چطوری لیدهای بازاریابی B2B را افزایش می دهیم؟؟

توسط

کسانی که در بازاریابی سازمانی فعالیت دارند، می دانند که چقدر پیاده کردن و حفظ یک سرنخ بسیار سخت است. با توجه به ماهیت فروش سازمانی که زمان بر و طولانی است به همین نسبت پیدا کردن یک سرنخ و ساختن رابطه بسیار مشکل هست. بر خلاف فروش های کوچک که شما به راحتی می توانید قید یک سرنخ را بزنید ولی در فروش سازمانی اینجوری نیست و شما به عنوان یک فروشنده سازمانی نمی توانید به راحتی بیخیال یک سرنخ بشوید. به همین دلیل، در این مقاله با شما تجربه خودم و راه حل هایی که می تواند به حفظ سرنخ های با کیفیت بشه رو به اشتراک می گذارم. در پایان این مقاله می توانید به سوالات زیر پاسخ دهید:

  • آیا واحدهای بازاریابی و فروش باید یکی باشند؟
  • چه نوع محتوایی برای بازاریابی سازمانی مفید است؟
  • چطوری از مانع از دست دادن لیدها شوید؟
  • استراتژی جذب سرنخ های جدید چطوری باشه؟

 

۱- همسویی واحد بازاریابی و فروش

یکی از مشکلات عدیده ای که در فروش سازمانی زیاد روبرو شده ام، بحث واحد بازاریابی و فروش بوده است. اینکه این دو باید از هم جدا باشند و یا یکی باشند؟ برای جواب به این سوال شما باید ابتدا تفاوت بازاریابی و فروش B2C و B2B را بدانید. در حالت کلی با توجه به اینکه در بازاریابی مصرفی شما با طیف زیادی از مشتریان روبرو هستید و برای دسترسی و نزدیک شدن به این گروه ها باید فعالیت های زیادی از جمله بازاریابی صورت بگیرید، نیز به داشتن واحدی مجزا است که فعالیت های ستادی معرفی محصول به بازار را انجام بدهد و در انتهای زنجیره فروش قرار دارد که سعی در انجام آخرین فعالیت بازاریابی دارد تا نتیجه مورد نظر به ثمر بنشیند. در واقع می توان گفت که بازاریابی همچون نخ تسبیح است و سایر فعالیت ها از جمله فروش دانه های تسبیح هستند. پس وجود واحد جداگانه برای بازاریابی و فروش الزامی است.

با تمام این تفاسیر در کسب وکار B2B این حکایت دیگر وجود ندارد، چرا که تعداد مشتریان برای یک کسب و کار محدود ولی حجم قرارداد فروش زیاد است و از طرفی فروش سازمانی زمان بر است. با توجه به چنین ماهیتی، برای هر محصول یا خدمت که به صورت سازمانی قرار است، معرفی گردد تنها یک واحد تحت نام بازاریابی و فروش کفایت دارد و سایر فعالیت ها نیز تحت نظر همین واحد صورت خواهد گرفت. که متاسفانه در سازمان های ایرانی اینگونه نیست و باعث تعدی وظایف و عدم پیاده سازی شدن استراتزی های بازاریابی و فروش می گردد. به عبارتی می توان نتیجه گرفت:

در کسب و کار B2B باید واحد بازاریابی و فروش یکی باشد تا همسویی بیشتر برای تحقق اهداف وجود داشته باشد.

۲- تایید سازی سرنخ ها

با توجه به مشکلی قبلی که در اکثر سازمان های ایرانی وجود دارد، باعث می شود که سرنخ هایی که شناسایی می شوند از کیفیت مناسب برخوردار نباشند. یعنی زمان زیادی برای سرنخی صرف می شود که از ابتدا باید حذف می شود و این زمان برای سرنخ با صلاحیت بیشتر دیگر خرج می شد. برای اینکه بتوانید یک سرنخ را تایید و دارای صلاحیت کنید باید بتوانید به سوالت زیر به روشنی جواب دهید:

  • آیا از محصول یا خدمت مشابه ما استفاده می کنند؟
  • چه مشکلی در حال حاضر دارند که می توانیم برطرف سازیم؟
  • این مشکلات چه تاثیری بر کسب و کارشان داشته است؟
  • افراد تصمیم گیر در سازمان چه کسانی هستند و چه نظری نسبت به ما دارند؟
  • آیا سازمان های رقیبشان از محصول مشابه ما استفاده می کنند؟

اطلاعات دقیق و باکیفیت درباره سرنخ هایتان جمع آوری کنید

۳- تولید محتوای مناسب

یکی از روش های کم خرج و بسیار مناسب برای بازاریابی سازمانی تولید محتوا است. در واقع شما باید تولید محتوای مناسب در حال بازاریابی آموزشی هستید. اما نکته ای که اینجا مطرح است و خیلی از سازمان های ایرانی رعایت نمی کنند، تولید محتوای اختصاصی است. به عبارتی شما برای اینکه بتوانید از طریق محتوای تولید به سرنخ های جدید دست یابید، باید محتوای آموزشی که تولید می کنید بر اساس نیاز گروه مخاطبان هدفتان باشد. در واقع شما باید بر اساس تخصص مشتریان بالقوه رو دسته بندی کنید و سپس برای هر گروه محتوای مناسب رو تولید کنید که نشان دهد که محصول یا خدمت شما چه دردی از آن ها را کم یا از بین می‌برد. بهترین محتوا هم محتوای ویدئویی هست که می‌تونید از طریقش به خوبی با جامعه هدفتون رابطه برقرار کنید.

با استفاده از محتوای مناسب به ویژه ویدئو مخاطبان هدفتان را آموزش دهید.

۴- اتوماسیون بازاریابی

در نهایت می توانم بگویم اگر شما تمامی اطلاعات را گردآوری ولی اگر نتوانید به طور مرتب مشریان بالقوه را آموزش و با آن ها در ارتباط باشید، نمی توانید فروش موفقی در حوزه سازمانی داشته باشید. بنابراین الزامی است که اتوماسیون بازاریابی را راه اندازی کنید تا بتوانید تمام فعالیت هایی را که برای یک سرنخ انجام می دهید، داشته باشید و همچنین براساس این اطلاعات بتوانید سرنخ های خود را اولویت بندی کنید تا زمان و منابع خود را برای سرنخ هایی که شانس بیشتری برای تبدیل شدن به مشتری دارند، صرف نمایید.

با اتوماسیون بازاریابی، ارتباط مداو با لیدها ایجاد نمایید و آن ها را امتیازبندی کنید.

حالا که با این چهار روش آشنا شدید، از شما انتظار میره که بتوانید میزان تبدیل سرنخ های خود را مشتری افزایش دهید و فروش سازمانی بیشتری داشته باشید. در صورتیکه نیاز به اطلاعات بیشتر داشتید با من در تماس باشید.

 

ممکن است بپسندید

نظر دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نمیشود.