۵ اشتباه رایج در مذاکرات فروش سازمانی

توسط

اهمیت مذاکره بر کسی پوشیده نیست؛ مذاکره در همه جنبه های زندگی وجود دارد از اینکه چه ماشینی بخرید، کجا برای شما بروید، حقوقتان چقدر باشد و اگه بچه داشته باشید چه موقع بچه ها بخوایند. بنابراین شما همواره درگیر مذاکره هستید از موارد کوچک تا موارد خیلی بزرگ. فروش هم از این قاعده مستثنی نیست. در واقع می توان گفت فروش گل سرسبد مذاکره هست و شما به عنوان یک فروشنده همیشه در حال مذاکره کردن هستید.

شما حتما به عنوان یک بازاریاب و فروشنده با تکنیک ها و پندهای زیادی درباره مذاکره آشنا هستید که متاسفانه باید گفت برخی از این نصایح دیگر کاربردی ندارد. قبل از اینکه وارد بحث اصلی بشوم می خواهم شما را با مفهوم مذاکره را مرور کنم. مذاکره به معنای این است که دو طرف مقابل هم به آن ارزشی که می خواهند دست یابند. بنابراین وقتی در مذاکره دو طرف آن چیزی را که می خواهند بدست می آورند، یعنی چی ؟

بزارید با یک مثال براتون بگم فرض کنید که شما یک سیب دارید و می خواهید بین دو تا از فرزندانتان تقسیم کنید، چیکار می کنید؟ راه های مختلفی وجود داره: سیب را از وسط نصف کنید؛ آب سیب رو بگیرد و تقسیم کنید؛ به یکی بدید به اون یکی ندید؛ به بچه بزرکه بدید ولی کوچکه رو تحویل نگیرید و هزاران راه حل دیگه!! اما نکته اصلی این است هر راه حلی شما انتخاب کنید برای دو طرف ارزش ایجاد می کند یا نه؟ شایدم بهترین روش این باشه که از دو تا فرزنداتان بپرسید که چرا سیب می خواهد و بعد راه حل را ارائه دهید؟

نکته مذاکره در این است که شما باید بدانید طرف مقابل شما به دنبال چه چیزی است و بر اساس آن مذاکره کنید و ارزشی که به دنبال آن است را ارائه دهید. پس می توان گفت که مذاکره کردن یعنی شما با هر شخص یا فردی به یک نتیجه همسو برسید. در فروش شما بر سر موضوعات مختلفی مذاکره می کنید که اگر نتوانید راهکار مناسبی ارائه دهید باعث از دست دادن فروشتان می شود. در ادامه شما را با پنج پندی که باعث می شود فروشتان از دست برود آشنا می کنم:

 

 

۱- بزارید که خریدار قیمت اولیه را بگوید.

اولین پندی که شما با آن روبرو می شوید این است که هیچ وقت قیمت را نگویید و در واقع تنها زمانی این درست است که شما هیچ آشنایی با مشتری نداشته باشید. اما شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای مطمئنا اطلاعات لازم را قبل از مذاکره گردآوری کرده اید و بنابراین نباید این اتفاق بیفتد. تحقیقات نشان داده که قیمت نهایی به شدت به قیمت اولیه که در جلسه گفته می شود، بسیار نزدیک است. پس بنابراین اگه خریدار قیمت اولیه را بگوید، پایین می گوید و شما آن چیزی را که قرار بوده بدست آورید از دست می دهید.

راه حل: همواره مشتری را بررسی و بهترین قیمت خود را با توجه وضعیت مشتری ارائه دهید و سعی کنید مبنا قیمتی را ایجاد کنید.

 

۲- احساسات را بیرون از میزمذاکره بزارید.

مذاکره رابطه دو تا انسان است و انسان موجودی عاطفی حتی در تصمیم گیری. بنابراین شما باید احساس را در مذاکره به روش های مختلف مثل داستان سرایی درگیر کنید البته تا سطح مشخصی. وقتی شما احساس را از مذاکره خارج می کنید، فرصت بزرگی برای تاثیرگذاری بر طرف مقابل را از دست میدهید.

راه حل: همواره پرسنای مخاطبان را قبل از جلسه را شناسایی کنید تا بدانید تا چه اندازه احساس را باید دخیل کنید.

۳- همواره رویکرد برد-برد استفاده کنید.

فروشنده ها همواره می خواهند با استفاده از این رویکرد مذاکره را به تعادل برسانند که اشتباه بزرگی است. رویکرد برد-برد به این معنی نیست که دو طرف برابر باشند. بلکه شما باید ارزشی که مشتری به دنبال آن است را پیدا کنید و بر اساس آن مذاکره نمایید(مثال سیب که بالا گفتم).

راه حل: مهارت های سوال پرسیدن خود را تقویت کنید تا با مشتری مکالمه نمایید و در نهایت نیاز و ارزشی که مشتری به دنبال آن است را سریعتر شناسایی کنید.

 

۴- هر چقدر می تونی از مشتری بکن.

بعضی ها معتقدند باید در جلسه فروش هر چقدر می تونی به مشتری فشار بیاوری و حتی از موقعیت او سوء استفاده کنید. این امر باعث می شود که اعتماد از بین برود و در نتیجه فرصت همکاری نابود شود.

راه حل: سعی کنید با اقدامات مثبت و کوچک اعتماد مشتری را جلب کنید، اعتماد بسازید و سپس به سمت معاملات بزرگ بروید.

 

۵- روی قیمت تاکید کنید.

وقتی شما روی قیمت خود پافشاری می کنید باعث از بین رفتن فرصت ها برای بستن قرارداد می شود. قبل از پافشاری شما باید متوجه شوید که اعتراض قیمت واقعی است یا بهانه است؟ و اگر واقعی است به چه خاطر؟ شما باید دلیل دلیل را پیدا کنید. مشتری برای اعتراض قیمت دلایل واقعی و شنیدنی دارد.

راه حل: برای خودتان در مذاکره یک قیمت حداقل تعریف کنید و بر اساس این قیمت و اعتراض مشتری سعی کنید برای مشتری ارزش افزوده بوجود آورید تا شکاف قیمت از بین برود.

 

در طول این مدتی که درگیر بازاریابی و فروش سازمانی هستم، هر روز با اتفاقات جالبی روبرو می شود. بسیار جالب است که تقریبا تمامی این رویدادها دلایل خاصی دارند و قابل قبول هستند. شما به عنوان یک مذاکره کننده در فروش باید مذاکره را از پنجره طرف مقابلتان ببنید تا او را درک کنید و پیشنهادات ارزش افزوده دار ارائه نمایید.

 

 

ممکن است بپسندید

نظر دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نمیشود.