این روزها که در شرایط اقتصادی سخت قرارداریم و تقریبا با رسد اقتصادی صفر روبرو هستیم؛ نقش و اهمیت نیروهای خبره فروش بیش از پیش خودش رو در موفقیت یک سازمان بولد کرده است. بنابراین برای یک سازمان خیلی مهم است که نیروهای خود بویژه فروش را حفظ کند اما برخی موافق این اتفاق نمی افتد و شرکت ها مجبور هستند که نیروی جدید جذب کنند.
استخدام نیروی جدید برای سازمان ها بسیار کار چالشی و البته هزینه بر هست، علی الخصوص در بخش بازاریابی و فروش!! جایی که نیروی محرکه مجموعه شماست و شما باید نیرویی استخدام کنید که بتواند باعث افزایش این نیروی محرکه بشود و گرنه شما با کلی چالش روبرو خواهید شد. لذا شما از همان ابتدا باید محکم کاری کنید و بر اساس بخت و اقبال جلو نروید.
برای جذب یک نیروی فروش خوب که بتواند برای مجموعه شما ارزش افزوده بیاورد باید موضوعات گوناگونی را لحاظ کنید. اولین نکته این هست که در جذی نیروی فروش به دنبال super star باشید. یعنی افرادی که می توانند نیروی محرکه خلق کنند، کسانیکه به دنبال جواب هستند و منتظر شما نمی مانند.
تماس تلفنی
شما باید با افرادی که رزومه ارسال کرده اند، تماس بگیرید و به جای ست کردن وقت، دو سوال اصلی را بپرسید:
- چرا ما باید شما را جذی کنیم؟ (اگر طرف به شما عدد از عملکرد خود داد، او یک سوپر استار اس و فقط در این حالت هست که به مرحله بعد میروید و گرنه او مناسب شما نیست.)
- در حین صحبت کردن مرتب بگویید که نمی شونم چی میگید؟! منتظر واکنش شخص باشید، اگر بعد از حداکثر دو مرتبه برگشت و گفت که مشکل از سمت شماست و بهتر گوشیتون رو عوض کنید و یا خیلی صریح تر گفت یه سر به متخصص گوش بزنید. این شخص مناسب شماست. چونکه یک نیروی فروش حرفه ای زمانی که مطمئن است از خودش، به صراحت نظرش را می گوید و به عبارتی قدرت بستن یک معامله را دارد!!!
نکته کلیدی: اگر کسی پیگیری رزومه اش شد و برای آن تماس گرفت او یک super star هست.
معیارهای امتیاز دهی
قبل از ورود به یک جلسه استخدام شما باید یک سیستم امتیاز دهی داشته باشید این سیستم بر اساس معیارهایی باشد که برای ارزیابی نیروی فروش هست. شما باید برای هر شخص یک برگه و در انتهای جلسه به شخص امتیاز بدهید. این معیارهای می تواند موارد زیر باشد:
- جاه طلبی
- اعتماد بنفس
- مدیریت رد شدن (نپذیرفته شدن)
- تمرکز در کار
- صداقت
- مهارت تصمیم گیری
- مهارت داستان سرایی
- مهارت بستن فروش
- کار تیمی
- مهارت پرزنتیشین
- تفکر استراژیک محور
- دانش بازار
- خودیادگیری
جلسه حضوری مصاحبه
برای ارزیابی ایتم های بالا شما باید سوالات درست بپرسید. بنابراین در جلسه حضوری به جای سوالات مسخره که این روزها در جلسه مصاحبه میپرسند شما باید به دنبال چیزهایی باشید که بتوانید نشان دهد این شخص یک فروشنده هست. این طالاعات در سه بخش تقسیم می شوند:
- Back ground
– با اجاز از خودشان درباره کودکی و گذشته پدر، مادرسان بپرسید؟
– چه چیزی در کودکی روی شما بیشترین تاثیر داشت که الان برایتان مهم است؟
– بزرگترین چالش زندگی تان کدام هست؟
– سخت ترین فروش که داشته اید چه بوده است؟
- Accomplishment
– در مورد رویدادهایی از زندگی بپرسید که بسیار عجیب و سخت بوده اند و شما توانسته اید بر آن ها غلبه کنید؟
– سه یا چهار چیز که به آن ها مغرور هستید؟
– تا حالا دستاورد عینی در زندگی تان داشته اید؟ که به بالاترین سطح آن برسید.
- Empathy
دوستان صمیمی تان چطوری شما را توصیف می کنند؟ (بیشتر از ۵ جمله)
چه کسی بیشترین تاثیر را روی شما داشته است؟
بهترین خاطرات چی هست؟
رزومه شخص
درباره رزومه شخص سعی کنید سوالات دقیقی بپرسید تا به جواب برسید. معمولن پرسیدن سوالات زیر به شما اطلاعات کافی هم برای ارزیابی را می دهد.
– چرا شغل های قبلیتو ترک کردی؟
– آیا ناراحت بودید؟ چرا؟
– دو تا از نقاط ضعفت رو بگو؟
– دو تا از نمونه انتقادهایی که بهت شده را بگو؟
– تو هر موقعیت شغلی قبلی چه دستاوردی اشتی که بهش افتخار می کنی؟
– اگر مشکل ندارد شماره مدیر قبلی یا بالاسریت تو اون مجموعه رو بده باهاش تماس بگیریم؟ (واکنش طرف مهمه نه زنگ زدن شما!! بعضی ها شماره ها رو پاک می کنن یعنی اونجا یه گند زدن!! و موارد زیاد دیگه!!)
و در نهایت حمله کردن!!
خیلی راحت بهشون بگید که اصلا دلیلی نمی بینید آن ها را استخدام کنید! بدرد کسب و کار شما نمی خورند!! ( یک super star فروش، از شما دلیل می خواهد و به این راحتی حرف شما را نمی پذیرد).
