یکی از عواملی که شانس موفقیت در فروش رو افزایش می دهد، ساختار جلسات فروش است. در واقع شما با طراحی ساختار جلسه می توانید جلسه را مدیریت نمایید و بدین ترتیب جلسه را طوری پیش ببرید که با راهنمایی مشتری، بتوانید به بهترین نتیجه دلخواه دست یابید. با توجه به آنچه تا کنون تجریه کرده ام، می توان گفت که جلسات فروش شامل سه بخش است که در هر بخش باید اقداماتی انجام داد:
۱- Start
هر جلسه ای شروعی دارد که بسیار بر ادامه جلسه اثرـگذار است و در واقع باعث می شود که حتی خریدار به این فکر کند از شما بخرد یا نه!!! برای آنکه بتوانیم بهترین شروع را داشته باشیم و در واقع بتوانیم یک ارتباط موفق با مشتری داشته باشیم حتما باید از تکنیک The 30 Second Speach استفاده نماییم.
این تکنیک اشاره به این موضوع دارد که شما قبلا با مشتری یک ارتباط موفق داشته اید و حالا باید با گریزی به آن رابطه قبلی یک جو صمیمی ایجاد نمایید. ساختار این مکالمه به صورت زیر است:
معرفی –> آخرین باری که صحبت کردیم –> نگرانی و مسئله شما این بود …….
۲- The middle
در بخش دوم باید به مشتری توجه کنید و با پرسیدن سوالات درست به شناخت نیاز و تطبیق کارکردهای محصول خود بپردازید. در واقع شما باید ابتدا مشتری را بشناسید و سپس گریزی به خود بزنید و در نهایت از دوباره به مشتری بپردازید. در واقع فرآیند بخش دوم به این صورت است:
Them –> Us –> Them
۳- The ending
حالا که بخش پایانی جلسه رسیده اید و باید به جمع بندی بپردازید. بهترین ابزار برای این مرحله فرمت SBP است. به عبارتی در این بخش شما با تدوین فرمت SBP باید اقدامات زیر را انجام بدهید:
خلاصه جلسه –> بدست آوردن یک توافق –> پیشنهاد یک اقدام
با استفاده از SBP مخاطب را درگیر نمایید و یک اقدام مشخص برای خروجی جلسه تعریف نمایید.
اقدام: از این به بعد ساختار جلسات خود را طراحی و زمان بندی کنید و بدانید در هر بخش راجع به چه چیزی صحبت خواهید نمود.
