متدلوژی های فروش B2B

توسط

یکی از نکات کلیدی در موفقیت بازاریابی و فروش سازمانی، نحوه پیاده سازی فروش است. در واقع فروش به عنوان یکی از اجزای بازاریابی نقش کلیدی ایفا می کند. همانطور که قبلا به بررسی بازاریابی و فروش سازمانی پرداختم و بیان کردم که باید به فرآیند خرید توجه گردد و براساس آن اقدام به بازاریابی و فروش کنیم. در این مقاله بحث فرآیند خرید را باز کردیم و دراین جا هم بحث فرآیند فروش را با هم بررسی کردیم. در ادامه به پیاده سازی استراتژی بازاریابی رسیدم و برای نمونه این برنامه بازاریابی را پیشنهاد دادیم. حالا در دل این برنامه بازاریابی بخشی داریم که مرتبط جلسات فروش است و به متدلوژی فروش معروف است. یعنی ما باید بدانیم که در جلسات فروش چه کار باید بکنیم تا حداکثر نتیجه را بدست آوریم. در این مقاله به این موضوع می پردازم و شما در انتهای مقاله جواب سوالات زیر را پیدا می کنید:

  • متدلوژی فروش چی هست؟
  • چرا سراغ متدلوژی های فروش می رویم؟
  • هر کدام از این متدلوژی ها کجا کاربرد داره؟
  • رویکردهای این متدلوژی ها چیه؟

فرآیند فروش

همانطور که قبلا در این مقاله برایتان توضیح دادم که چه تفاوتی بین فرآیند فروش و متدلوژی فروش هست، این موضوع درباره بازاریابی سازمانی هم صدق می کنه. در واقع در دل فرآیند بازاریابی یک مرحله فروش وجود داره که  شما باید بر اساس یک متدلوژی فروش باید فروش را نهایی کنید. در واقع می توان گفت که متدلوژی فروش مجموعه ای از مهارت ها است که به شما کمک می کنه تا یک فروش را تحقق بخشید. در عصر جدید شما فرآیند فروش را که دل استراتژی بازاریابی سازمان وجود دارد باید براساس فرآیند خرید مشتری تعریف کنید و در دل این موضوع  باید متدلوژی فروشتان را نیز مشخص نمایید.

برای اینکه این موضوع برایتان خیلی مشخص تر شود، مثالی میزنم. شما یک سازمان هستید و استراتژی بازاریابی تان را مشخص کرده اید و این استراتژی ABM می باشد. حالا مشتریان بالقوه را هم مشخص نموده اید و پس از بررسی فرآیند خرید را ترسیم کرده اید. در استراتژی بازاریابی خود، بخش فرآیند فروش را نیز مشخص نموده اید که از کجا وظایف فروش شروع می شود و در دل فرآیند فروش مشخص نموده اید که با مشتری در جلسات حضوری چگونه رفتار شود. همین بخش آخر متدلوژی فروش می شود. در شکل زیر تطبیق فرآیند خرید با فروش را می بینید.

راهکارهای فروش

برای بررسی دقیق تر متدلوژی های فروش، باید ابتدا به بررسی این موضوع بپردازیم که چرا این رویکردها در فروش ایجاد شده است. در واقع می توان گفت به خاطر پیچیدگی که در فروش سازمانی وجود دارد. شما نمی توانید با یک رویکرد سراغ این شرکت ها بروید و از طرفی هر کدام از این شرکت ها دارای بلوغ متفاوتی هستند که این می طلبه شما رویکرد متفاوتی در فروش با این شرک ها داشته باشید. یک شرکت می دونه چی میخاد و دیگری اصلا هیچ ایده ای نداره. بنابراین شما باید بدانید که در هر کدام از این موقعیت ها از چه رویکرد و متدلوژی برای فروش استفاده نمایید. در واقع شما خود را مجهز به صلاح های مختلفی می کنید و در مواجهه با موقعیتی که هستید، سلاح مناسب را استفاده می کنید. می توانیم بگیم که متدلوژی ها در فروش بر اساس وضعیت مشتری ها بوجود آمده است. در واقع مشتری ممکن است که در یکی از چهار حالت زیر باشد:

  • نیاز: آن ها دقیقا می دونن که باید تغییر کنن و ممکنه بدون چه چیزی هست یا نه
  • مشکل: یه جای کار می لنگه اما مشتری نم یدونه علت چیه.
  • اهداف: آن ها دقیقا می دونن چه مشکلی دارند و لذا برای رسیدن بهش نیاز به حمایت دارند.
  • فرصت: یه چیزی ما می بینیم ولی اونا نمی بینن.

