۸ ارزش اثرگذار بر تصمیم خرید مشتری

توسط

با توجه به تجربه ام دریافتم که در هر معامله ای که به دو فرد یا گروه صورت می گیرد، چیزی به نام معادله ارزش وجود دارد که هر کدام از طرفین بر اساس آن وضعیت خود را می سنجند. این معادله ارزش در واقع نشان می دهد که یک نوع ارزش در حال مبادله با نوع دیگری از ارزش است. پس این وظیفه فروشنده است که بتواند ارزش ارائه شده توسط خودش را ( کالا یا محصول) به درستی با ارزش مورد نظر خریدار تطبیق دهد تا خریدار به خرید رضایت دهد.

در واقع آنچه که حائز اهمیت است ارزش واقعی آنچه که ما می فروشیم نیست بلکه برداشت مشتری از ارزش است که مهم و تعیین کننده است.

باید بپذیریم که باور و برداشت مشتری تنها عاملی است که بر تصمیم گیری و رفتار وی در خرید تاثیر می گذارد. قبلا درباره فرآیند خرید صحبت کردیم  و می توانیم بگوییم که ارزش به نگرش افراد بستگی دارد و نوع نگاه و برداشت انسان ها در قبال کالا و خدمات متفاوت است. حال با توجه به این مطلب می توانیم بگوییم که هر فرایند خرید با توجه به یک ارزش صورت می گیرد که با فروشنده باید در طی فرایند فروش آن را درک و شناسایی نماید. یکی از روش های که باعث می شود فروشنده به راحتی ارزش را شناسایی کند شناخت ارزش ها از قبل است. یعنی ما از قبل به عنوان فروشنده با ارزش ها آشنا باشیم و در حین فرآیند فروش به شناسایی ارزش اقدام کنیم و بر اساس آن فرآیند فروش را طراحی و اقدامات لازم را انجام دهیم.

طی تحقیقات ارزش های زیادی معرفی شده است که خریدار بر اساس آن اقدام می کند اما بیل استینت هشت گروه اصلی برای ارزش ها معرفی می کند که معتقد است که هر فروشنده باید بر آن ها مسلط باشه تا بتواند راهکار مناسبی به خریدار ارائه دهد. در ادامه این ۸  ارزش را مورد بررسی قرار می دهیم:

  1. ارزش اقتصادی: این ارزش به بعد مالی اشاره دارد. اینکه ما باعث افزایش درآمد می شویم یا کاهش هزینه ها و یا اینکه به خریدار کمک می کنیم از امکانات موجود بهره وری بهتری ببرد.
    .
  2. ارزش دقت:  در واقع این ارزش نشان می دهد که مشتری به دنبال این است که بتواند حداکثر استفاده از زمان است و می خواهد فرصت و زمان آزاد بیشتری برای رسیدگی به امور دیگر داشته باشد.
    .
  3. ارزش کیفیت: این نشان می دهد که خریدار به دنبال این است که بتواند به مشتری خدمات بهتر و باکیفیت تری ارائه نماید تا مشتری رضایت بیشتری تجربه نماید مثل افزایش طول عمر کالا.
    .
  4. ارزش رهنمود: در واقع دغدغه خریدار این است که بتواند از تجربه و مشاوره های کارشناسان خبره استفاده نماید تا بتواند ضریب اشتباه دسترسی به منابع تجربه را کاهش دهد.
    .
  5. ارزش روابط: اینکه در صورت ایجاد رابطه، خریدار بابت امتیازاتی که می گیرد خیالش راحت است و می تواند با مذاکره از اتفاقات ناخوشایند جلوگیری کند.
    .
  6. انتخاب آسان: خریدار به دنبال راحتی انتخاب است و همواره سعی دارد که با هر تصمیمی که می گیرد دردسرهای خودش را کاهش دهد. پس فروشنده تا جایی که می تواند باید این فرآیند را تسهیل نماید.
    .
  7. ارزش وجهه اجتماعی و حیثیتی: در یک کلام خریدار می خواهد با شما پز بدهد و از اعتبار شما برای بهبود وجهه خودش استفاده نماید.
    .
  8. ارزش احساس: یعنی خریدار احساس انجام یک کار درست را دارد و می تواند از آن در مقابل دیگران دفاع نماید. به او احساس امنیت و آرامش می دهد و به شهرتش افزایش می دهد.

شما به عنوان یک فروشنده باید با این ۸ ارزش آشناییت داشته باشید و درک کنید که خریدار بر اساس یکی از این ارزش ها تصمیم خرید می گیرد. اما سوالی که مطرح است چطوری شما باید از از این دانش استفاده نمایید که در مقالات بعدی درباره آن صحبت می نماییم.

 

ممکن است بپسندید

نظر دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نمیشود.