۷ قانون بیان قیمت در جلسات فروش سازمانی

توسط

یکی از موضوعات مهم در هر نوع فروشی، قیمت است. نحوه بیان و ارائه قیمت به اندازه ای تاثیرگذار است که می توان گفت اگر در زمان نامناسب بیان شود، منجر به شکست فروش می شود. با توجه به انواع فروش، ما باید بدانیم که چه زمانی قیمت را باید بیان کنیم. در واقع می توان گفت که در فروش سازمانی شما باید متفاوت از فروش ها ی فردی که  شخص تصمیم گیرنده، تخصیص دهنده و تصمیم گیر یک نفر است، عمل کنید. یعنی شما نمی توانید همین جوری یه قیمتی بگید و بخواهید در همان جلسه به نتیجه برسید. اینکه از شما بخرند یا نه در جایی تصمیم گرفته می شود که شما حضور ندارید. بنابراین شما باید طوری قیمت را ارائه دهید که سازمان بتواند قیمت شما را با دیگر قیمت ها مقایسه نماید؛ اما چطوری؟

 

قانون اول: برای خودتان یک حداقل قیمت داشته باشید (خط قرمز عددی)

شما به عنوان یک فروشنده باید کف عددی فروش خودتان را بدانید و با توجه به روند جلسه تشخیص دهید که این مشتری به درد شما می خورد یا نه؟! یعنی ممکن است شما در جلسه ای باشید که حداکثر بودجه ۲۰ میلیون تومن است و کف محصول شما ۴۰ میلیون تومان. پس این سازمان مشتری مناسب شما نیست و نباید برایش وقت اضافه بگذارید. یادتون باشد که هر سازمانی مشتری ایده آل شما نیست و قرار نیست هر جایی رفتید قرارداد ببندید.

 

قانون دوم: ارزش عددی خدمات شما چقدر است؟ (تبدیل سرویس به عدد)

اگر شما در جلسه فروش به خوبی توانسته باشید که ذی نفعان مختلف را شناسایی کنید و از هر کدام سوالات مناسب را پرسیده باشید، آن هنگام می دانید که نیاز هر کدام چی هست. هنر شما این است که ارزش تبدیل به رقم کنید و با مشتری سر این رقم به توافق برسید. برای مثال شما یک راهکاری ارائه می دهید که دو ساعت در زمان یک مدیر رو آزاد می کنه. حالا شما باید به چه توافقی با مدیر مربوطه برسید:

  • این مدیر سرش شلوغه و آزاد کردن زمان براش مهمه.
  • هر ساعت زمان این مدیر چقدر می ارزد.
  • نرم افزار شما باعث می شود چقدر زمان آزاد شود.
  • ارزش این زمان آزاد شده به عدد چقدر است.

شما باید بر ای تمام ارزش هایی که ایجاد می کنید، به رقم و عددی برسید که مورد تایید آن سازمان هم باشد. فروشنده ای موفق است که با مشتری تعارف نداشته باشد و در مذاکره تمرکز را روی نقاط ضعف مشتری بگذارد و در عین احترام نقطه ضعف مشتری را بیان کند و نشان دهد که چگونه می تواند این احساس ضعف را از بین ببرد تا مشتری احساس خوبی بدست آورد.

 

قانون سوم: سازمان چقدر پول دارد؟ (تعیین حدود بودجه)

شما می توانید این سوال رو مستقیم بپرسید ولی خیلی کم به عدد میرسید مگر شخص تصمیم گیر نهایی در جلسه باشد. خوب حالا باید چیکار کنید؟ شما باید پرسیدن سوالات جانبی به یک عدد برسید. مثلا فرض کنید که قصد داریم داشبورد مدیریتی با قیمت A بفروشیم و می خواهیم حدود قیمتی را مشتری می تواند بپردازد دربیاریم.

ابتدا از نرم افزارهای موجود می پرسیم که چه نرم افزاری استفاده می کنند، برند است یا نه؟ سراغ رقبای ما رقتند یا نه؟ به دنبال تکنولوژی های مشابه ما مثل ERP رفتند یا نه؟ با پرسیدن چنین سوالاتی می توان به جواب درست رسید. مثلا در موردی که با شرکت های ارائه دهنده ERP صحبت شده و مذاکرات نتایجی هم داشته، می توان گفت از لحاظ قیمتی چند برابر A است. پس ما می توانیم از ۲A قیمت گذاری را شروع کنیم. ذهن ها قبلا برای شنیدن قیمت آماده شده است. حالا شما باید با تعریف و ارزش گذاری دوباره خدمات خود افزایش قیمت را توجیه کنید.

قانون چهارم: خدمات به صورت بسته ای قیمت گذاری می شود؟

شما باید ریز سرویس های خود را تعریف کرده و بر اساس نیازهای مشتری چینش کنید و در یک بسته قیمتی ارائه دهید. البته به صورت جداگانه هم باید قیمت بدهید ولی باید بسته پیشنهادی شما به مشتری طوری باشد که قیمتش از مجموع قیمت تکی آن ها خیلی کمتر باشد. شما باید بدانید که چطوری قیمت گذاری نمایید.

قانون پنجم: کالباسی بزنید.

نکته مهم در فروش شما باید خدمات و سرویس خود را طوری تعریف و بسته بندی کنید که نیاز هر کدام از ذی نفعان را به صورت جداگانه و البته وابسته بهم برطرف کند. یعنی اینکه شما باید حجم قیمت گذاری خود را در مقادیر کم و تعداد بالا تعریف کنید. این طوری راحتتر فروش خواهید کرد. در واقع در مذاکره یاد بگیرید که چیزهای خیلی کوچک از مشتری بگیرید تا درد کمتری حس کند

 

قانون ششم: اعداد مقدس فروش

همواره سعی کنید که مشتری یه قیمت اولیه را بدهد و شما توی دلش را خالی کنید. البته این موضوع به صورت غیر رسمی است و شما هنوز رقم رسمی را اعلام نکرده اید و با این کار مشتری آماده می شود تا قیمت اصلی بشنود و چونه الکی نزند. اگر ته دلش رو خالی نکنید، ته دلتون رو خالی می کند.

اعداد مقدس در فروش ۴ و ۷ هستند. همواره سعی کنید هر قیمتی می دهید آخرش به این اعداد ختم شود، چون قابلیت گرد شدن ندارند.

 

قانون هفتم: فاکتور درست و حسابی بدهید.

خیلی از سازمان ها برای ارائه پیش فاکتور خود اصلا وقت نمی گذارند ولی شما باید برای ارائه اولین قیمت رسمی خود که برای مشتری ارسال می کنید وقت بگذارید و موارد زیر را رعایت کنید:

  • تمام بندهای توافق در پیش فاکتور ذکر شود.
  • برای اعتبار قیمت، زمان تعریف شود. مثل تا یک هفته از زمان صدور اعتبار دارد.
  • مواردی که ممکن است قیمت را تغییر دهند، مشخص باشند.
  • حتما ذکر کنید که هر گونه تغییر در بندها، باعثد تغییر قیمت می شود.

قیمت و قیمت گذاری از مسائل مهم در فروش سازمانی است که اگر رعایت نشود به شدت بر کیفیت مذاکره فروش تاثیر منفی دارد. امیدوارم این نکات بتواند به شما در بستن قراردادهایی با کیفیت بهتر کمک نماید. در صورت نیاز به اطلاعات بیشتر با من در تماس باشید.

 

ممکن است بپسندید

نظر دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نمیشود.