چطوری بیانیه ارزش را خلق کنیم؟

توسط

یکی از مشکلات عدیده ای که در تمامی فروشندگان وجود دارد، نشان دادن ارزشی است که محصول یا خدماتشان بوجود می آورد و باعث می شود که خریدار سفارش محصول دهد. همه با مدل هایی که ارزش را تعریف می کنند، آشنا هستیم و اگر نیاز به اطلاعات بیشتری دارید، می توانید اینجا هم اطلاعاتی بدست آورید. در این نوشتار شما درباره مطالب زیر اطلاعات کافی به دست می آورید:

  • ارزش در فروش سازمانی به چه معنی است؟
  • ۴ گروه ارزشی که مدیران سازمان به دنبال آن هستند، کدامند؟
  • چطوری ارزش محصولتان را کشف کنید؟
  • دو دسته ارزشی که محصولتان می تواند خلق کند کدامند؟
  • بیانیه معرفی محصولتان را چگونه خلق کنید؟

تعریف ارزش از نگاه فروش سازمانی

برای ارزش تعاریف زیادی وجود دارد، از لحاظ لغوی، ارزش را توانایی یک کالا،خدمت یا فعالیت برای ارضاء یک نیاز یا تهیه مزیت برای یک شخص یا یک نهاد قانونی تعریف نموده‌اند(هاکسور،چانگتی و کوک[۱]،۲۰۰۴). همچنین به عقیده پورتر[۲](۱۹۸۵) خلق ارزش زمانی رخ می‌دهد که سازمان‌ها در حال توسعه یک روش جدید انجام امور یا استفاده از یک متد جدید هستن.

حالا با توجه به این تعاریف، از نگاه ما متخصصین فروش سازمانی، ارزش یعنی اون چیزی که کاربر محصول ما بر اساس جایگاهی که داره استفاده می کنه از محصول یا خدمتمون درک می کنه. به عبارتی دیگه برای هر فردی در سازمان ارزشی که محصول ما خلق می کنه کاملا متفاوت و ممکن است شما دو نفر را اصلا پیدا نکنید که نظر مشابهی داشته باشند.

پس در یک جلسه فروش سازمانی، شما باید حواستان به خواسته ها و نیازهای افراد مختلف باشد و ارزش محصول خودتان را بر اساس آن تعریف کنید. به عبارتی اگر در یک جلسه سه نفر از بخش های مختلف سازمان هستند و سوالی پرسیده شد، شما جواب خود را باید به صورت جداگانه بیان کنید که افراد متوجه ارزش ایجاد شده توسط محصول یا خدماتتان بشوند.

چهار نوع ارزش کدامند؟

از نگاه مدیران و تاثیرگذاران خرید در یک سازمان، اگر نتواند یکی از این چهار نوع نیاز را برطرف کند، اصلا قابل بحث نیست. در واقع محصول یا خدمت شما باید بتواند یکی از این چهار نوع ارزش را خلق کند تا توجه مدیران سازمانی را به خود جلب کند و برای آن ها جذاب باشد:

  1. افزایش درآمد
  2. کاهش یا حذف هزینه
  3. بهبود کارایی و اثربخشی
    • کارمندانی که پول وارد شرکت می کنند
    • کارمندانی که کلیدی هستند.
    • فرآیندهای اصلی و کلیدی سازمان
    • فعالیت های جاری
    • منابع سرمایه ای
    • خدمات مشتریان
  4. سازگار و همسو با قوانین و مقررات حاکمیتی و دولتی.

حالا اگه محصول یا خدمت شما بتونه، تو یکی از این چهار نوع ارزش رو ایجاد کنه، تازه جذاب می شه و خاطر خواه پیدا می کنه. اما هنوز کار زیادی داره که خریدار رو متقاعد به خرید کنه.

ارزش محصول رو چطوری کشف کنید؟

یکی از مهم ترین کارها در فروش سازمانی این هست که بتونید ارزش محصول خود را به درستی معرفی کنید. خوب سوالی که مطرح است اینه که چطوری این ارزش رو کشف کنید. برای اینکه بتونید این ارزش رو پیدا کنید، از ترکیب روش های زیر استفاده کنید تا بفهمید، ارزش محصول یا خدمتتان چی هست:

  • صحبت با بنیانگذران مجموعه و درک چرایی ایجاد مجموعه ( اون دلیلی که مجموعه ایجاد شده، یک ارزش است)
  • صحبت با مشتریان قدیمی مجموعه و پرسیدن اینکه چی باعث شد از محصول یا خدمات شما استفاده کنند؟
  • بررسی رقبا که چه دلایلی را برای انتخاب خود می آورند؟
  • بررسی ادبیات محصول یا خدمتتان و اینکه افراد معتقدند محصولات مشابه شما چه ارزش افزوده ای تولید می کنند
  • بررسی و تحلیل روند صنعتی که هستید به صورت عمودی.

دسته بندی ارزش

اگر مرحله قبل رو به خوبی انجام داده باشید، به جملات یک خطی و شاید کمتری برسید که نشان می دهد، ارزش درک شده محصول یا خدمت شما در چه چیزهایی است. حالا اگه  نگاهی به این لیست بیندازید، می تونید اونها را به دو دسته تقسیم کنید:

  1. ارزش های ملموس
  2. ارزش های ادارکی (ناملموس)

اما این ها یعنی چی؟ منظور از ارزش های ملموس این هست که محصول یا خدمت شما در سازمان منجر به چه نتیجه نهایی شده است که در قالب عدد، بتوان بیان کرد: مثلا درآمد رو ۲ برابر کرده است و یا هزینه ها رو ۳۰درصد کاهش داده. شما اگر بتونید این نتیجه رو به صورت شفاف و مستند نشان دهید در واقع ارزشهای ملموس را بیان کرده اید که برای مدیران عامل و ارشدی که دارای شخصیت مربعی هستند، بسیار جذاب است. ولی در صورتی که نتوانید این نتایج را خیلی شفاف نشان دهید، ارزش ایجاد شده شما ارزش ادارکی است و بسیار سخت است. مثلا بهبود تصمیم گیری مدیر. چیزی که برای اثبات آن باید به فرد یا شخصیت مشخصی که جایگاه سازمانی دارد، استنباط کنید.

خلق بیانیه ارزش

تا اینجا متوجه شدیم که ارزش چی هست و چطوری باید کشفش کنیم. چند نوع و دسته است. حالا برای اینکه بتوانیم بیانیه ارزش خود را بنویسیم، فقط و فقط برای هر کدام از ارزش ملموس و ادارکی ۳ مورد را بنویسید. یعنی در کل ۶ ارزش که محصول یا خدمت شما می تواند خلق کند. بعد از آن مهم ترین هر گروه را به عبارتی دو ارزش، یکی ملموس و دیگری ادارکی که بسیار برجسته و بلد هستند را انتخاب کنید و به شکل زیر بیانیه ارزش خود را بنویسید:

کاهش هزینه اداری تهیه گزارشات شما تا ۳۰ درصد و افزایش سرعت تصمیم گیری مدیران سازمانی بر اساس اطلاعات صحیح و دقیق بدون تغییری در وضعیت موجود سازمان.

حالا که جمله خود را نوشتید، از خود بپرسید که اگر آن را به مدیری بگویم ازش خوشش می آید یا نه؟ اگر منفی بود آنقد رابا ساختار جمله بازی کنید تا روان و مناسب گردد. در صورت نیاز به مشاوره با من در تماس باشید.

 

 

[۱] Haksever, Chaganti, & Cook

[۲]  Porter

ممکن است بپسندید

نظر دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نمیشود.