چه سوالاتی در فرآیند فروش باید بپرسیم؟

توسط

زمان عاملی در فروش است و می توان گفت نقش حیاتی در فرآیند فروش بازی می کند. تمامی مهارت هایی که ما به عنوان یک بازاریاب و فروشنده در حال یادگیری آن هستیم، در واقع می خواهیم با کاربرد آن ها زمان را تحت کنترل درآوریم. می توان گفت که فروش نیز فعالیت زمان محور است و هر چه شما در زمان کمتری به نتیجه ای که می خواهید برسید، موفق تر خواهید بود. یکی از ابزارهایی که به شما کمک می کند تا زمان را در فروش به اختیار درآورید، سوال پرسیدن است.

سوال پرسیدن ابزاری است که باعث می شود شما هر چه سریعتر بتوانید مشتری را تایید صلاحیت کنید و در نتیجه زمان خود را بر روی مشتری مناسب بگذارید و سوال پرسیدن این امکان را به شما می دهد که به خریدار را درک کنید و در واقع به فرآیند گوش کردن منتج می شود و باعث می گردد شانس شما برای موفقیت افزایش یابد. به عبارتی پرسیدن از مشتری، منجر می شود که شما بتوانید محصول خود را با نیاز مشتری تناسب دهید و از طرفی بتوانید اعتراضات مشتری را کنترل کنید و به خوبی جواب دهید.

سوال پرسیدن باعث می گردد که کنترل جلسه دست شما باشد نه خریدار.

سوالی که اینجا مطرح است، چه سوال هایی باید بپرسیم؟ سوالاتی که در یک جلسه فروش مطرح می شود به چهار گروه زیر تقسیم می شوند:

  1. سوالات شخصی
  2. سوال مستقیم و استراتژیک
  3. سوالات جستجو و فرصت
  4. سوالات فرآیند فروش

 

معمولا سوالات سه گروه اول به شما یک دید کلی از کسب وکار می دهند و همچنین باعث می شود که شما بتوانید با مشتری ارتباط برقرار نمایید. اما سوالات اصلی مربوط به گروه چهارم می شود. سوالات این گروه است که نقش کلیدی در موفقیت جلسه فروش دارند. ۳ دسته سوال کلیدی در این گروه وجود دارد که شما باید برای آن ها جواب داشته باشید:

  • آیا مشتری پول دارد؟
  • روش اجرا چگونه است؟
  • انگیزه به اندازه کافی دارند؟

می توان نمونه سوالات زیر را برای این سه دسته بکار برد:

  1. فرآیند کسب بودجه برای تصمیمی مشابه چطوری است؟
  2. فرآیند تصمیم گیری چگونه است؟
  3. فرآیند تخصیص بودجه چطوری است؟
  4. تا اندازه نیاز در سازمان حس می شود؟
  5. مشکلات کنونی در سازمان تا چه اندازه چالش برانگیز شده است؟
  6. در کدام مرحله خرید هستید؟
  7. چه زمانی کار رو شروع می کنید؟
  8. روند تاییدات مالی چگونه است؟
  9. معیارهای تصمیم گیری چیست؟ خصوصیات محصول، کیفیت، خدمات پس از فروش،تصویر، سرمایه گذاری
  10. چه گزینه های جانشینی دارید؟
  11. با رقبا در چه مراحلی هستید؟

اگر شما بتوانید برای این سوالات جواب هایی داشته باشید، تازه توانسته اید مشتری را تایید صلاحیت کنید و وارد فرایند ادامه فروش شوید.

Qualified is not a phase; It is a process

 

 

ممکن است بپسندید

نظر دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نمیشود.