یکی از ابزارهای بسیار مهم و ضروری در فروش سازمانی، داشتن یک CRM خوب و کاربردی است. واقعا داشتن یک نرم افزار CRM قوی در کنار اتوماسیون بازاریابی می تواند در فروش بویژه بازاریابی و فروش سازمانی معجزه کند. اما مشکلی که در این میان هست که گاهی برای سازمان ها مشکل زیادی ایجاد می کند. این مشکل عدم استقبال فروشندگان به نرم افزار است. این عدم تمایل در نهایت در برخی از سازمان ها باعث شکست می شود. برای این عدم موفقیت می توان دلایل زیادی آورد ولی با توجه به تجربه ای که دارم، موارد زیر را می توان از مهمترین عوامل شکست CRM نامید:
۱- نرم افزارتون خیلی داغونه.
اولین موردی که در بحث استفاده از یک نرم افزار جدید در سازمان مطرح است، کاربری آن است. یعنی استفاده از این نرم افزار تا چه اندازه راحت است و برای کاربر کارکردن باهاش مشکل نیست. پس نکته ای که این جا مطرح هست، آموزش است. اگر شما به نیروی فروش تان آموزش کافی بدهید و نحوه استفاده ازسیستم یاد بدهید. نباید مشکل زیادی داشته باشید. ولی اگر آموزش هم به اندازه کافی دادید ولی هنوز افراد در برابر استفاده از این نرم افزار مقاومت کردند، دیگه مطمئن شوید که نرم افزارتان داغونه و باید بخیالش شد.
۲- با ابزارهای دیگه که در حال استفاده هستید، ادغام نمیشه.
یکی از موانعی که بسیار بر استفاده از نرم افزار تاثیر می گذارند، عدم ادغام و تطبیق با دیگر ابزارهایی است که افراد در سازمان دارند، استفاده می کنند. یعنی اگه شما الان از یک سری ابزارهای خاص استفاده می کنید و قصد دارید از یک نرم افزار CRM جدید استفاده کنید، باید حواستان باشد که این نرم افزار جدید با ابزارهای قبلی سینک باشد تا فرآیند جایگزینی به درستی صورت گیرد.
۳- نسخه موبایل نداره
تکنولوژی پیشرفت کرده و به همون نسبت انتظار میره که نرم افزارها هم توسعه یافته باشند. یکی از این موارد قابلیت استفاده از نرم افزار روی پلتفرم های مختلف است. به طور مثال الان افراد زیادی از گوشی های موبایل هوشمند استفاده می کنند. بنابراین نرم افزار شما حتما باید موبایل ویو هم باشد. این باعث می شود که احتمال پذیرش توسط فروشنده ها بالاتر رود.
۴- ترجیح می دهم تماس بگیرم، حوصله وارد کردن داده رو نداریم.
یکی از مشکلات استفاده از نرم افزار جدید، بحث ورود داده های قبلی به آن است. این واقعا یک غصه بزرگ برای فروشنده ها است و باید این غم را از روی دوش فروشنده برداشت. برای این کار باید راه حل های مختلفی مد نظر داشته باشید، یکی ورود داده ها به صورت خودکار از ابزارهای دیگر به نرم افزار جدید است و دیگری قراردادن پاداش به افرادی که سریعتر اطلاعاتشان را کامل نمایند. معمولا بعضی از نرم افزار CRM دارای گیم هستند. به عبارتی به فروشندگان به ازای تکمیل پروفایل، جوایز می دهند. کار جالبی است که تشویق به تکمیل پروفایل مشتریان می کند.
۵- به فروش کمک نمی کند.
آخرین نکته مهم این است مه این نزم افزار جدید به فروش اصلا کمکی نمی کند. در واقع می توان گفت که حضور این نرم افزار به دلیل فرهنگ سازمان، کارایی چندانی ندارد. بنابراین فروشندگان به استفاده از آن تمایل چندانی ندارند. معمولا اگر سازمان از لحاظ بلوغ IT در سطح پایینی باشد، با این مشکل روبرو است. ورود یک نرم افزار جدید باید باعث چابکی و چالاکی شود، نه اینکه فقط به ظاهر در یک سازمان استفاده شود.
این ها تجربیات من در استفاده از سه نرم افزار متفاوت CRM هست. شاید برای شما هم پیش آمده باشد. هر کدام از این عوامل باعث شد که نتوانیم از تمام قابلیت های این نزم افزارها استفاده کنیم. امیدوارم که شما بتوانید از تمامی قابلیت های یک نرم افزار CRM استفاده نمایید. تجربیاتتان را به اشتراک بگذارید.
