فروش سازمانی همواره دغدغه و پیچیدگی های خاص خودش را دارد. این پیچیدگی گاهی به اندازه ای زیاد می شود که خیلی باعث گیجی فروشنده ها می گردد. در این اواخر با نموداری از موسسه vision group view آشنا شدم که خیلی برایم جالب، جذاب و کاربردی بود. برای همین تصمیم گرفتم که در مقاله ای جداگانه بهش بپردازم و با شما به اشتراک بگذارم.
یکی ازعوامل موفقیت در فروش سازمانی، همواره توجه به خریدار است و اینکه شما بتوانید جلسه فروش را مدیریت نمایید. در جلسات فروش سازمانی با توجه به تعداد حاضرین همواره ممکن است اتفاقات غیر طبیعی زیادی رخ بدهد. بنابراین اگر فروشنده به نحوه مدیریت جلسه و ارائه خود مسلط نباشد ممکن است که جلسه با نتیجه منفی به پایان برسد. پس می توان گفت طراحی جلسات فروش یکی از مهم ترین رازهای موفقتیت فروشندگان سازمانی است و برای اینکه بتوانیم جلسات را به خوبی مدیریت کنیم باید بتوانیم خریدار را به خوبی درک کنیم و بر اساس نیازهای خریدار جلسه را طراحی کنیم.
با توجه به آنچه که تاکنون گفتم، نمودار vision group view به خوبی این دغدغه فروشنده را برطرف می کند. در واقع با نگاهی به این نمودار می توان فهمید که در هر لحظه خریدار چه دغدغه ای دارد و طراحی جلسه را بر اساس آن تنظیم نمود. نمودار ترجمه شده ، برگرفته از کتاب آقای امیر مصطفی اعرابی پور می باشد.
همانطور که مشاهده می کنید هر فروش سازمانی شامل سه بخش می باشد که در واقع سه مرحله است که سفر خریدار را دربرمیگیرد تا بتواند خرید خود رانهایی کند. به عبارتی دیگر این سه مرحله دربرگیرنده دغدغه های خریدار هستند که فروشنده باید سعی کند آن ها را مدیریت و برطرف سازد. در مجموعه همواره چهار دغدغه نیاز، قمیت، راهکار و ریسک در ذهن خریدار نقش بسته است و فروشنده باید بتواند آن ها را پاسخ بدهد.
- آیا نیاز من را برطرف می کند؟
- آیا قیمت مناسب است؟
- آیا راهکار قابل اعتمادی است؟
- آیا ارزش ریسک دارد؟
اولین مرحله : نیاز
اولین بخشی که سفر خرید را برای مشتری معنا می بخشد، نیاز است. درباره نیاز و اهمیت آن سخن فراوان گفته شده است و من زیاد دربارش بحثی ندارد. تنها نکته ای که باید مطرح کنم نحوه شناسایی نیاز است. برای اینکه بتوانید نیاز مشتری را به درستی تشخیص دهید باید توجه و علاقه مشتری را در ابتدای جلسه به خودتان جلب کنید تا این مهم روی ندهد، مشتری به شما درباره نیازش نخواهد گفت. مشتری باید شما را دوست بدارد و برایش جالب باشید تا سرسخن بازنماید و شما بتوانید نیازش را شناسایی کنید. پس این نکات را به خاطر بسپارید:
- فعالانه گوش کنید.
- انسان های ذاتا دوست دارند مهم تر و برتر باشند.
پس به مشتری نشان دهید که برتر است. برای آن یکی از یه روش زیر را به کار برید: مورد تحسین قراردادن رفتارهای مشتری، محیط کاری مشتری، دارایی مشتری.
- انسان ها ذاتا دوست دارند، در درجه اول منافع شخصی خودشان تامین شود.
پس همواره درباره اولویت های کاری و شخصی خریدار صحبت کنید و نشان دهید که محصول شما چگونه با او می تواند کمک کند.
- انسان ها ذاتا دوست دارند لطف طرف مقابل را جبران کنند.
پس اگر به مشتری اهمیت دهید او نیازش را به شما خواهد گفت که شما برایش می میرید!
مرحله دوم: ارزیابی
اگر شما به درستی نیاز را شناسایی کردید، حالا هنگام معرفی آن است و در اینجاست که مشتری فقط به این موضوع فکر می کند : ارزیابی. در واقع در حال بررسی شماست که آیا محصول یا خدمت شما می تواند دغدغه های او را برطرف سازد. شما باید بتوانید بر اساس نیازی شناسایی کرده اید، نشان دهید که محصولتان چه ارزش افزوده ای برای او خلق می کند و چطور کار او را راحت می نماید. برای این منظور شما باید بتوانید که در مشتری اشتیاق ایجاد کنید. پس به فرمول زیر توجه کنید:
- ویزگی های محصول را دکر کنید.
- نیازها و خواسته های محصول را با ویژگی ها ترکیب نمایید.
- منافع حاصل از هر ویژگی را متناسب و هم راستا با نیازها و خواسته های مشتری توضیح دهید.
آقای مشتری، به خاطر وجود …………….(ویژگی) شما می توانید…………………..(توضیح ویژگی) و کاربرد آن برای شما این است که ……………………………(تطبیق کارکرد با نیاز مشتری). آیا دوست دارید همچین منفعتی ببرید؟ (اگر گفت بله دیگه توضیح اضافی نده برو تو قسمت قطعی کردن فروش).
مرحله سوم: ریسک
خریدار در این مرحله به دنبال پاسخ به این سوال است که آیا قیمت می ارزد؟ آیا شرکت به تعهداتش پایبند است؟ پس توجه کردید که تا قبل از این مرحله ما صحبتی از قیمت و مشتریان نداشته ایم و در اینجاست که با ارائه استفاده از تکنیک های مناسب درباره قیمت و همچنین مشتریان قبلی، نشان می دهید که چه ارزش افزوده ای توسط محصول خلق می شود. در واقع شما باید بتوانید که برای ریسک مشتری به زمان و پول پاسخ مناسبی بدهید تا خیالش از این دو راحت شود.
و این موضوع را همواره به خاطر بسپارید که همواره باید در جلسات فروش بر اساس سفر مشتری (خریدار) اقدام نمایید و باید بتوانید در هر مرحله یکی از چهار دغدغه مهم مشتری یعنی نیاز، قیمت، راهکار و ریسک را برطرف سازید.
