چرا داستان‌سرایی، فروش را متحول می‌کند؟

توسط

داستان سرایی تبدیل به یکی از روندهای جدید در فروش شده است . افراد و سازمان هایی که از این روش برای فروش، معرفی و برندسازی محصول و خدمات خود استفاده می کنند به شدت افزایش یافته است. جمله معروفی وجود دارد:

“یک فروشنده خوب  می‌داند چطور صحبت کند؛ یک فروشنده عالی می‌داند چطور یک داستان را بگوید”

داستان تاثیر عمیقی بر مغز و رفتار ما دارد. این در واقع به زمان کودکی ما بر می‌گردد که عاشق و تشنه شنیدن داستان بودیم و البته هنوز هم هستیم!!! تحقیقات علمی زیادی در این زمینه شده است. پائول زاک[۱] یکی از محققان در این زمینه، متوجه شده است داستان‌هایی که از ساختار مناسب و البته عناصر کلیدی را دارند، می‌توانند با تحریک آزادسازی اکسی‌توسین[۲] پاسخ‌های همدلانه قدرتمندی را استخراج کنند. در واقع اکسی‌توسین به عنوان هورمون اعتماد شناخته می‌شود. این عصب شیمیایی[۳] ارتباط را ارتقا می‌دهد و افراد را به احساس همدردی تشویق می‌کند. زمانی‌که این ماده ( Oxytocin) در مغز مخاطب شما آزاد می‌شود و این کمک به ایجاد اعتماد در برند یا محصولتان می‌کند؛ در نتیجه فروش افزایش می‌یابد.

زاک معتقد است :” داستان‌ها قدرتمند هستند بخاطر اینکه آنها ما را به جهان افراد دیگر منتقل می‌کنند اما در حین این انتقال، آنها روشی که مغز ما کار می‌کند را تغییر می‌دهند و به طور بالقوه‌ای ساختار شیمیایی مغز ما را نیز تغییر می‌دهند و این چیزی است که موجود اجتماعی معنی میدهد.”

به عقیده اریک لوهرس، داستان‌ها بویژه آنهایی که از استعاره استفاده می‌کنند با ضمیر ناخودآگاه کار می‌کنند. در شرایط فروش، داستان‌ها ضمیر ناخودآگاه مخاطب را می‌گیرند و ارزش کاربردی محصول یا راهکار را نشان می‌دهند. او معتقد است که این به خاطر ‌برنامه‌ریزی عصبی‌کلامی است که نشان می‌دهد ۹۹ درصد رفتار افراد به صورت ناخودآگاه است و تنها یک درصد به صورت آگاهانه.

در تصویر زیر نتایج آزمایشی نشان داده شده است که از افراد خواسته شده، جملات استعاره‌ای مانند ” خواننده صدای مخملی دارد” را در مقایسه با جملات عادی” پابلو به توپ ضربه زد” را بخوانند. اسکن مغز آن‌ها نشان داد وقتی افراد جملات استعاره‌ای را می‌خوانند قشرحرکتی[۴] مغز ( Cortex) ، جایی‌که هماهنگی حرکات بدن صورت می‌گیرد را برانگیخته می‌کند.

 

استعاره‌ها به مغز کمک می‌کنند تا داستان را تجربه کند به طوری‌که انگار خودمان در آن زندگی کرده‌ایم. محققان در اسپانیا در طی تحقیقاتی متوجه شده‌اند زمانی‌که که شما به داستان‌ها گوش می‌کنید نه تنها بخش‌های پردازش زبان در مغز ما فعال می‌گردد بلکه بخش‌های دیگر مغزما-بخش‌هایی که اگر واقعا رویدادهای داستان را تجربه کنیم، نیز فعال می‌گردد.

با توجه به آنچه بیان شد، از این پس از داستانسرایی به عنوان ابزار قوی برای فروش خود استفاده کنید.

 

[۱] Paul Zak

[۲] Oxytocin

[۳] neurochemical

[۴] the motor cortex

ممکن است بپسندید

نظر دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نمیشود.