۳ الزام بازاریابی B2B در سال ۹۷

توسط

سرعت رشد کسب وکارهای B2B به شدت زیاد است و آمارها نشان از رشد این صنعت می دهد. برای اثبات این ادعا می توان به این خبر اشاره کرد، نشان از رشد فزاینده ثبت شرکت ها در ایران دارد. با تمام این مسائل هنوز بلوغ صنعت B2B در ایران بسیار نابالغ است و به زمان نیاز دارد. البته با توسعه تکنولوژی های جدید این موضوع می توان با سرعت بیشتری رشد کند. با در نظر گرفتن تمامی این مسائل، شرکت ها فعال در این حوزه باید برای سال ۹۷ یک برنامه مدون و مشخصی داشته باشند تا بتوانند به اهداف سازمانی خود دست یابند. با توجه به تجربه فعالیتم در این حوزه، پیشنهاد می کنم که سازمان ها این سه پیشنهاد را در سازمان خود پیاده سازی نمایند تا در این صنعت موفق تر باشند.

۱- همسویی واحد بازاریابی و فروش

یکی اولویت های سازمان های ایرانی فعال در حوزه B2B حتما باید همسویی دو واحد بازاریابی و فروش باشد. با توجه به آن چه که دیده می شود همانند کشورهایی دیگر این یک معضل جدی سازمان های B2B است. می توان گفت که در اکثر این شرکت ها، واحد بازاریابی و فروش هر کدام ساز خود را می زند. به عبارتی فعالیت های این دو واحد در راستای یکدیگر نیست که باعث هم افزایی در سازمان شود و اهداف سازمان را محقق سازند.

آنچه اکنون در حال رخ دادن در سازمان ها است، باعث هدر رفتن منابع سازمانی می شود،چرا؟! بزارید اینطوری بگم. در حالت استاندارد باید خروجی واحد بازاریابی به واحد فروش برسد یعنی همان لیست مشتریان بالقوه؛ و واحد فروش نیز این فرآیند را تکمیل و به تعداد مشتریان سازمان بیافزاید. اما این اتفاق رخ نمی دهد. در واقع فعالیت های واحد بازاریابی منجر به ایجاد یک خروجی ملموس برای واحد فروش نمی شود. به عبارتی چون این دو واحد با یکدیگر در یک راستا نیستند بنابراین هر کدام فعالیت هایی انجام می دهند که باعث هدر رفتن منابع می شود. به طئر مثال واحد بازاریابی سرنخ هایی تولید می کنه که کیفیت ندارند و در نتیجه واحد فروش به دنبال سرنخ می رود و این یعنی اضافه کاری.

۲- پیاده سازی استراتژی ABM

یکی از نقاط مبهم شرکت های ایرانی در تعریف مشتر ی ایده آل شان است. می توان گفت که کمتر سازمان ایرانی فعال در B2B را شما می توانید پیدا کنید که مشتری ایده آل خود را شناخته و تمام تلاش شان در جهت پیداکردن این مشتری است. در واقع اکثرا به صورت گسترده و همانند B2C فعالیت می کنند و این را هم اضافه کنید از بازار B2G هم اصلا غافل نمی شوند. این باعث شده است که شما می بینید مثلا یه شرکت در یک بخش مشتری چند شرکت بوده است. این چه معنی می تواند داشته باشد جز اینکه هر شرکت فقط صرفا قصد فروش داشته است (اصلاح بازاریش قاابل ذکز نیست!!) و بعد از مدتی به دنبال شرکت دیگر؛ خروجی این عمل یعنی پایین رفتن کیفیت خدمات و در نتیجه از دست دادن مشتری و همچنین عدم بقای شرکت در بازار رقابتی.

در این بازار رقابتی و گرفته، شرکت های فعال در این حوزه باید تجدید نظر نمایند و تلاش کنند که بر اساس آن ارزشی که خدمات یا محصولشان تولید می نماید یک استراتژی مدونی ایجاد بکنند تا بتواند با بهینه کردن هزینه ها، اهداف سازمانی را تحقق بخشند. یکی از بهترین استراتژی های بازاریابی در حوزه B2B بکارگیری استراتژی Account Based Marketing(ABM) است. استراتژی ABM سازمان را قادر می سازد که تدوین یک برنامه عملیاتی علاوه بر همسویی واحد بازرایابی و فروش، اهداف سازمانی را نیز با موفقیت پیاده سازی نماید.

 

۳- استفاده از ابزارهای IT

اگر بخواهیم با خودمان صادق باشیم، وضعیت استفاده از ابزارهای IT در حوزه بازاریابی و فروش در کسب و کارهای B2B چندان خوب نیست. دو مورد است که بسیار به چشم می آید:

  •  عدم وجود یک اتوماسیون بازاریابی و فروش که بتوانند تمامی اطلاعات را ثبت و پیگیری نمایند. در واقع همانند گذشته و به صورت دستی این اقدام صورت می گیرد.
  •  کاربرد اشتباه از سیستم موجود؛ می توان گفتدر این بخش به اشتباه همانند B2C از این سیستم ها استفاده می شود. این را به خاطر داشته باشید که مشتری در B2B کاملا متفاوت با B2C است و به ابزار مورد نیاز خود محتاج است.

این دو موضوع باعث شده است که سازمان های ما نتوانند از منافع (دقت کنید نه مزایا) این سیستم ها بهره بگیرند و حتی می توان گفت در بعضی جاها دوباره کاری شده است. معتقدم سازمان های ما باید نگاه خود را عوض کرده و براساس آن استراتژی بازاریابی که عملیاتی می کنند از این گونه سیستم ها استفاده نمایند.

آنچه که در این نوشتار بیان شد، هم تجربه شخصی خودم بودم و هم انتقال تجربیات دوستان. صنعت B2B در حال رشد است علی الخصوص در بازار ایران. برای آنکه بتوان در این صنعت رشد کرد باید خود را ویژگی های این صنعت همسو کرد و قواعد آن را رعایت کرد. در سال پیش رو سازمان ها باید متفاوت تر عمل کرده تا بتوانند به اهداف خود دست یابند. برای انکه متفاوت باشید نسبت به سال قبل، باید رویکردهای متفاوت را به کار ببرید که در این نوشتار سه راهکار کاربردی را به شما معرفی کردم. این راهکارها را در سازمان خود پیاده سازی کنید تا نتایج آن کسب وکارتان را متحول کند.

در صورت نیاز به اطلاعات تبیشتر با من در تماس باشید.

ممکن است بپسندید

۱ نظر
  1. حسینی 6 ماهپیش
    پاسخ

    مشکل ما اینه که خیلی از سازمان ها به مدیرعاملشون وابسته اند و سلیقه ای عمل می کنند.

نظر دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نمیشود.