چطوری پرسنای خریداران را تهیه کنیم؟

توسط

یکی از عواملی که در موفقیت بازاریابی سازمانی نقش عمده ای دارد، طراحی پرسنای خریدار است. برای آنکه بتوان یک پرسنای خریدار کاربردی طراحی کرد باید تحقیقات عملی درباره مشتریان ایده آل خود انجام دهید. باید بتوانید اطلاعات دقیق و جامعی درباره جمعیت شناختی مشتریان، الگوهای رفتار، انگیزه و اهداف آن ها بدست بیارید و هر چه جزئیات اطلاعات بیشتر باشد، پرسنایی که ایجاد می کنید قوی تر و بهتر است و باعث می شود که احتمال تحقق اهداف شما افزایش یابد. یک پرسنای خریدار دقیق به سازمان و شما کمک می کند تا بدانید که کجا باید تمرکز کنید و محصول یا خدماتتان را توسعه دهید. در واقع این امر باعث می شود که شما بتوانید سرنخ های با ارزش تر و در واقع مشتریان بهتری برای کسب و کارتان جذب نمایید. سوالی که مطرح است چطوری پرسنای را باید شکل بدهیم؟

پرسناسازی در راستای مشتری ایده آل

قبلا درباره افرادی که شما با آن ها در بازاریابی و فروش سازمانی روبرو می شوید، مطالبی گفته ام. در این مقاله خیلی تخصصی تر به این موضوع می پردازیم. در واقع یک قدم به عقب تر می آییم و بر اساس برنامه هایی بازاریابی، کسی را که می خواهیم به آن دست یابیم را ترسیم می کنیم. پرسنای خریدار به شما کمک می کند تا بتوانید مشتری ایده آل را ترسیم و واقعیا بخشید. این کمک می کند تا برای جذب آن بهترین خدمات را ارائه بدهید و در زمان و مکان مناسب در مقابل چشمان او باشید. برای تحقق این امر شما باید بتوانید سوالاتی درست، درباره افراد درست  بپرسید و اطلاعات حاصله را به همکاران خود ارائه دهید تا آن ها هم بتوانند مثل مشتری ایده آل را به خوبی شما درک کنند.

در واقع زمانی که شما پرسنای خریدار را ترسیم می کنید، به سازمان و فعالیت های آن همسویی می بخشید تا در راستای پرسنای مخاطب ارتباطات را شکل دهند. به عبارتی می توان گفت که پرسنای خریدار به شما کمک می کند تا بدانید که چه کسی مشتری شما نیست یا شما نمی خواهید چه کسی مشتری شما باشد. به عبارتی می توان استراتژی های شخصی سازی در پنج گروه برای شناسایی پرسنای خریداران بیان کرد:

  • صنعت خاص
  • شخصیت
  • مراحل خرید
  • اکانت
  • سرنخ

برای شکل دهی پرسنای خریدار از روش های زیادی می توان استفاده نمود. برای مثال می توانید از دیتابیس مشتری‌های موجود استفاده کنید یا از داده هایی که از طریق سایت بدست می آورید، مورد بررسی قرار دهید. یکی از بهترین روش درک پرسنای خریدار، مصاحبه با هر پرسنا است. برای این منظور شما با حداقل ۳ تا ۵ مصاحبه می کنید و با کسب اطلاعاتی که بدست می آورید. نکته ای که مطرح است شما دو گونه پرسنا دارید: یکی بر اساس خود شخص و دیگری بر اساس نقشی که شخص در سازمانی بر عهده دارد. برای شناسایی این دو پرسنا باید به سوالات مختلفی پاسخ دهید که در ادامه اطلاعات تکمیلی آورده می شود.

پرسنا سازی بر اساس شخص

برای آن که بتوانیم یک پرسنای خوب شکل دهیم باید جواب این سوالات را داشته باشیم و بر اساس آن ها پرسنای خریدار را ایجاد کنیم:

  • اطلاعات جمعیت شناختی (سن، شغل، درآمد، جنسیت)
  • علایق و سلیقه ها
  • چطوری ما رو پیدا می کند؟
  • چه چیزی می خواهد، بداند؟
  • چرا از ما می خرد؟
  • چی باعث می شود از ما فرار کند؟
  • به چه چیزی علاقه ندارد؟

پرسناسازی براساس موقعیت شغلی

زمانیکه می خواهیم بر اساس موقعیت شغلی یک فرد پرسناسازی کنیم به اطلاعات بیشتری نیاز داریم. در واقع علاوه بر اطلاعات شخصی، اطلاعات سازمانی هم می خواهیم. در ادامه دسته بندی این اطلاعات آمده است؟

  • نقش

    • عنوان شغلی یا نقش آن ها چی هست؟
    • ارزیابی شغلی آن ها چطوری است؟
    • چه مهارت هایی نیاز دارند؟
    • چه ابزارهای آقای x نیاز دارد یا استفاده می کند؟
    • به چه کسی گزارش می دهد؟
    • چه کسانی به آقای x گزارش می دهند؟
  • شرکت

    • درچه صنعتی کار می کند؟
    • اندازه سازمان آقای X چقدر است؟

  • اهداف

    • مسئولیت های شغلی آقای x چی هستند؟
    • موفق بودن در این نقش به چه معنایی است؟
  • چالش

    • بزرگترین چالش آقای X چی هست؟
  • رفع نیازها

    • آقای چطوری اطلاعات جدید را درباره کارش بدست می آورد؟
    • کدام انتشارات یا وبلاگ هایی را مطالعه میکند؟
    • به چه شبکه های ارتباطی تعلق دارد؟ در چه جمع هایی حضور پیدا می کند؟
  • اطلاعات شخصی

    • جمعیت شناختی
    • علایق
    • مسیر شغلی
  • نحوه تعاملات

    • ابزارهای ارتباطی آقای برای ارتباط با دیگران کدام هستند؟
    • آیا از ابزارهای آنلاین برای جستجو استفاده می کند؟

همین حالا که دارم این مقاله را می نویسم، در حال طراحی پرسنای مشتریان برای یکی از پروژه های جدیدی است که شروع به همکاری کرده ام. با جمع آوری این اطلاعات شما به خوبی می توانید، یک پرسنای قوی از مشتریان بسازید و شانس موفقیت خود را افزایش دهید. در صورتیکه نیاز به اطلاعات بیشتری داشتید با من در تماس باشید.

 

ممکن است بپسندید

نظر دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نمیشود.