چرا از شما می خرند؟

توسط

یکی از سوالات جنجالی و جذابی است که اگر از هر فروشنده ای بپرسید، جواب های متفاوتی دریافت می کنید. اما واقعا چرا افراد یا سازمان ها از شما می خرند؟ تا حالا به این موضوع فکر کردید؟ مطمئنا شما هم مانند من جواب‌های متفاوتی برای این موضوع دارید و برای هر کدام هم تجرییات متفاوت و گوناگون. اگر تمامی این دلایل را کنارهم بگذاریم و با دقت بیشتر به آن ها نگاه کنیم به دلیل اصلی میرسیم. تنها کلمه ای که نشان می دهد چرا مشتریان از شما می خرند:

تغییر

مشتریان از شما می خرند تا تغییر را ایجاد کنند و چرا تغییر؟ چون می خوان به وضعیت مطلوبشون دست پیدا کنند. همین و بس. خرید را زمانی رخ می دهد که مشتری از وضعیت موجودش خسته شده و قصد دارد به وضعیت مطلوب برسه و برای این موضوع حاضر هست تغییر کند.

می توان گفت افراد تغییر را دوست دارند، اگر تغییر تحت کنترل آن ها باشد. پس نکته ای که مطرح میشه این هست ما باید برای فروش نشان دهیم که تغییر تحت کنترل خریدار است و به اطمینان دهیم بر همه چیز تسلط داره و طبق نظر او تغییرات صورت می گیره. در واقع می توانیم فرمول زیرا نشان دهیم:

 در واقع برای اینکه عملی (تغییری) رخ دهد، باید اعتقادات و نگرش تغییر پیدا کند. پس تا اینجا متوجه شدیم برای اینکه خریدی رخ بدهد، باید تغییر احساس شود و لازمه تغییر این است که اعتقادات و نگرش دستکاری بشه. پس زمانی خرید رخ می دهد که اون اعتقاد و نگرش فرد دچار تحول بشه. در نتیجه ما برای اینکه بتوانیم بفروشیم باید نگرش مخاطب رو تغییر بدهیم. چطوری: با داستان.

نقش داستان در فروش

همه ما قبول داریم که کار ما در فروش تغییر ادارک فرد یا سازمان است. برای اینکه بتوانیم این کار را به خوبی انجام دهیم باید از داستان و شیوه داستان سرایی استفاده کنیم. در واقع زمانیکه که ما داستان بیان می کنیم مخاطبمان می تواند خودش را به جای قهرمان داستان جا بزند (همه دوست دارند قهرمان باشند) و با داستان همزاد پنداری کند و اگر شما به درستی مشکل را حدس زده باشید، آن هنگام نگرش و ادراک مخاطب دچار تحول می شود و در نهایت خود را آماده برای تغییر می بیند. نکته ای که اینجا مطرح است، ساختار داستان است. در اینجا ۵ جزء اصلی ساختار داستان را برایتان می گویم:

  1. معرفی قهرمان: هر داستانی قهرمانی دارد و شما باید آن را معرفی کنید. مممکن شخص باشد یا شرکت یا مدیرسازمان.
  2. مشکل: قهرمان داستان با مشکلی روبرو می شود که برایش تازگی دارد. چالشی که او را به رقابت می خواند.
  3. منابع جدید: قهرمان داستان برای شکست مشکلش، منابع جدیدی جذب می کند. منابعی که به او کمک می کند نسبت به آن مشکل آگاه شود.
  4. تلاش: قهرمان به تلاش خود برای غلبه بر چالش ادامه می دهد و ناامید نمی شود.
  5. تحول: قهرمان می تواند با توانایی های جدید خود بر مشکل چیره گردد و تحول مد نظرش را بوجود آورد.

 

اگر بخواهیم یک جمع بندی کنیم، ما برای فروش نیاز به داستان های خوبی داریم که نشان دهد محصول ما در کجا به داد قهرمان داستان رسیده است و در طی این فرآیند باعث شود که نگرش مشتری عوض شود و برای تغییر آماده گردد.

 

ممکن است بپسندید

نظر دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نمیشود.