۱۰ تکنیک کاربردی در فروش سازمانی

توسط

یکی از موضوعاتی که اخیرا دوستان از من زیاد می پرسند، بحث استفاده از تکنیک های بستن در فروش سازمانی است. همانطور که قبلا هم که گفتن در فروش سازمانی باید بیخیال استفاده از تکنیک های بستن فروش های کوچک شوید. اصرار دوستان بر اینکه باز هم از این تکنیک ها استفاده کنند، باعث شد تا این مقاله را بنویسم. اگر بخوام کمی از موضع اولیه پایین بیام، شاید بتوان از بعضی تکنیک ها در فروش سازمانی استفاده کرد، آن هم تکنیک هایی که بر حسب تجربه حس کردم می تواند به شما در فروش سازمانی، در مراحل مختلف فرآیند فروش کمک کند یک مرحله به جلو بروید تا مشتری تعهدی به شما بدهد. در ادامه این تکنیک ها را به شما معرفی می کنم.

۱- قرارگرفتن پشت تلفن

یکی از متدوال ترین تکنیک هایی که من خودم هم از آن استفاده می کنم در ابتدای فرآیند فروش است و زمانی که شما می خواهید از مشتری قرار ملاقات بگیرید و مشتری مقاومت می کند. معمولا یکی از سه حالت زیر اتفاق می افتد که شما می توانید با استفاده از عبارت جلوی آن، قرار ملاقات را بگیرید:

قیمت: معمولا از شما قیمت را می پرسند. در این حالت در جواب مشتری بگویید: اگر برای شما مناسب نباشد، رایگان است

توضیح بدهید: در جواب این عبارت بگویید: خیلی دوست دارم بهتون توضیح بدهم ولی بعضی چیزها هست که باید به شما نشان بدهم (تایید رو نشان دادن داشته باشید)

ایمیل کن: به مشتری بگویید: خیلی دوست دارم که براتون ایمیل کنم ولی می دونید که چقدر ایمیل ها بد است؟

در اتمام هر یک از این جملات بگویید: تنها چیزی که از شما می خوام ۱۰ دقیقه وقت است و بعد شما می توانید قضاوت کنید و بلافاصله پیشنهاد زمان جلسه را به صورت دو گزینه ای بدهید.

Approach Close -2

در انتهای جلسه اول معمولا استفاده کنید و زمانیکه حس می کنید مشتری مردد هست با پرسیدن این سوال مشتری را به یک گام جلوتر هل دهید: به نظر شما چرا افراد از این محصول استفاده می کنند؟

Hot Button Close -3

همواره به خاطر داشته باشید که ۹۰ درصد دلیل خرید بر اساس ۱۰ درصد خصوصیات است. بنابراین شما باید بر اصول سوال پرسیدن ماهر شوید و با سوال های دقیق، نیاز مشتری را شناسایی و با محصول تطبیق دهید. این باعث می شود که شما بتوانید سوار ماجرا شوید.

Trail Close -4

وقتی در حال ارائه هستید، هرازگاهی برگردید و بپرسید که آیا این چیزی است شما دنبال آن باشید؟ در واقع باعث می شوید که مشتری هواسش را جمع کند و همچنین اگر مشتری تمایلی نشان نداد بتوانید سریع از روی موضوع عبور کنید و به مورد بعدی بپردازید. اگر مشتری علاقه نشان داد، دیگه از فک زدن خودداری کنید و روی همون موضوع زوم کنید.

Power of suggestion close -5

یکی از تکنیک های خیلی خوب در ارائه این است که طوری از محصول صحبت کنید که انگار مشتری آن را دارد. در واقع با این کار تصویری ایجاد می کنید که مشتری انگار آن را دارد.

Ascending Close -6

یکی از بهترین موارد زمانیکه مشتری اعتراض می کند و می توان از آن استفاده کردن، سه سوال بپرسید که مشتری جواب شما را با بله بدهد و در نهایت سوال چهارم را از دوباره درباره موضوع مورد اعتراض مشتری بپرسید، به طور ناخودآگاه مشتری به شما بله می گوید. در استفاده از این تکنیک خیلی احتیاط به خرج دهید و اگر طرف مقابل یک نفر بود استفاده کنید و گرنه چالش بزرگتری برای خودتان ایجاد می کنید.

Price Close -7

یکی از مواردی که احتمالا زیاد با آن برخورد کنید، سوال درباره قیمت است. یادتان باشد که مردم همواره درباره قیمت اعتراض می کنند، مهم نیست چقدر باشد!!! و البته به خاطر داشته باشید که قیمت تاثیر چندانی در بستن قرارداد ندارد. بنابراین اگر با سوالی درباره قیمت روبرو شدید، این سوال را بپرسید: آیا قیمت تنها نگرانی شماست؟ بزارید درباره آن بعدا بحث خواهیم کرد.

Sudden death Close -8

بعد از جواب دادن به هر اعتراض از تکنیک سکوت استفاده کنید. چون شما سوالی مطرح کرده اید و مشتری باید موافقت خود را با شما اعلام کند. هواستان باشد که شما نباید سکوت را بشکنید و مشتری باید این کار را بکند. در تکنیک های مذاکره می گن هر کی سکوت را بشکند، بازنده است. من هنوز در این زمینه تجربه زیادی کسب نکردم ولی اینو متوجه شدم که وقتی مشتری موافقت می کند با شما و جلسه ادامه می یابد، جو جلسه خیلی بهتر میشه و مشتری با دقت خیال راحت بیشتری گوش می دهد.

Alternative Close -9

همیشه به مشتری حق انتخاب بدهید تا بین دو گزینه یکی را انتخاب کند و البته بعضی اوقات در گزینه های تان راه فرار برای مشتری بگذارید. حرفه ای ها می دونن چی میگم!!

Ben Franklin Close -10

همراه با مشتری، از او بخواهید تا آنچه را متوجه شده به دو صورت مزایای استفاده و منافع بگوید. حتی اگر بتوانید جدول T ترسیم کنید، اثر این تکنیک چند برابر می شود. زیرا مشتری در یک نگاه متوجه می شود که چه سودی از استفاده از محصول شما می برد. اگر جدول تی را بکار نبرید دقیقا تکنیک Summary Close می شود که از مشتری می خواهید خلاصه آنچه را بیان شده بگوید. حواستان باشد که شما باید یادداشت کنید و مزایا و معایبی را که مشتری می گوید، حتما یادداشت نمایید.

بازهم تکرار می کنم که شما نیازی به تسلط روی همه این تکنیک ها ندارید و دو سه مورد را خوب یاد داشته باشید، کفایت می کند. در فروش سازمانی با توجه به اینکه افراد مختلف درگیرند وهر کدام نیاز مختلف دارند، شما نمی توانید از تکنیک های بستن فروش های کوچک استفاده کنید چون گند زده می شه تو معامله. این تکنیک ها را هم اگر توجه کنید بسیار جنرال و شبیه به هم هستند و کاربردنشان در زمان و مکان مناسب باشد، ضرری ندارد. بازم هم اگر سوالی داشتید با من در تماس باشید.

 

ممکن است بپسندید

نظر دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نمیشود.