قبلا براتون درباره اهمیت استفاده از متدلوژی مناسب برای فروش سازمانی گفته بودم و در بحث متدلوژی های فروش سازمانی، راهکارهایی که می تواند به شما کمک کند فروش خود را بهبود بخشید، معرفی کردم. در این مقاله می خوام یکی از جذاب ترین متدلوژی های فروش سازمانی رو بهتون معرفی کنم. متدلوژی که اگر بتونید در اون به مهارت دست پیدا کنید، تبدیل به یک فروشنده کلاس بالا خواهید شد. فردی که شبکه بسیار زیادی از افراد را دارد و این افراد همه تصمیم گیر هستند و در سطوح بالای سازمانی قرار دارند و این یعنی شبکه ای از قدرت سازمانی. چیزی که من عاشقشم و دارم سعی می کنم بهش دست پیدا کنم. در ادامه این مقاله شما رو با مفاهیم این متدلوژی و راهکارهایی که بر حسب تجربه کسب کردم، آشنا می کنم تا شما هم بتوانید از این روش به بهترین شیوه استفاده کنید. پس در این مقاله شما جواب سوالات زیر را پیدا خواهید کرد:
- تعریف C-Suite یا VITO چی هست؟
- منشا این متدلوژی کجاست؟
- سریعترین راه برای دستیابی به یک VITO چی هست؟
متدلوژی C-Suite یا VITO
یکی از نکات کلیدی برای موفقیت در پیاده سازی هر متدلوژی ، درک مفهوم ان متدلوژی است. متدلوژی C-suite هم از این امر مستثنی نیست. این متدلوژی در واقع نوعی از متدلوژی ABM است که تمرکز را بر مدیر قرارداده است و می توان نوع عملیاتی و پلن اجرایی آن را در برنامع بازاریابی۱۰۰ دید؛ رویکردی که می توان گفت باعث می شود شما با به صورت متمرکز با افرادی ارتباط بگیرید که باعث ایجاد شبکه قدرت برای شما می شوند. در واقع این متدلوژی میگه برای فروش سریع و راحت با مبالغ بزرگ، شما باید با تصمیم گیر نهایی ارتباط بگیری تا به کوتاه ترین زمان به نتیجه دلخواهت برسی.
اگر بخواهیم این متدلوژی را تعریف کنیم، می تونیم به همون ریشه این کلمه اشاره کنیم. منظور از C-suite همان مدیران ارشد سازمان که خارجی ها بهشون می گن: CEOs, CIOs, COOs, CFOs, CMOs یعنی مدیرعامل، مدیرمالی، مدیر تکنولوژی و مدیرمارکتینگ که دو شرط از سه شرط صلاحیت دار شدن یک مشتری سازمانی رو باید داشته باشند: اختیار و پول و نیاز رو شما باید ایجاد کنید. یعنی اگر شما با مدیری جلسه داشتین و او قدرت تصمیم گیری داشت ولی بودجه تخصیص پول نداشت، جزو این گروه نیست. پس ما هدفمون در این متدلوژی دستیابی به مدیران عالی است و در نتیجه باید فرآیند ارائه و صحبتمان نیز با این افراد کاملا متفاوت است و باید به شیوه ای خاص با این ها صحبت نماییم.
یه نکته کوچولو: VITO همان C-suit است با این تفاوت که ممکنه شما با شخص یا مدیری آشنا باشید که به صورت رسمی در چرت سازمانی نباشند ولی از قدرت تاثیرگذاری بالایی برخوردارند. این افراد تحت عنوان VITO معرفی می شوند. در واقع می توان گفت که VITO علاوه بر موقعیت رسمی که C-suit شامل می شود، غیر رسمی ها را هم در بر می گیرد. شما با این افراد غیر رسمی همانند رسمی ها برخورد می کنید.
