یکی از مهم ترین نکاتی که به عنوان یک فروشنده سازمانی باید از آن گاه باشیم، تفاوت فرآیند با متدلوژی فروش است. شما به عنوان یک فروشنده باید بدانید که این دو چه تفاوتی با هم دارند و چه کاربردهایی دارند. برخلاف فروش های کوچک که شاید شما چندان درگیر فروش نشوید اما در فروش های بزرگ و سازمانی این موضوع کاملا برعکس است و شما به عنوان یک فروشنده از ابتدا تا انتها و حتی پس از آن نیز درگیر فروش هستید و این موضوع باعث می شود که شما باید بیشتر با مفاهیم پایه فروش سازمانی آشنا باشید تا بتوانید در طول مدت زمانی که درگیر فروش هستید به نتیجه بهتری دست یابید. قبل از باید این دو واژه را تعریف کنیم.
فرآیند فروش
یک تعریف جامع درباره این وجود دارد. فرآیند فروش به معنی طی کردن قدم های مشخصی است که از زمانیکه یک Prospect شناسایی می شود تا تبدیل به یک مشتری می شود و پس از آن نیز تبدیل به مشتری وفادار می گردد. به عبارتی فرآیند فروش یعنی از زمانی که مشتری به شما می پیوندد تا زمانی که از شما جدا می شود. در این بین شما اقدامات و کارهای متفاوتی انجام می دهید که باعث می شود ارتباط خود را با خریدار حفظ کنید. در شکل زیر این موضوع نشان داده شده است.
متدلوژی فروش
طبق نظر جان کنی از sales index متدلوژی را می توان چگونگی فروش به عنوان یک مجموعه مهارت تعریف کرد. در واقع برخلاف فرآیند فروش مجموعه اقداماتی است که شما باید از پیدا کردن مشتری تا وفاداری مشتری به صورت تعریف شده انجام دهید. اما متدلوژی فروش در کل چرخه فروش کاربرد ندارد و فقط بخشی از فرآیند را پوشش می دهد. به عبارتی فقط مربوط به یک بخش فرآیند فروش است مثلا دمو، جلسه.
کاربرد این موضوع
در حالت کلی می توان گفت که هر سازمانی باید برای خودش یک فرآیند فروش مشخص داشته باشد و بر اساس آن اقدامات لازم را انجام دهد اما متدلوژی های فروش را می توان در هر سازمانی بکار برد. بنابراین شما به عنوان یک فروشنده سازمانی باید فرآیند فروش خود را شناسایی و تعریف کنید و با تسلط بر متدلوژی های فروش در محل مناسب استفاده کنید. برای مطالع بیشتر درباره متدلوژی می توانید به اینجا مراجعه نمایید.
