چطوری رابطه بسازیم؟

توسط

احتمالا زیاد این جمله رو شنیدید که طرف کلی رابطه داره، به همین خاطر می فروشه!!خیلی از ماها وقتی این جمله را می شنویم و میگیم کلی دعاهم نثار طرف می کنیم. اما سوالی که اینجا مطرحه اینه منظور از رابطه واقعا چیه؟ اصلا چرا ما کلی رابطه نداشته باشیم و نفروشیم. تا حالا به این موضوع فکر کردین که توسعه شبکه ارتباطیتون چقدر می توانه فروشتون رو ببره بالا. اصلا هر سال چند نفر به لیست کانتک هاتون اضافه می شه که باعث می شه قدرت نفوذتون افزایش پیدا کنه.

فروش خوب و موفقیت در فروش حول یک محور می چرخد و آن رابطه است و ساختن رابطه هم حول یه یک محور می چرخه درخواست کردن است!!! بزارید اینطوری بگم که دو عامل اصلی بازدارنده در فروش، ترس از شکست و نه شنیدن است. این دو عامل باعث می شه که شما از ارائه درخواست ایجاد یک رابطه با یک نفر خودداری کنید و به عبارتی یک فرصت برای فروش را از دست بدهید. و این جریان همین طور ادامه داره. مسئله اصلی اینه که چطوری سر صحبت رو باید باز کرد و چطوری ادامه داد. در واقع اگه بدونیم دنبال چی هستیم مابقی کارها راحتر میشه.

من هم در ابتدای ورودم به دنیای فروش با این مشکل روبرو بودم که چطوری می توان سر صحبت با یک نفر ناشناس باز کرد. حضور در رویدادهای مختلف یک فرصت طلایی است اگر بتوانیم تعداد افراد شبکه ارتباطی خود را توسعه دهیم؛ همیشه به این فکر می کردم که چطوری می شه سر صحبت را باز کرد، چی باید بپرسم و چطوری با افراد مختلف یک رابطه بسازم که بعدا بتونم اون رو پرورش و توسعه بدهم. وقتی در این گونه رویدادها و در حالت کلی وقتی میخاییم یک رابطه جدید رو بسازیم، می توانیم از دو روش این کار را انجام بدیم که در ادامه توضیح می دم.

۱- تکنیک برایان

یه وقتایی هست که شما در یک جمع زیادی هستید که قصد دارید با تعداد زیادی از افراد کانکشن بسازید و بعدا از روی فرصت با هر کدام جداگانه تماسی داشته باشید و رابطه را توسعه دهید. چطوری باید به هدفمون دست یابیم؟ چطوری سر صحبت رو بازکنیم که بتونیم سریع و بدون بی احترامی مکالمه را پایان بدیم؟! برای موفقیت در این حالت شما می توانید از تکنیک برایان استفاده کنید. یعنی چی؟ بزارید با یک مثال توضیح دهیم.

شما وارد یک رویداد می شوید یا یک شخصی رو می بینید و قصد دارید در سریع ترین زمان ممکن یک رابطه بسازید. برای این کار سراغ فرد یا افراد مورد نظر رفته و می پرسید می تونم بپرسم که چه چیزی درباره شما باید بدونم که بتونم افرادی را به شما معرفی کنم؟ حالا با یک چهره سورپرایز شده روبرو می شید که تعجب کرده و شروع می کنه درباره خودش صحبت کردن و شما بعد از چند دقیقه از او یک کارت می گیرد و کارتی هم بهش می دید. رابطه ساخته شد. مهم نیست شما چه کسی هستید، مهم طرف مقابل شما است.

من خیلی این تکنیک رو دوست دارم و اکثر موارد در جاهای مختلف ازش استفاده می کنم. واقعا جواب می ده.

 

۲- تکنیک ۴ سوال

روش دوم برای ساختن یک رابطه این که شما باید چهار سوال بپرسید و بر اساس اسن چهار سوال تشخیص بدید که طرف مقابل تمایل به ادامه گفتگو داره یا نه و سپس بر اساس این نتیجه گیری اقدام مناسب رو اننجام بدید. نکته اول اینه که این ۴ سوال باید درباره یکی از سه موضوع زیر باشد:

  • حرفه و کار
  • شهر محل تولد یا
  • سرگرمی یا فعالیت های جنبی

وقتی شما یکی از این سه موضوع را انتخاب کردید، حالا باید سه سوال از طرف مقابل پرسید. که به ترتیب عمیقتر و با جزئیات بیشتری همراه باشه.

حالت جنرال —-> تمرکز بیشتر —–> سوال ریزتر

مثال اینطوری بزنم، شما با یک نفر درباره تخصصش در حال صحبت هستید، به ترتیب چنین سوالاتی می پرسید:

  • شما در چه حوزه ای فعالیت دارید؟ مثلا طرف میگه دامداری
  • ووو چه جالب، حوزه فعالیتتون دسته بندیش چطوریه؟ طرف یه سری توضیحات می ده
  • خیلی جالبه، شما تو بخش ایکس هم فعالیت دارید؟ بر حسب اطلاعاتی که از طرف گرفتین، یه سوال ریزتر می پرسین.

حال که زمان پرسیدن، سوال چهارم فرارسیده، باید به این نکته دقت کنید که این سوال شفاف کننده اینه طرف مقابلتون می خواهد به رابطه ادامه بده یا نه؟ برای پرسیدن این سوال شما باید یک شاهد برای سوالات قبلی بیاورید و یا ارجاع به یک یا چند نفر بدین.

  • آقای دکتر فلانی رو می شناسید، من با یکی از دوستان ایشون در ارتباطم و خیلی ازایشون تعریف می کنند، نظر شما چیه؟

با توجه به جواب طرف، می توانید مکالمه را عمق بدید و یا اگر شخص مقابلتان علاقه نداشت می توانید به راحتی از او بگذرید. نکته مهم  اینه که شما برای طراحی این سوالات باید یه تایمی بزارید  و درباره این سوالات فکر کنید و سوالاتی طراحی کنید که  طرف مقابل را به حرف بیاره. حتما تا این جا متوجه شده اید، هر دو روشی که بهتون معرفی کردم، تمرکز بر صحبت کردن شخص مقابلتان داره و از شما درخواست میشه که شاتاپ بگیرید و صحبت نکنید.

و نکته آخر

در تمامی این موقعیت هایی که قرار می گیرید، شما هم باید خودتون رو معرفی کنید و برای این منظور باید کوتاه و مفید اقدام کنید. به همین منظور من یک تکنیک درست کردم که اسمش هست “بیانیه ارزش” . در واقع شما در چند خط خودتون رو معرفی می کنید و سریع سراغ طرف مقابلتان می رید که صحبت را ادامه بده. ساختار بیانه ارزش این طوریه:

ما شرکت ………….. هستیم و با برندهایی مثل …………………….. رابطه تجاری داریم و به این دلایل  سراغ ما می آیند:

  • ارزش ۱
  • ارزش ۲
  • ارزش ۳
  • ارزش ۴
  • ارزش ۵

و شرکت شما چطور؟

 

با عملی کردن این نکات، شبکه ارتباطی خود را توسعه دهید. در صورت نیاز به اطلاعات بیشتر با من در تماس باشید.

ممکن است بپسندید

نظر دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نمیشود.