بستن قرارداد در فروش های سازمانی طولانی است. به عبارتی دیگر مدت زمان طی شده برای بستن یک قرارداد در فروش سازمانی نقش حیاتی در موفقیت آن فروش دارد. در طول مدت زمانی که یک فروشنده با خریدار در ارتباط است، چالش های گوناگونی بودجود می آید که بر طرف کردن هر یک از این چالش های برای فروشنده طاقت فرسا است. یکی از این مهمترین این چالش ها تایید این موضوع است که خریدار صلاحیت دارد یا نه؟
با توجه به تجربه خودم، این موضوع می تواند نقش حیاتی در هم در موفقیت فروش سازمانی و هم در روحیه فروشنده دارد. زیرا اگر مشتری در زمان مناسب تایید صلاحیت نشود این باعث می شود که یک سازمان هزینه و زمان بسیاری برای یک مشتری نامناسب هدر دهد و از طرفی فروشنده نتواند اهداف فروش خود را به خوبی تحقق بخشد و بنابراین ممکن است که انگیزه خود را از دست بدهد. سوالی که اینجا مطرح است چطوری و چه زمانی باید یک خریدار را صلاحیت داد؟ یعنی این خریدار ارزش وقت و زمان را دارد که ما با او تعاملات بیشتری داشته باشیم؟
همانطور که در شکل بالا می بینید، مدت زمان تحقق فروش سازمانی بسیار طولانی است، همانطور که در مقالات گذشته نیز گفته ام این مدت زمان بین ۳ تا ۶ ماه می باشد و اگر شرایط کنونی بازار ایران را در نظر بگیریم باید گفت بین ۶ تا ۹ ماه طول می کشد که شما بتوانید به صورت نرمال یک قرارداد فروش ببندید. پس در انتخاب و وقت گذاشتن برای هر خریدار باید دقت نمود و یک معیار باید تعریف کنیم تا بتوان به نتیجه مناسب رسید.
برای آنکه بتوانیم معیار مناسب برای تعیین جواب این سوال که خریدار صلاحیت دارد یا نه، داشته باشیم باید بدانیم که یک فرآیند خرید چگونه رخ می دهد و ذی نفعان آن به دنبال چه هستند و از طرفی باید بدانیم که متناسب با فرآیند خرید فروشنده چه وظایفی به عهده دارد که باید انجام دهد. این موضوع در مقالات مختلفی که در سایت منتشر شده بررسی شده است و در اینجا فقط خلاصه ای از فرآیند نشان داده می شود.
اگر فرآیند خرید و فرآیند فروش را در مقابل هم بگذاریم با ۵ مرحله روبرو هستیم. خریدار علایقی دارد که این باعث می شود جلسه اولیه برگزار شود. در این مرحله فروشنده خریدار را آموزش می دهد و سعی می کند تا او را با محصول یا خدمت خود آشنا سازد و حس مالکیت را به او بده و خریدار را تایید می نماید. پس از آن فروشنده با استفاده از سوالات مناسب به خریدار کمک می نماید تا عقلایی سازی انجام دهد و در نهایت فروش صورت گیرد. همین پنج مرحله در اجرا ممکن است که زمان طولانی را به خود اختصاص بدهد و بنابراین باید دقیق و شمرده اقدام نمود.
جایی که خیلی از فروشنده ها معمولا انجام نمی دهند و از آن گذر می گنند، مرحله تایید صلاحیت یا Validate است. به عبارتی خیلی از فروشنده از به دلیل دانش کم یا ترس نمی دانند که در این قسمت چگونه باید با خریدار رفتار کنند و در خواست خود را مطرح نمایند. در واقع پس از آنکه مشتری گام دوم یعنی آموزش را طی کرد، مطمئنا درخواست دمو یا هرچیز مشابهی می نماید و این جا جایی است که فروشنده باید خریدار را تایید صلاحیت نماید و پس از آن وارد گام بعدی شود. اما چگونه خریدار را تایید صلاحیت نماییم؟ برای آنکه کنترل فرآیند فروش در اختیار شما باشد باید در مرحله تایید صلاحیت تکلیف سه M را مشخص نمایید و جواب این سوالات را داشته باشید:
پول (Money)
- فرآیند تخصیص پول چگونه است؟
- فرآیند تصمیم گیری چگونه است؟
روش (Method)
- تاریخ پیاده سازی کی هست؟ چی زمانی مشتری قصد استفاده از محصول یا خدمت شما را دارد؟
- گام های فرآیند خرید/فروش چی هست؟ چه اقداماتی باید صورت بگیرد تا قرارداد فروش نهایی شود؟
- معیارهای تصمیم گیری کدامند؟
انگیزه (Motivation)
- آیا نیازی وجود دارد؟
- آیا می توانیم نیازها را برطرف سازیم؟
- جواب به سه Why؟
تجربه من نشان داده است اگر هر فروشنده ای جواب این سوالات را در زمان مناسب از خریدار بدست آورد، می تواند هم سرعت فروش خود را بهبود بخشد و هم کنترل فرآیند فروش را داشته باشد. هیچگاه فرآیند فروش را از گام دوم فراتر نروید مگر آنکه جواب سوالات بالا را داشته باشید.
