در کتاب “ذهن کامل نو” دنیل پینگ یکی از شش مهارت اصلی در عصر جدید را داستان سرایی می نامد. مهارتی که از الزامات موفقیت در جوامع جدید است چون عصر مفهومی است. بنابراین در این عصر شما باید بتوانید مثل آن رفتار کنید و شمای فروشنده هم از این امر مستثنی نیستید. بنابراین در مقاله به طور مختصر راجع به آن می نویسم تا سرنخی باشد که به شما کند با مطالعه بیشتر این مهارت را در خود تقویت کنید.
فروش سنتی در عین کارآمدی خطراتی را در دارد که اگر یک فروشنده به هواسش نباشد باعث شکست فروش می شود. بدلیل تفکیک بیش از حد و ارائه اطلاعات خریدار بعضی مواقع گیج می شود و این گیج شدن در حجم زیاد اطلاعاتی کع علاوه بر شما، از دیگران هم می گیرد باعث می شود در او شک ایجاد گردد. همین عامل باعث ایجاد شکاف زمانی در فرایند فروش می شود و با کمی سهل انگاری فروش با شکست روبرو می گردد.
هنگامی که ما از داستان ها استفاده می کنیم این باعث می شود که بتوانیم با استفاده از استعاره ها با مخاطب خود رابطه برقرار کنیم و این رابطه منجر به شگل کیری یه فرآیند موثر در فروش می گردد. کمی به داستان هایی که جذب آن شده اید برگردید و به دقت آن ها را بررسی کنید. ببیند چه اتفاقی رخ داده است که شما مجذوب آن داشتان شده اید؟!
اجزای داستان
هر داستان شامل بخش هایی است که با بسط آن ها یک مخاطب مجذوب می گردد و شما با توجه به هر شرایطی که با آن روبرو می شوید با داستانی داشته باشید که بتواند ارزش شما و آنچه انجام می دهید را به درستی نشان دهد. هر داستان باید شامل
- زمینه : آنچه داستان در آن رخ می دهد.
- پیچیدگی: موضوع یا رخدادی که نقطه کور است.
- نقطه چرخش: لحظه ای که شما اثرمی گذارید.
- نتیجه: جایی که خروجی مثبت خودش را نشان می دهد.
- ایده : و در انتها لحظه ای که ایده استفاده از خدمت یا محصول خود را ارائه می کنید.
انواع داستان
داستان های دسته بندی های گوناگون دارند که برای فروش ما به سه نوع داستان نیاز داریم:
- Who am I Story
این گروه از داستان ها درباب معرفی شما یا کسب وکارتان است. شما باید بر اساس ارزش هایتان داستان های مختلفی را شکل دهید که به شما کمک کند تا خریدار شما را براحتی درک کند و بداند به دنبال ارائه چه ارزشی هستید.
- Why am I here story
این گروه از داستان ها در جواب به این سوال معروف What is in it for me? (WIIFM) طراحی شده اند. شما باید به خریدار نشان دهید که چه نفعی برای آنها می آورید و به آن ها چطوری در خلق ارزش افزوده سازمانی کمک می کنید.
این دو گروه مهمترین نوع داستان در فروش هستند که شما باید آن ها را برای شرایط گوناگون و ارزش های گوناگونی که خلق می کنید، بسازید و همیشه آماده باشید که با توجه به شرایط بهترین داستان را بگویید.
برای کسب اطلاعات بیشتر با من در تماس باشید
