فروش یعنی ارائه ارزش؛ فروش همواره نشان دادن این است که ما چه ارزشی را برای خریدار می توانیم خلق می کنیم. اگر به عنوان یک فروشنده سازمانی بتوانیم این موضوع را به خوبی نشان دهیم، پس بازی را برده ایم و می توانیم به اهداف خود دست یابیم. اما ارزش یعنی چی؟ در اینجا، اینجا و اینجا به صورت مفصل درباره ارزش و موارد مربوط به آن صحبت کرده ام. اما موضوعی که می خواهم این امروز درباره اش برایتان بنویسم در واقع مطلبی است که اخیرا متوجه آن شده ام و تجربه اش کرده ام.
طی جلسات اخیری که داشتم، متوجه این موضوع شدم که ارزش هایی که ما به عنوان یک فروشنده سازمانی برای مشتری خلق می کنیم به دو گروه تقسیم می شوند. برای راحتی کلام، آن ها را ارزش های اولیه و ارزش های تکوینی نامیدم. اما چرا این دو اسم؟؟
اول این موضوع مهم را به خاطر بسپارید که وقتی ما با مشتریان درباره ارزش صحبت می کنیم، ممکن است مشتری چیز دیگری برداشت کند. مثلا وقتی می گوییم کیفیت محصول بالا می رود از نگاه مشتری یعنی فروش بیشتر می شود و یا وقتی از تخصص بالای شرکت صحبت می کنیم یعنی دسترسی راحت تر به رهنمودهای کارشناسی شده تر.
همیشه می گفتم که دو ارزش اصلی که مشتری به دنبال است کاهش هزینه و افزایش درآمد است و این کاملا درسته. اما گاهی در جلسات شما با چالش هایی روبرو می شوید که نیاز دارید به ارزش های دیگری رجوع کنید و به مشتری نشان دهید که چرا از گزینه های دیگرش بهتر است؟! پس باید بتوانید به چیزی دیگر اشاره کنید. بنابراین باید ارزشی وجود داشته باشد که از همان ابتدا شما بتوانید به آن تکیه کنید و به قولی جای پای خود را محکم کنید؛ این ها دقیقا همان ارزش های اولیه هستند. ارزش هایی که از بدو ورود و آشنایی شما می توانید به آن ها اشاره کنید. این ارزش ها به دو گروه تقسیم می شوند: شرکت و کارکنان. در واقع این دو گروه ارزش اولیه است که شما با خود به جلسه فروش می برید.
وقتی شما در جلسات درباره اندازه شرکت و تخصص بالای کارکنان صحبت می کنید؛ مشتری در حال بررسی این موضوع است که چگونه در نظر دیگران جلوه می کند و اینکه چقدر به رهنمودهای کارشناسی دسترسی دارد!! پس شما باید با تدوین گفته های خود به چیزی که مشتری در حال فکر کردن است، دغدغه او را برطرف کنید و نشان دهید که چگونه می توانید او را همراهی کنید.
دومین گروه از ارزشها را ارزشهای تکوینی نامگذاری کرده ام. چون با توجه به هر مشتری شما می توانید این ارزش ها را توسعه داده و به شیوه ای گوناگون استفاده کنید. این گروه ارزش ها که قبلا نیز به آن ها اشاره ای کرده ام به سه گروه افزایش درآمد، کاهش هزینه و بهبود بهره گیری از دارایی ها می باشد. برای اینکه بتونم این خلق ارزش رو به بهترین شکل نشان بدهم، به شکل زیر ارجاع می دهم ( نمی دونم از چه کتابی عکسش رو گرفتم ولی به خوبی به موضوع ما می تونه کمک کنه). در واقع این مثالی برای نرم افزارهای مدیریتی است که نشان می دهد این نرم افزار چطوری برای مشتری در بخش های مختلف سازمان خلق ارزش می کند.
به طور مثال در این شکل می بینیم که این نرم افزارها چهار نوع تاثیر در سازمان دارند که عبارت است از:
- افزایش درآمد با بالابردن کیفیت محصول
- کاهش هزینه ها با کاهش ضایعات و خارج شدن از رده.
- کاهش هزینه ها با کاهش هزینه اضافه کار
- افزایش بهره گیری از دارایی ها با کاهش موجودی.
و در نهایت شما باید بتوانید برای کالا یا خدمتی که عرضه می کنید، همچین نموداری تهیه کنید که به شما کمک کند در درک اینکه چطوری برای مشتری خلق ارزش می نمایید. همچنین وجود این نمودار به تمامی کارکنان سازمان در درک بهتر ارزش افزوده خود به خوبی کمک می کند.
با توجه به تنوع مقالاتی که در این زمینه تا کنون نوشته ام؛ می توانم ادعا کنم که اگر شما این مقالات را مطالعه کرده باشید دیگر هیچ مشکلی در ارائه ارزش هایی که برای مشتری خلق می کنید نخواهید داشت. در صورت نیاز به اطلاعات بیشتر با من در تماس باشید.
