طی دو سالی که در فروش سازمانی به فعالیت مشغول بوده ام، درس های زیادی یاد گرفتم که برای هر کدام چند مشتری از دست دادم تا متوجه آن ها شوم. شما هم ممکن است که همچین تجربیاتی داشته باشید و می دانید در فروش سازمانی از دست دادن یک مشتری و یا وقت گذاشتن برای یک مشتری ناصالح چه هزینه هایی از لحاظ مادی و روانی برای فرد به ارمغان می آورد. در این نوشتار ۵ درسی که از در طول این مدت در جلسات فروش کسب کرده ام را با شما به اشتراک می گذارم و امیدوارم برایتان مفید باشد.
-
همواره برای دیدار مستقیم با همه کسانی که در خرید دخیل هستند، پافشاری کنید.
در فروش سازمانی همواره به خاطر داشته باشید که یک نفر تصمیم نمی گیرد، بلکه تعداد زیادی افراد هستند که تصمیم می گیرند پس به عنوان یک فروشنده موظف هستید که با تمامی افراد دخیل در تصمیم گیری صحبت کنید. حتی اگر مشتری هم چندان موافق نبود باید مشتری را قانع کنید که به شما اجازه دهد قبل از ارائه پروپوزال نهایی حتما با ذی نفعان صحبت کرده و از نظر آن ها مطلع باشید. در واقع اگر نتوانیم با افرادی که درکی از آینده سازمان دارند صحبت کنیم و خودمان هم درکی نداریم. چگونه می توانیم فروش عمده داشته باشیم.
-
نمایش محصول را به مرحله نهایی موکول کنید.
به هیچ وجه در جلسات اولیه و قبل از درک مشکل و نیاز مشتری اقدام به نمایش محصول نکنید بویژه درباره محصولات نرم افزاری. اگر نمایش محصول در همان ابتدا باشد ممکن است مشتری ایرادات و مسائلی را مطرح کند که شما نتوانید پاسخ دهید. ممکن است شما را با دمو یک رقیب دیگر مقایسه کند و هزاران مشکلی که به خاطر ارائه دمو در زمان نامناسب رخ داده است، شما دچارش می شوید.
-
تا قبل از نهایی شدن خرید، مشتری بالقوه را به مشتریانی که دارید لینک نکنید.
این یکی از روش هایی است که خریدار سعی می کند تعادل بازی را برهم زند و نگذارد شما کنترل فروش را در اختیار داشته باشید. بنابراین اگر خریدار همچین درخواستی داشت، صراحتا بگویید تا زمانیکه خرید قطعی نشده است نمی توانید همچین کاری کنید زیرا برای وقت مشتریانتان ارزش قائل هستید. برای این چالش، همیشه سعی کنید لیست مشتریان و یا توصیه نامه هایی از آن ها داشته باشید تا بتوانید با ارجاع به آن ها سریع کنترل بازی را در دست بگیرید.
-
هرگز پیش از توافق اولیه، پیشنهاد کتبی خود را ارائه ندهید.
شما حتما باید حداقل یک جلسه با مشتری داشته باشید و بر اساس خروجی آن یک توافق از مشتری چه کتبی و یا شفاهی بگیرید و در مرحله بعدی پروپوزال کتبی ارائه دهید. اگر قبل از جلسه پروپوزال ارائه نمایید نشان می دهید که چقدر غیر حرفه ای هستید!!!
-
گام‌هایی را که باید برای نهایی شدن بردارید، مشخص نمایید.
در واقع شما باید اقداماتی که از لحاظ فروش و هم از لحاظ خریدار انجام شود را مشخص کرده و طبق آن به جلو بروید.این کار باعث می شود که شما بر فرآیند خرید مسلط باشید بدانید در چه مرحله ای از فروش هستید.
امیدوارم این تجربیات برایتان مفید و کابردی باشد و اگر سوالی داشتید با من در تماس باشید.