C-Suite یا VITO دنبال چه چیزی هستند؟
یکی از نکات مهم در هنگام رودرویی با این افراد مهم است، نحوه برخورد و بیان با این اشخاص می باشد. این مدیران تنها افرادی در سازمان هستند که آینده را می بینند و به چشم انداز سازمان تعهد دارند و هدفشان تحقق آن است. بنابراین در برابر تغییر مقاومت نمی کنند و اگر شما بتوانید نشان دهید که خروجی محصول یا خدمت شما چگونه می تواند به آن ها در دستیابی اهداف سازمان کمک کند، بازی را برده اید. در واقع در صحبت با این تیپ مدیران باید بر اساس موقعیت شغلی شان، نشان دهید که محصول یا خدمتتان چگونه برای آن ها ارزش ایجاد خواهد نمود. بنابراین باید بتوانید ارزش افزوده محصول خود را به درستی پیچ کنید. می تونم بگم شما برای اینکه بتوانید به خوبی با این مدیران ارتباط بگیرید باید چهار کار را انجام دهید:
- تکالیفتان را به عنوان یک فروشنده انجام دهید. یعنی مدیر و سازمانش را به خوبی بشناسید. هر چقدر می توانید اطلاعات درباره مدیر مورد نظرتان جمع آوری کنید.
- فاصله را پیدا کنید. در واقع برگ برنده شما اینه که باید بتوانید گپ یا فاصله بین وضعیت موجود و ایده آلی که مدیران در ذهن دارند را پیدا کنید و نشان دهید که چگونه می توانید این فاصله را کاهش دهید.
- داستان بگویید. یکی از مهارت های اصلی شما باید بیان داستان مشتریان قبلی تان باشد به طوری که مدیر احساس کند او هم با چالش مشابهی روبرو است.
- سوالات هوشمندانه بپرسید. شما به عنوان یک فروشنده باید سوالات حرفه ای بپرسید. سوالاتی که نشان دهد، درس تان را خوب یاد دارید. باید سوالات استدلالی و نتیجه گرا بپرسید تا بتوانید تایید مدیران را بگیرید. حتما متدلوژی اسپین رو مسلط باشید.
چه راهکاری برای رسیدن به مدیران باید استفاده کنیم؟
جواب این سوال شاید خیلی سخت باشه ولی شما برای دستیابی به این امر باید تلاش کنید. سریعترین راه های دستیابی به یک VITO استفاده از روش های درخواست نامه رسمی و یا تماس مستقیم است. اما قبل ازاون که بگیم چه روشی بهتر است، بزارید به یک تحقیقی که در این زمینه صورت گرفته، مراجعه کنیم و ببینیم چه روشی بهتر است.
بر اساس آن چیزی که در شکل بالا می بینید، چهار روش موثر برای دست یابی به یک C-suit وجود داره که عبارتند از:
- از طرف کسی معرفی شده باشیم
- مشتری ارجاعی باشد.
- نامه
- تماس تلفنی
پس می توانیم نتیجه بگیریم که برای رسیدن به یک مدیر، بهترین روش اینه که از طرف کسی معرفی بشویم. در واقع اگر تعداد زیادی آدم ما رو بشناسند، در نتیجه می توانیم راحتر به یک VITO برسیم. در واقع این امر نیاز به این دارد که ما شبکه سازی کنیم و با افراد زیادی در ارتباط باشیم تا ما را بشناسند که در این مقاله راه های ارتباط سازی را برایتان توضیح داده ام. علاوه بر شبکه سازی باید دو اقدام دیگر هم ادامه بدهیم و آن سخنرانی و نوشتن مقالات در مجلات تخصصی است که باعث شناخته شدن خودتان می شود.
در هنگام جلسه با C-suit چه نکاتی را باید رعایت کنیم؟
معمولا جلسات با این مدیران در مدت کم و سریع انجام می شود و شما باید کاملا مجهز باشید تا بتوانید سریع در مقابل خواسته های این افراد واکنش بدهید. یکی از نکاتی که می تواند به شما کند این جلسات را با موفقیت ترک کنید، نظم و داشتن برنامه است. با توجه به تجربه قبلی که دارم در جلسه با این مدیران به موارد زیر توجه کنید:
- معرفی خودتان : حتما در کمتر از یک دقیقه و بر اساس Power Statment باشد.
- استراتژی همگام سازی: سریع کاری کنید که او فکر کند مثل شماست.
- موضوع جلسه : خیلی شفاف درباره چیزی که باید صحبت بشود، بحث کنید.
- نیروهای پشت خط: حواستان به افرادی که در جلسه نیستند ولی تاثیر گذارند، باشد.
اگر تا انتهای مقاله را مطالعه کرده باشید، حالا شما به یک ابزار عالی برای بالابردن فروشتان مجهز هستید. ابزاری که باعث می شود بتوانید به خواسته های تان دست یابید. در صورتیکه نیاز به اطلاعات بیشتر داشتید با من در تماس باشید.
مقاله جالبی بود ممنون