نزدیک ۲ سال هست که به صورت تخصصی در حوزه B2B به فعالیت مشغول هستم و در این دو سال با مواردی روبرو شده ام که خیلی جالب است. یکی از این موارد عدم وجود برنامه مدون بازاریابی B2B در این مجموعه هاست. به طوریکه حتی در بهترین مجموعه ها دریغ از یک برنامه. به حدی دراین زمینه سازمان های ما مشکل دارند که جای صحبت نیست. یکی از سوالاتی که همواره با آن روبرو بوده ام این است که برای تدوین یک برنامه بازاریابی باید چه کنیم؟ اصلا چطوری این برنامه را تهیه کنیم. در این نوشتار درباره این موضوع خواهم نوشت و شما جواب سوالات زیر را پیدا خواهید کرد:
- ساختار یک برنامه برنامه بازاریابی سازمانی چگونه است؟
- چه ابزارهایی برای تحلیل می توانیم استفاده کنیم؟
- چگونه عناصر بازاریابی را به کار بریم؟
تدوین برنامه مارکتینگ
برای موفقیت در تدوین برنامه بازاریابی سازمانی، اولین کار شناخت ساختار برنامه است که شامل چه ابعادی می شود. شما باید بتوانید از کل به جزء برسید و نشان دهید که چگونه می خواهید به اهداف دست یابید. در ادامه به ترتیب اجزا یک برنامه بازاریابی را به شما نشان میدهم:
۱- معرفی
اولین بخش یک برنامه بازاریابی معرفی است. شما در این بخش باید نشان دهید که به دنبال چه چیزی هستید. این بخش شامل چهار قسمت است:
- پیش زمینه
- اهداف و سوالات
- متدلوژی تحقیق
- چارچوب نظری
۲- بررسی و تحلیل بازار
یکی از جذاب ترین و قشنگ ترین بخش های یک برنامه است، زیر شما در این بخش یک درک کلی از وضعیت بازار بدست می آورید. در این بخش شما باید به ادارک کلی از صنعت خود برسید. بنابراین این بخش شامل قسمت های زیر می باشد:
- معرفی کشور (ایران) به صورت کلی
- تحلیل محیط اقتصادی: استفاده از ابزار آنالیر پست (PEST Analysis)
- توصیف بازار : باید به درکی از بازار که در آن حضور دارید، برسید: معرفی بازار و تحلیل بازار : استفاده از آنالیز ۵ نیروی پورتر (Porter’s Five Forces Analysis)
- آنالیز رقبا : شما باید نقاط قدرت، ضعف و سهم بازار رقبا را مشخص و با تشکیل ماتریس رقبا، آن ها را رتبه بندی کنید.
۳- بررسی و تحلیل شرکت
پس از آنکه به درکی از بازار خود دست یافتید، حالا باید به خودتان رجوع کنید و به بررسی و تحلیل وضعیت خود بپردازید. این بخش شامل فعالیت های زیر است که باید انجام دهید.
- معرفی شرکت
- تعریف ساختار
- آنالیز SWOT
- ماتریس بازاریابی (آنالیز محصول: ۴P)
۴- استراتژی های بازاریابی
پس از بررسی و تحلیل شرکت به این مرحله می رسیم که چطور باید مشتری ها را پیدا کنید. در این جا شما می توانید استراتژی های مختلفی را می توانید انتخاب کنید که باید بر آن ارزش ایجاد کنید. این استراتژی های می تواند در گروه های زیر باشد:
- استراتژی بازاریابی مشتری محوری
- استراتژی بخش بندی و هدف گذاری
- استراتژی تمایز و جایگاه سازی
- استراتژی رقابتی_قیمتی
۵- پیاده سازی و اجرا
برای آنکه بتوانید به اهداف خود دست یابید باید آن را اجرا کنید. بنابراین برای تحقق برنامه باید از رویکردهای زیراستفاده کنید:
- پیاده‌سازی سیستم فروش
- فروش شخصی
- توسعه ارتباطات
- حضور در رویدادها
همانطور که مشاهده می کنید، برای پیاده سازی یک برنامه بازاریابی سازمانی شما باید کارهای زیادی انجام بدهید. ابتدا محیط کلان را بشناسید و سپس به بررسی صنعت و بازار خود بپردازید و سپس به تجزیه و تحلیل خود بپردازید و در نهایت استراتژی مناسب رو انتخاب کنید. یکی از بهترین استراتژی های بازاریابی سازمانی، استراتژی ABM است که با استفاده از آن به خوبی می توانید به اهداف خود برسید. مباحث فروش سازمانی جزء کوچک ولی موثر برنامه بازاریابی B2B است. در واقع اون ۲۰ درصدی است که ۸۰ درصد موفقیت برنامه به آن بستگی دارد. در صورت نیاز به اطلاعات بیشتر با من در تماس باشید.
لطفا اگه فایل راهنمایی دارید با ما هم به اشتراک بزارید.
حتما بزودی یک فایل در این زمینه منتشر می کنم
خیلی ممنون سایت خوبی دارید
با سلام و خسته نباشی بنده ۷ سال هستش که تو زمینه بازاریابی فعالیت میکنم و اموزش دیدم رشته دانشگاهی ام بازاریابی بوده ولی مسائلی مانع پیشرفتم شده من در زمینه بیمه عمر فعالیت میکنم میخواستم بدونم شما تو زمینه بیمه عمر می تونید کمکم کنید؟؟
سلام بله در زمینه عمر قبلا با بیمه سامان کار کرده ام. می توانم اطلاعاتی در اختیارتون قرار بدهم