چطوری باید محصول یا خدمت خود را معرفی کنیم؟

توسط

همیشه یکی از دغدغه های مهم فروشندگان سازمانی، نحوه ارائه و پرزنت محصول شان است. چطوری باید محصول را معرفی کنیم؟ پاورپوینت را چگونه درست کنیم؟ اصلا باید درست کنیم؟ در مقابل مشتری چگونه باید صحبت کنیم و با او ارتباط بگیریم؟ این سوالات هم برای من دغدغه بوده است و همواره سعی کرده ام که روش های مختلفی را استفاده کنم و در نتیجه جواب های مختلفی نیز گرفته ام. در این مقاله قصد دارم شما را با یکی از شیوه های ارائه محصول یا خدمت آشنا کنم. در این مقاله شما درباره موضوع زیر اصلاعات مفیدی کسب می کنید:

  • مراحلی که طی می کنیم تا فروش صورت گیرد کدام است؟
  • چند نوع ابزار برای تغییر سیستم اعتقادی فرد داریم؟
  • بیشتر فروش ها در چه مرحله ای شکست می خورند؟
  • داستان چه نقشی در فروش دارد؟
  • عناصر داستان کدامند؟

مراحلی که باید طی کنید تا فروش صورت گیرد

تمامی فروشندگان می دانند که قبل از آنکه فروش رخ دهد، باید کالا یا خدمت معرفی شود و طرف مقابل اطلاعات لازم را دریافت کند. برخی از ما فروشندگان این مرحله را بسیار ساده می انگارند و توجه چندانی به آن ندارند. در واقع به معرفی هدفمند و دقیق محصول توجه خاصی ندارند و همین مسئله باعث می شود زمانیکه در فروش به مشکل می خورند ندانند که از کجا خورده اند!! اگر بخواهیم خیلی ساده مراحلی که باید انجام بپذیرد تا فروش رخ دهد را بررسی کنیم، می توانیم به موارد زیر اشاره نماییم:

۱- بالابردن آگاهی (احساس): من چه کاری می توانم با این بکنم. در واقع نشان دادن وضعیت الان در مقایسه با آینده که در نتیجه گپ بین این دو درک می گردد.

۲- چطوری باید این گپ را پر کنیم (منطق): حالا خریدار که درک کرد یه فاصله ای وجود دارد و باید پر گردد، به دنبال راه حل می گردد. اینجا منطق ورود پیدا می کند.

۳- اگر این راه حل کار نکرد چی؟ ( احساس): بعد از این که خریدار با راه حل آشنا شد، دچار تحول درونی می شود و ناخودآگاه به دنبال گیردادن است. چون باید تصمیم بگیرد و این تصمیمات تبعات دارد.

بیشتر فروش ها در این نقطه شکست می خورند!!!

  • اقدام (منطق): اگر مرحله قبلی با موفقیت پشت سر گذاشته بشه، حالا خریدار به دنبال این است که کار را شروع کند و این سوال را از خود می پرسد چه اقداماتی باید انجام بدهم؟
  • پذیرش (احساس): آیا با این راه حل آینده خوبی برام وجود دارد؟؟

احساس ما را به اقدام می برد نه منطق!!!

بر اساس مراحل بالا می توانیم بگوییم که وقتی برای اولین بار یک نفر می خواهد اقدامی کند، قبل از آن باید از لحاظ احساسی آماده باشد. برای آنکه او را از این لحاظ آماده کنیم باید سیستم اعتقادی اش را تغییر دهیم و برای اینکه بتوان سیستم اعتقادی فردی را عوض کرد دو راه حل داریم: داستان گفتن و سوال پرسیدن.

در این نوشتار به موضوع داستان سرایی می پردازیم. داستان گفتن درباره آینده است. یعنی فرد را به موقعیت مطلوب آینده اش می بریم تا فرصت (گپ) را درک کند.داستان سرایی شخصی است و باعث می شود که خریدار آن را احساس کند. در واقع می توانیم بگوییم که در داستان سرایی، قهرمان خریدار است و شما هیچ نقشی ندارید. در محور داستان سرایی باید از دیدگاه مشتری شروع کنید؛ یعنی خریدار محور گفتگو باشد تا بتوانید آن را قهرمان کنید.

قهرمان داستان باید شخصی باشد که خریدار بتواند با او همذات پنداری کند و حواستان باشد که در داستان باید موقعیت را برجسته کنید نه مشکل. باید بتوانید به خوبی فضاپردازی کنید تا خریدار خود را بتواند در آن احساس کند. عناصر داستان سرایی می تواند شامل موارد زیر باشد:

  • هدف
  • معرفی قهرمان
  • بیان موقعیت
  • جلب توجه
  • قهرمان چگونه مانع را برطرف نمود؟
  • نتایج تغییرات چی بود؟
  • نتیجه داستان: قهرمان چه چیزی یاد گرفت.

یادمان باشد، زمانیکه می خواهیم از داستان استفاده کنیم، باید سه عادت زیر را ترک کنیم تا نتیجه مناسب را از داستان سرایی بگیریم:

  1. دردنیای داستان سرایی هیچ چیز خطی و دارای ریشه و علت مشخص نداریم. بلکه همه چیز توان اثرگذاری دارد.
  2. ۵۰ تا ۷۰ درصد قابلت اعتماد هم، غیر قابل اعتماد است.
  3. جمع آوری مدارک مستدل که حاصل داستان را نشان دهد.

و در پایان برای آنکه بفمهید که داستان تان اثر داشته یا نه، باید برای سوالات زیر جواب مناسب داشته باشید ( در واقع از خودتان باید این سوالات را بپرسید):

  • چیزی که داستان شما درباره خودتان به من می گوید …..
  • چه چیزی درباره داستان تان دوست دارید….
  • داستان شما کمک می کند تا یاد بیاورم ….
  • اثری که داستان در این موقعیت خاص دارد ……

 

امیدوارم که با استفاده از داستان، فروشتان را بترکونید. در صورت نیاز به اطلاعات بیشتر با من در تماس باشید.

 

ممکن است بپسندید

نظر دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نمیشود.