چطوری نقاب خریدار را از صورتش برداریم؟

توسط

در مقالات قبلی درباره ارزش های اثرگذار بر تصمیم خریدار و منابع اثرگذار بر تصمیم خریدار مطالبی نوشتم. در ابتدایی که به دنبال یادگیری فروش بودم همیشه درباره شرکت و خودم صحبت می کردم و پس از نیم ساعت هاج و واج به مشتری نگاه می کردم و منتظر بودم که سفارش خرید بدهد. اما پس از تعداد زیادی جلسه که به شکست انجامید متوجه شدم که در جلسات به جای سوال کردن درباره منابع ارزش، بهتر است با خریدار وارد گفتگو شوم و درباره ویژگی هایی که در معامله اثرگذار است صحبت کنم که در واقع همان ارزش هایی هستند که مشتری به دنبال آن است و سپس و با تکیه بر ارزش ها به منبع آن اشاره کنم و در نهایت اعتبار خود را افزایش دهم و شانس موفقیتم را بالابرم.

بیل استینت در کتاب خود جمله معروفی دارد که می گوید: مشتری ها بر حسب تصادف فروشنده ای را به فروشنده دیگر ترجیح نمی دهند بلکه به دلایل خاصی که برایشان اهمیت و ارزش دارند بین آن ها دست به انتخاب می زنند.

 

حالا سوال اصلی این است که چطور در بین انتخاب خریدار اولویت اول را بگیریم؟؟؟

برای این منظور باید همانند خبرنگاری عمل کنیم که سعی در شناخت رازی است و سعی در اکتشاف آن دارد. ما هم باید به خوبی از مشتری به شناخت برسیم و از دریچه او به دنیا نگاه کنیم و نقاب خریدار را به صورت بزنیم. برای این منظور با زبان او را یاد بگیریم. در شکل زیر به خوبی این موضوع نشان داده شده است.

پیکان هایی که در شکل می بینید، در واقع نشان دهنده چگونگی برداشت مشتری از شرکت، کارکنان و کالا یا خدمات شما است و همواره افراد اثرگذار در فرآیند تصمیم گیری از این دریچه به شما نگاه می کنند. وقتی به مدل بالا توجه می کنید، به بی فایده بودن تبلیغات درباره خود و همکاران و محصولات خود بیشتر پی می بریم. زیرا ما از نگاه مشتری به موضوع نمی نگریم و این باعث بی اثر بودن گفتمان ما می باشد.

برای مثال ممکن است مشتری شما چنین تصور کند که شما بسیار پاسخگو هستید یعنی با تلاش خود سبب خواهید شد که مدت زمان فعالیت های مشتری برای استقرار تجهیزات جدید به حداقل ممکن کاهش یابد و به همین علت خرید از شما را به خرید از رقبای شما ترجیح می دهد.

حالا که با انواع ارزش ها و ارتباطات آن از دیدگاه مشتری آشنا شدید در جلسات بعدی از آن ها استفاده نمایید.

ممکن است بپسندید

نظر دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نمیشود.