چند وقت اخیر درگیر موضوعی بودم که چطوری می توان بهره وری نیروی فروش را افزایش داد؟!خیلی از فروشنده ها به دلیل ماهیت شغل فروش توانایی اینکه وظایف خود را همانند یک برنامه نویس سر وسامان بدهند ندارد و همین موضوع باعث می شود که نتوانند به حداکثر بهره وری در این شغل دست یابند. وقتی در این موضوع عمیق تر می شویم، این موضوع بلد می شود که خیلی از فروشنده ها حتی از از وظایف اصلی خود به عنوان یک کارشناس یا متخصص فروش آگاهی ندارد و همین موضوع باعث می شود که در انجام کار خود با مشکلات بسیاری روبرو باشند. بنابراین تصمیم گرفتم که وظایف یک فروشنده را بر حسب تجربه خودم دسته بندی کنم و در این نوشتار منتشر کنم.
۱-شناسایی مشتری بالقوه
اولین مهارت هر فروشنده یافتن مشتری واجد شرایط و بالقوه است. خواه واحد بازاریابی این کار را انجام بدهد یا ندهد. به عنوان یک فروشنده باید همیشه لیستی از مشتریان هدف داشته باشید تا قیف فروش تان پر باشد.
۲- جلب اعتماد
به عنوان یک فروشنده باید بتوانید توجه و اعتماد مشتری را جلب کنید و رابطه ای دوستانه با مشتریان برقرار سازید. به طوریکه مشتاق شنیدن سخنان شما باشند. اعتماد مشتری با تخصص، معرفی و توانایی شما برای حل مشکلش ارتباط مستقیم دارد.
از دلفین ها یاد بگیر که چگونه دوست می خواهند باشند نه از کوسه ها
۳- تشخیص نیاز
فروشنده حرفه ای می داند چطوری کاربرد محصول خود را به نیاز مشتری گره بزند. در واقع یک فروشنده که ادعای حرفه ای بودن دارد، راجع به هر بخش از مکالمه فروش خود، از قبل فکر کرده و آماده است. او هیچ چیز را به شانس واگذار نمی کند. دو جزء اصلی این وظیفه، گوش دادن و سوال پرسیدن است.
۴- ارائه محصول
یک فروشنده حرفه ای بر اساس حاضرین در جلسه، محصول خود را به شیوه ای گوناگون ارائه می دهد و همواره سعی در ایجاد دیالوگ دارد. این را به خاطر بسپارید که اگر بعد از ارائه گفتند : “خوب است! این صحبت ها خیلی جالب است ولی بگذارید راجع به آن ها بیشتر فکر کنیم.” بدانید که گند زده اید، هیچ کس بعد از رفتن تان فکر نخواهد کرد!
۵- مدیریت اعتراضات
همیشه به خاطر بسپارید که اگر مشتری اعتراضی نکرد؛ قطعا خریدار نیست. اعتراض نشان دهنده میل مشتری به خرید است. مشتریان حرفه ای از قبل راجع به اعتراضات فکر می کنند و جواب قانع کننده ای ارائه می دهند. فروشنده حرفه ای به سرعت بهانه و اعتراض را از هم تشخیص می دهد.
از عقاب یاد بگیر که در اوج طوفان چگونه اوج می گیرد!
۶- نهایی کردن
یک فروشنده حرفه ای برای بستن یک قرارداد، روش های مختلفی دارد که بر حسب شرایط جلسه و مشتری از آن ها استفاده می کند و هرگز از بیان بستن قرارداد نمی ترسد. یک مثال معروف در گلف میگه: شما ضربه ای اول را برای نمایش به مردم می زنید. اما ضربه ی اصلی را برای پول!
