۱۱ نوع سوالی که باید از خریدار پرسید؟

توسط

از مهارت های بسیار تاثیرگذاری که یک فروشنده باید حتما بر آن تسلط داشته باشد و بتواند از آن به دفعات استفاده کند، مهارت سوال پرسیدن است. فروشنده باید بتواند سوال هایی از خریدار بکند که نیازهای استفاده او را آشکار کند تا بتواند به اهداف فروش خود دست یابد.موضوعی که اینجا مطرح است، شما به عنوان یک فروشنده چه نوع سوالاتی را باید بپرسید؟ آیا نوع از خاصی از سوال وجود دارد؟ قابلیت های سوالات چی هست؟ و با پرسیدن آن چه مزیتی نصیب شما می گردد؟ در ادامه شما رو با این یازده گروه سوالات آشنا می کنم.

۱- سوالات چرایی؟

این سوالات امکان رو می دهد که خریدار به شما نیت اصلی خود را بگوید. در واقع چرایی انجام آن فعالیت های مختلف را مشخص می کند. هرگز فرض نکنید که هر جه شما می دونید درست است و بقیه غلط . شما باید دلیل انجام یک کار رو از نگاه شخص انجام دهنده پیدا کنید و لاغیر؟ این نوع سوالات رو مرض هستند و ممکن است با در صورتی که به درستی طرح نشوند، با سوء برداشت همراه باشند.

۲- چطور؟

این تیپ سوالات باعث می شود که شنونده درباره واقعیت فکر کند. بعضی اوقات افراد ممکن است که دلیل قوی برای انجام کار داشته باشند ولی چطور انجام دادن را نمی دونند. در واقع شما باید این نوع سوالات باعث می شوید که آن ها به راه های گوناگونی از انجام یک کار فکر کنند.

۳- چه کارهایی تا حالا انجام داده اید، که جواب نگرفته اید؟

یکی از بهترین سوالاتی است که باعث می شود، فروشنده درباره آنچه می داند و تجربه کرده است، برای شما صحبت کند. در واقع با این پرسش از ضایع شدن خودتان جلوگیری می کنید. در واقع با این پرسش شما فاصله بین چیزی که آن ها می دانند، کار نمی کند و آنچه شما می دانید را می فهمید.

۴- آیا شما فلان مورد رو در نظر گرفته اید؟

این سوال باعث می شود که شما می توانید متوجه شوید که آن ها چه گزینه هایی را در نظر گرفته اند و انجام داده اند. همچنین متوجه شوید که آن ها یک راه حل را به شیوه ای اشتباه اجرا کرده اند. با این سوال، می توانید گزینه های خود را رو میز بیاورید و از آن ها بخواهید نظرشان را بگویند و شما به راحتی فرصت هایی را که دارید، شناسایی کنید.

۵- چه اثری خواهد داشت اگر اینکار اینکار رو می کردید؟

این تیپ سوالات به شما کمک می کند که بتوانید آن نتیجه ای را گه برای فرد مهم است را شناسایی کنید.در واقع این فرصت را دارید که ببینید چه نتایجی برای مشتری مهم است و روی آن ها مانور دهید. سوالات what if به شما کمک می کند بفهمید مشتری چگونه نگاه می کند و چه ارزش هایی برایش مهم است.

۶- چه اتفاقی می افتاد اگه شما این کار رو نکنید؟

دقیقا مخالف سوالات گروه قبلی هستند. این تیپ سوالت باعث می شود که خریدار به این فکر کند که چه چیزهایی را از دست می دهد و این دقیقا همان چیزی است که شما به آن نیاز دارید. زیرا درد از دست دادن دو برابر به دست آوردن است.

۷- چطور اونو میدونید؟

بعضی مواقع خریدار ها به شما چیزهایی را میگویند که از فروشنده دیگری شنیده اند و این باعث می شود که بدون داشتن پشتوانه از اطلاعات ناقصی که دارند برای کوبیدن شما استفاده کنند. در این مواقع شما باید از خریدار بخواهید مستندات ارائه کند و بهترین سوال هم این است. در واقع این باعث می شود که شما بتوانید آن حقایقی که باعث شده او اینطوری فکر کند را بشنوید و سپس بتوانید با تحلیل آن اطلاعات، به ادامه فرآیند فروش بپردازید.

۸- احتمالات چیه؟

این تیپ سوالات به شما کمک می کند تا بتوانید درباره نتایج یا اقدامات یا شرایط انتخاب راهکار اطلاعاتی بدست آورید که با آن اطلاعات بتوانید ادراک مشتری از موقعیت فعلی را تغییر دهید

۹- فکر می کنید چه موضوعی بهش پرداخته نشد؟

این سوال در واقع باعث می شود که طرف مقابل شما شروع به بیان چیزهایی کند، که ممکن است در جلسه از قلم افتاده و یا کم دربارش صحبت شده است. این سوال نقاط مجهولی را آشکار می کند که برای مشتری مهم است و باعث می شود که او حرف دلش را بزند.

۱۰- سوالات پیگیری

این سوالات در واقع زمانی استفاده می شود که شما روی یک موضوع خاصی زوم کرده اید و می خواهید اطلاعات کافی بدست آورید و طرف مقابل خودداری می کند. پس با استفاده از سوالاتی که بهم مرتبط هستند خریدار را تشویق به حرف زدن می کنید.

۱۱- بپرسید که چرا خرید گاردش رو برای ورد ایده های جدید باز نمی کنه؟!

با این سوال شما خریدار را مجبور به دفاع از خودش می کنید و برای این دفاع او به شما اطلاعات ارزشمندی می دهد که اگر زرنگ باشید می فهمید در فرآیند فروش روی چه دغدغه هایی از مشتری کار کنید که فرآیند سریعتر به جلو حرکت کند.

 حال بین ۱۰ تا ۱۵ سوال بر اساس این سوالات طراحی کنید و در جلسات فروش خود حتما استفاده نمایید تا بتوانید به نتیجه دلخواه خود دست یابید.

ممکن است بپسندید

نظر دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نمیشود.