فرآیند فروش چگونه است؟

توسط

همه شما درباره فروش و فرایند اون حتما چیزهایی شنیده اید و چیزهایی می دانید. قصد ندارم براتون تکرار مکررات کنم اما مطلبی که اینجا می نویسم مبنا و پایه تمامی مطالبی دیگری است که در وبلاگ نوشته می شود. به عقیده من برای اینکه یک فروشنده بتواند در فروش موفق باشد باید بتواند فرآیند فروش را درک کند و بر اساس آن از تکنیک های مختلف در مراحل گوناگون استفاده کند.

اگر فروشنده فرآینده فروش را به خوبی درک کند، می تواند بر فرایند مذاکره و فروش مسلط گردد و در نهایت برنده بازی باشد. برای آنکه بتوانید به خوبی این فرآیند را شناسایی کنید قبلش باید بر فرآیند خرید مسلط باشید. چرا یک نفر خرید می کند؟ در واقع فرایند فروش مترادف فرایند خرید است که با درک آن میزان موفقیت شما افزایش می باید.

اگر بخواهیم فرایند خرید را مورد بررسی قرار دهیم، برای شروع هر خریدی علاقه اولیه است که بر اساس یک نیاز است. این نیاز می تواند درد باشد (دوری کردن) و یا رضایت (کسب کردن) باشد. برای مثال یک سازمان می خواهد تبلیغات کند این تبلیغات نشئت گرفته از یک علاقه اولیه است می تواند درد ندیده شدن باشد و یا سودای بیشتر دیده شدن. پس از این مرحله، زمان آموزش دیدن می رسد یعنی شما بر اساس آن نیاز اولیه می خواهید اطلاعات گردآوری کنید تا دانش خود را افزایش دهید. پس از آنکه اطلاعات خود را افزایش دادید گذر به مرحله مالکیت می رسد یعنی می  خواهید تست کنید و احساس مالکیت را بچشید.حالا که احساس مالکیت را چشیدید، می خواهید این اتفاق را برای خود عقلانی تشخیص بدهید. یعنی دلایلی پیدا کنید که موید بر این اتفاق باشد. یادتان باشد هنوز تصمیمی نگرفته اید. پس از آن که دلایل اولیه را پیدا کردید. نوبت به این می رسد که تصمیم بگیرید. اگر این فرایند به درستی رخ داده باشد شما در سریع ترین زمان تصمیم می گیرید و گرنه زمان دشمن این مرحله است.

می بینید که برای خرید ما پنج مرحله را طی می کنیم تا به سرانجام برسیم. پس در نتیجه برای فروش هم باید همین فرآیند را طی کنیم تا به نتیجه برسیم. در شکل زیر این ترادف نشان داده شده است.

 

همانطور که در شکل بالا می بینید( برگرفته از کتاب Proactive selling Contorl)،  یک فروشنده خوب با آگاهی از این فرایند، می داند در چه مرحله ای از فرآیند فروش است و بر اساس آن می تواند تکنیک های لازم را اجرا نماید تا بر فرآیند فروش تسلط داشته باشد. در این وبلاگ به مرور زمان به بررسی این فرایند و ارائه تکنیک های آن می پردازم و همچنین خاطرات خودم را با شما به اشرتاک می گذارم.

ممکن است بپسندید

نظر دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نمیشود.