چه کسانی مخاطب ارائه جلسات فروش اند؟

توسط

برای موفقیت در فروش، نباید به اما و اگرها دل بست. باید به صورت حرفه ای و حساب شده برای فروش برنامه ریزی کرد و مشخص کرد چه مطلبی می خواهیم بیان کنیم. حضور در جلسات یکی از بخش های فروش است، جایی که شما محصول یا خدمات تان را به خریدار ارائه می دهید و همین جاست که برای من و ممکن است که هم برای شما، این سوال پیش بیاید که ما در جلسات فروش چه باید بگوییم؟

اکثر ما فروشنده ها معمولا یک فایل ارائه داریم که از آن برای معرفی خود و شرکت مان استفاده می کنیم و معمولا در هر جلسه فروشی هم، آن را ارائه می دهیم. به عقیده من ممکن است در برخی از جلسات نتیجه مد نظر را بگیریم چون ارائه ما به طور اتفاقی منطبق بر نیاز شخص مورد نظر است ولی در خیلی از موارد دیگر احتمال اینکه این اتفاق بیفتد خیلی کم است. حالا سوالی که مطرح است این ما باید در جلسات به چه شیوه ای ارائه بدهیم؟

با توجه به این که همواره در جلسات فروش سعی کردم فایل های ارائه متفاوتی داشته باشم، خیلی به دنبال جواب این سوال بودم که در نهایت متوجه شدم ما باید جلسات ارائه خود را بر اساس سه دسته مخاطب ارائه نماییم. در واقع این مخاطبان ما هستند که تعیین می کنند ما به چه شیوه ای باید اقدام کنیم.

  • ارائه در محضر کارشناسان

زمانی که در مقابل این گروه قرار می گیریم، باید سعی کنیم از مسائل فنی زیاد صحبت کنیم، چون چیزی است که مورد علاقه آن ها است و به آن ها را متوجه سازیم که محصول ما چقدر کارشان را راحت می کنند. حواستان باشد این گروه به تغییر واکنش مثبت نشان می دهند اگر تغییر به آن ها کمک کند از بار وظایفشان کم شود و استراحت بیشتری داشته باشند.

  • ارائه در مقابل مدیران میانی

بدترین و چالشی ترین نوع ارائه در برابر مدیران میانی است؛ چون این مدیران در مقابل تغییر همواره مخالف هستند زیرا وظیفه شان حفظ وضعیت کنونی سازمان است. بنابراین زمانی که در مقابل این مدیران ارائه می نمایید باید نشان دهید که محصول شما چقدر به آن ها کمک می کند که بر شرایط کنونی نظارت بیشتر داشته باشند.

  • ارائه در پیشگاه مدیرتصمیم گیر

این ارائه ها باید کوتاه و سریع باشد. شما باید تمام تلاش خود را به کار برید و نشان دهید که اگر خریدار از محصول شما استفاده کند، چه منافعی بدست می آورد و چه قدر به اهداف سازمانی نزدیک شود.

توجه داشته باشید که منظور من از ارائه همان چند دقیقه اول است که قرار است شما جلسه را شروع کنید و در ادامه باید از متدلوژی فروش مشخصی استفاده نمایید و جلسات را کنترل نمایید. شما باید هدفمند صحبت کنید تا بتوانید به خواسته هایتان برسید.

ممکن است بپسندید

۲ نظر
  1. hosein 7 ماهپیش
    پاسخ

    خیلی دسته بندیتون کلی نیست؟

    • محمد حاتمی 5 ماهپیش
      پاسخ

      نه معمولا شما حداکثر با سه گروه روبرو هستید که ممکنه تعداد افراد متفاوت باشه

نظر دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نمیشود.