یکی از چالش های مهم در جلسات فروش، نحوه مدیریت جلسه است. شما به عنوان یک فروشنده باید بتوانید جلسات مذاکره خود را به خوبی مدیریت نموده و سعی کنید به خروجی مورد نظر برسید. گاها در جلسات مذاکره پیش می آید که به نقطه کور می رسید و مذاکره هیچ گونه پیشرفتی ندارد. حتی ممکن است که طرف روبروی شما نیز آدم حرفه ای باشد و در حال استفاده از تکنیک های مذاکره برای رسیدن به نتیجه مورد نظر خود است. واقعا در این مواقع برای اینکه بتوانید به هدف مذاکره خود دست یابید، چه باید کرد؟
برای اینکه بتوانید گره یک مذاکره را باز کنید، راه حل های مختلفی وجود دارد که می توان از آن ها استفاده نمود. یکی از این روشها، مدل TACTIC است. مدل TACTIC در واقع مخفف چند مرحله است که شما باید اجرا نمایید تا به هدف خود برسید. این مراحل عبارتند از :
- Take
- Acknowledge
- Clarify
- Transfer
- Investigate
- Confirm
مرحله اول: نفس عمیق بکشید.
زمانیکه در جلسات، طرف مقابل به شما حمله می کند یا این احساس را دارید که طرف مقابل در حال توهین به شما است و مذاکره قفل شده است. اولین اقدامی که شما باید بکنید نفس عمیق کشیدن است. این عمل باعث می شود که شما حالت جنگ یا تدافعی نگیرید و در نهایت فشار خونتان پایین بیاید و به شما اجازه فکر کردن می دهد. شما در واقع قبل از هر اقدامی فکر می کنید و یک رفتار حرفه ای از خود نشان می دهید.
مرحله دوم: تایید عدم توافق
این خیلی طبیعی است که دو گروه با هم توافق نداشته باشند و اجماع نظر برسند. شما باید این را بپذیرید و با بیان کردن اینکه وجود عدم توافق طبیعی است، خودتان را در موقعیت قدرت قرار دهید. از طرفی مردم دوست دارند که مورد تایید قرار گیرند و شنیده شوند حی اگر شما با آن ها موافق نیستید. وقتی شما اقرار می کنید که عدم توافق وجود دارد، جو روانی آرام و مثبت می گردد و این امکان را می دهد که گفتگو سازنده شکل بگیرد.
مرحله سوم: شفاف سازی نگرانی
حالا شما باید سوالات حرفه ای بپرسید و سعی کنید که موقعیت را شفاف کنید و نگرانی ها را شناسایی کنید. این باعث می شود که طرف مقابل شما درک کند شما به دنبال برطرف سازی نگرانی های او هستید و دوست دارید سوء تفاهم ها از بین برود.
مرحله چهار: جابجایی تمرکز جلسه
حالا شما باید ساختار گفتگو جلسه را از دوباره باز آفرینی کنید و به طرف تان نشان دهید که می خواهید به کمک کنید تا راه حل مورد نظر را پیدا کنید. شما باید رو علائق تمرکز کنید و با استفاده از آن ها پل ارتباطی بزنید. شما باید نشان دهید که چطور به مشتری می توانید کمک کنید که ارزش مورد نظرش را بدست آورد.
مرحله پنجم: راه حل های جایگزین
حالا که با مشتری به یک برداشت واحد رسیدید باید راه حل های جایگزین را با هم بررسی کنید و نشان دهید که هر راه حل چگونه برای مشتری منافع دارد و شما چگونه می توانید آن را اجرا نمایید.
مرحله ششم: تایید مرحله بعدی
مهمترین اقدام در هر مرحله فروش سازمانی، گرفتن تایید اقدام بعدی است. حالا شما باید طرف مقابلتان را مجاب کنید که موافقت خود را با اقدام بعدی بیان کند. نکته مهم در این مرحله این است که خودتان بدانید که اقدام بعدی چیست نه اینکه روی هوا یک چیزی بگید.
اگر شما به این مدل متوسل شدید و باز دیدید شرایط فرقی نکرده و مذاکره جلو نمی رود، بهترین حالت این است که مذاکره را به زمانی دیگر موکل کرده و البته باید تقاضا کنید که در جلسه بعدی شخصی که قدرت تصمیم گیری بالاتری دارد در جلسه حاضر شود. با این کار ساختار تیم مذاکره رو به هم خواهید ریخت و باید دوباره تیم ساختار بندی شود. همچنین توجه داشته باشید که اگر این تغییر نیاز بود در تیم شما هم ایجاد شود، حتما انجام دهید.
