یکی از مهارت های اصلی و مهم برای هر بازاریاب و فروشنده ای مذاکره کردن است. مذاکره کردن نشان می دهد که شما تا چه اندازه در کارتان تخصص و مهارت دارید و می توانید به اهدافتان برسید. در واقع مذاکره به معنای این است که شما می دانید چه می خواهید و به دنبال کسب آن هستید و همزمان به این موضوع آگاه هستید که باید برای کسب خواسته های تان، طرف های درگیر در فرآیند را هم راضی نگه دارید. شاید بتوان گفت که شما آنچه را که لیاقتش را دارید، بدست نمی آورید بلکه آن چیزی را کسب می کنید که مذاکره کرده اید و همین جمله شاید نشان دهنده اهمیت مذاکره و مهارت های آن در دنیای رقابتی کسب وکار می باشد. با توجه به اهمیت بالای این موضوع، چرا اکثر افراد به دنبال مهارت های مذاکره نیستند؟ در این مقاله به دنبال پاسخ به این سوال هستیم و در ادامه شما با دلایل این موضع بیشتر آشنا می شوید:
۱- نه شنیدن
اولین عاملی که باعث می شود افراد از مذاکره اجتناب کنند، جواب نه شنیدن است. معمولا طرد شدن به اندازه ای سنگین است که هیچ کس به اختیار خودش تمایل به شنیدن آن ندارد. در واقع می توان گفت به معنای مرگ است. بنابراین افراد وارد فرآیند مذاکره نمی شوند چون قرار است که نه های زیادی بشنوند.
۲- فرهنگ
همانطور که تحقیقات متفاوت نشان داده اند، فرهنگ نقش اساسی در روابط یک کشور دارد. در کشوری که فرهنگ فردگرایی و نگاه کوتاه مدت وجود دارد. بنابراین شما نباید زیاد انتظار مذاکره داشته باشید چون این نهادینه نشده است که شما می توانید برای کسب خواسته های خود باید به خواسته های دیگران هم احترام بگذارید و با آنها در این باره گفتگو کنید. حتی درباره این موضوع تا جایی پیش رفته ایم که می گوییم مذاکره کردن خالی بندی است!!!
۳- عدم دانش و مهارت
اکثر افراد فکر می کنند که مذاکره کردن همینطور الابختکی است و خود را برای جلسات آماده نمی کنند. در صورتیکه اگر شما بخواهید در مذاکره کردن موفق باشید باید اصول و قواعد بازی را رعایت کنید. باید در جلسات با برنامه ریزی و با هدف حضور پیدا کنید و برای خواسته خود بجنگید. یکی از موضوعات مهم در مذاکره هوش هیجانی است که نقش کلیدی در موفقیت فرد بازی می کند.
۴- خجالت کشیدن
در فرهنگ ما این موضوع جا افتاده است که افراد نباید برای خواسته های خود حتی کوچک بجنگند و اگر این کار انجام دهند، حرکتی زشت و ناپسند است. در صورتیکه شما باید برای خواسته های خود حتی چیزهای کوچک مذاکره کنید و تسلیم شدن.
۵- ناراحت کردن افراد
نگاه مردم این است که مذاکره بر بدست آوردن و از دست دادن است. بنابراین در یک مذاکره اگر یکی از طرفین یاد نداشته باشد به خواسته اش دست یابد بنابراین ممکن است بازنده باشد. خیلی از افراد مذاکره نمی کنند چون دوست ندارند ناراحتی دیگران ببینم. در صورتیکه این اشتباه است. چرچیل جمله قشنکی داره: احمق ترین افراد، آن هایی هستند که می خواهند آدم ها را راضی نگه دارند. بنابراین احمق نباشید!
۶- همش درباره پول است
خیلی از افراد به اشتباه فکر می کنند که مذاکره درباره پول است و همین موضوع باعث می شود که دربرابر آن مقاومت کنند. در صورتیکه این موضوع واقعیت ندارد و شما می توانید به راحتی یک مذاکره را به سرانجام برسانید بدون هزینه کردن یک ریال. در واقع شما باید بدانید که طرف مقابل به دنبال چه ارزشی است و آن را به او ارائه کنید.
نکته: طبق تحقیقات وقتی فردی یک واحد پول به دست می آورد، یک واحد خوشحالی کسب می کند و وقتی یک واحد پول است می دهد، دو واحد ناراحتی کسب می کند. بنابراین این تفکر که مذاکره درباره پول است باعث می شود که ترس از دست دادن پول و در نتیجه ناراحتی اکتسابی بیش اندازه برای افراد برجسته شود.
شاید بتوان برای مذاکره کردن بیش از این ها دلیل آورد ولی به نظرم همین ها کفایت می کند. مهم این است که بپذیریم به مذاکره کردن به عنوان یک مهارت نگاه کنیم و درصد برطرف کردن نقاط ضعف خودمان باشیم. امیدوارم که شما اهل مذاکره باشید و به خواسته های خود در عین تحقق خواسته های طرف مقابلتان دست یابید.
