیدا کنید و به عبارتی قیف بازاریابی خود را همواره پر نگه دارید. برای این منظور فروشنده سازمانی باید مهارت های مشخصی در حوزه مشتری یابی داشته باشد که بتواند قیف فروش خود را همواره پر نگه دارد.
-
مدیریت فرصت ها
یک فروشنده سازمانی باید بتواند که فرصت های فروش را به خوبی شناسایی کرده و بر اساس حجم و بزرگی هر کدام استراتژی های مشخصی داشته باشد. این موضوع باعث می شود که میزان موفقیت یک فروشنده سازمانی در شرایط مختلف افزایش یابد.
شما به عنوان یک فروشنده سازمانی باید این مهارت ها را توسعه دهید و برای هر کدام از این مهارت ها، مقالات مختلفی در وب سایت هست که با مطالعه آن ها می توانید نیازهای خود را رفع کنید. در صورت نیاز داشته به اطلاعات بیشتر با من در تماس باشید.
