تلفن به عنوان یکی از ابزارهای بسیار کارآمد در بازاریابی و فروش سازمانی مطرح است و از اهم وظایف یک فروشنده سازمانی این است که بتواند به راحتی از آن به عنوان به وسیله‌ای که می تواند امکان برقراری ارتباط با دیگران را فراهم آورد، استفاده کند. ای انتظار باعث می شود که همواره رو فروشندگان سازمانی فشاری وجود داشته باشد و خیلی از آن ها نتواند به خوبی از این ابزار استفاده نمایند. بر حسب تجربه خودم، ۷ نکته کلیدی وجود دارد که در هنگام برقراری تماس تلفنی برای اولین بار باید به عنوان یک فروشنده سازمانی رعایت کنیم. این نکات باعث می شود که شما بتوانید به راحتی از پس ارتباط اولیه برآید و بتوانید یک رابطه مثبت و موثر بسازید. در ادامه شما را با این موارد آشنا می سازم:
۱- تغییر ذهنیت
اولین عاملی که باعث ایجاد تفاوت در بین فروشندگان سازمانی می گردد، این است که چرا اصلا تلفن را برداشته اید و از آن استفاده می کنید؟ این عامل نقش مهمی در موفقیت شما دارد. همواره زمانی که از تلفن به عنوان ابزار ارتباطی برای اولین بار استفاده می کنید در پی ساختن یک رابطه و ایجاد اعتماد باشید.
۲- توجه به شنونده
شاید بعضی مواقع که با دوستان یا اعضای خانواده تان در حال صحبت هستید، این جمله را شنیده باشید که چرا نمی فهمی چی میگم؟؟! جمله ای که هزاران مفهوم پشت آن است اما اولین و اصلی ترین آن این است که تو جای من نبودی که متوجه شی چرا این کار رو کردم!! در فروش سازمانی هم این نکته وجود دارد و باید شما از قبل به دنبال راه حل آن باشید؛ یعنی همواره سعی کنید که خودتان را در جایگاه شخصی که تماس گرفته اید ، قرار دهید و ببینید که او چه می خواهد و در نتیجه در صحبت هایتان از ادبیات مورد انتظار او استفاده کنید.
۳- حل مشکل
وقتی شما تماسی می گیرد در واقع می خواهید به طرف مقابل ارزشی ارائه دهید و این ارزش در قبال از بین بردن یکی از مشکلات او به دست می آید، بنابراین همواره بدانید که محصولات چه مشکلی را برای افراد مختلف با موقعیت های مختلف سازمانی حل می کند. این بسیار مهم است که شما بتوانید محصولاتان را بر اساس نیاز افراد مختلف معرفی کنید.
۴- بیان دیالوگ
همواره در مکالمات تلفنی سعی کنید به سمت دیالوگ بروید نه پرزنتیشن و مکالمات یک طرفه؛ دیالوگ به معنی این است که شما به سخنان طرف مقابلتان گوش می دهید، بدون اینکه حتی ذره ای حرف اضافه بزنید. لطفا این عادت بد فروشندگان را کنار بزارید: پرحرفی!!
۵- سوال پرسیدن.
معمولا در تماس های تلفنی اول شما زمان زیادی ندارید، بنابراین باید بتوانید در این مدت کم به بیشترین اطلاعات دست یابید. بهترین روش این است که سوال بپرسید نه سوالات عادی. بلکه سوالاتی که روی آن کار کرده اید و وقت گذاشته اید. یکی از بهترین سوالات این است که مشکل اصلی که برای طرف مقابل جذاب است را در قالب سوال مطرح نمایید.
۶- فشارهای مخفی
همواره در تماس های اولیه دغدغه های فراوانی شنونده دارد که شما کیستید؟ از کجا تماس گرفته اید؟ چرا اصلا تماس گرفته اید و خیلی از مطالب دیگر. بسیاری از این فشارهای رو می تونید در فرمت معرفی خودتون بر طرف کنید. از طرفی برخی دیگر از این موارد مربوطه دغدغه های مشتریان هدف تان است که باید با توجه به محصول شناسایی و برطرف سازید.
۷- هدف تماس
شما باید بدانید که چرا تماس گرفته اید؟ آیا می خواهید یک فایل ارسال کنید؟ قصد دارید که جلسه ست کنید؟ در پایان هر تماس شما باید به هدفتان دست یافته باشید واین زمانی محقق می شود که شما بدانید به چه منظور تماس می گیرید زیرا تمامی ۶ عاملی قبلی تحت شعاع این عامل هستند.
چه نکات دیگری شما فکر می کنید در تماس تلفنی باید رعایت گردد؟