متناسب با هر یک از این چهار حالت مشتری، یک رویکرد وجود دارد. رویکردی که هر فروشنده سازمانی باید با آن آشنا باشد و بتواند خود را با آن تطبیق دهید. این رویکرد ها عبارتند از:

  • فروش بر اساس نیاز

مشتری یک نیاز مشخص داره  و داره دنبال راه حل می گرده. بر این اساس رویکرد فروش اینه که بتونه نشون بده می تواند نیاز رو برطرف کنه و همچنین نشان بدهد که نسبت به دیگر رقبا برتری داره و راه حلی که ارائه می دهد، نیاز را برطرف می سازد.

  • فروش بر اساس راهکار

وضعیت مشتری به این حالته که می دونه یه چیزی درس نیست ولی ریشه موضوع رو نمی دونه و هیچ کاری نمی تونه انجام بده. در این رویکرد وظیفه فروش اینه که مشکل رو درک کنه و مشخص کنه که اصلا ارزش حل شدن داره یا نه؟! سپس ریشه مشکل رو تشخیص بده و با مشتری درباره حلش مذاکره کنه و در نهایت راهکاری مناسبی ارائه بده.

  • فروش بر اساس اهداف

در این رویکرد، مشتری ایده های مشخص و واضحی برای شروع تغییر داره و برای انجام آن ها به حمایت نیاز داره. در این موقعیت رویکرد فروش بر این است که اهداف رو درک کنه و سپس قابلیت های مجموعه و برنامه هایی که دارن رو بررسی کنه و نشون بده که در کجای این مسیر میتونه به مشتری برای رسیدن به هدفش کمک کنه.

  • فروش بر اساس چشم انداز

مشتری هیچی نمیدونه و در واقع ما فرصتی برای بهبود رو میبینم که هیچ کس دیگه ای نمی بینه. بنابراین در این رویکرد فروش کار سخت تری داره و باید اطلاعات لازم رو گرد آوری کنه تا بتونه چشم انداز رو نشون بده. در واقع موقعیت رو باید تفسیر کنه و تفکرات رهبران و متخصصین رو به اشتراک بذازه تا بتونه بذر ایده رو بکاره و اونو پرورش بده تا به لحظه آهااا برسه و در واقع زمان مناسب برای حرکت و اجرای فرا رسیده است.

متدلوژی های فروش

تااینجای مقاله درک کردیم که ما در فروش سازمانیم با چهار موقعیت روبرو هستیم که هر کدام شرایط خود را دارد. با توجه به این موضوع متدلوژی های برای فروش توسعه داده شده است که مهم ترین و کاربردی ترین آن ها عبارتند از:

این متدلوژی ها هر کدام ویژگی ها و توضیحات خودشون رو دارند. مثلا مدل اسپین رو باید با رویکرد فروش بر اساس نیاز استفاده کرد. برای اطلاع بیشتر می توانید روی هر کدام کلیک و یا در اینترنت سرچ کنید. البته با توجه به تجربه ای که دارم به مروز زمان آن متدلوژی های که بر اساس چهار رویکرد می تونه در بازار ایران به شما کمک کنه را معرفی و توضیحات لازم رو میدم و با شما به اشتراک می گذارم. در صورت نیاز به اطلاعات بیشتر با من در تماس باشید.

ممکن است بپسندید

۱ نظر
  1. محمد 6 ماهپیش
    پاسخ

    خیلی جالب بود

نظر دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نمیشود.