متدلوژی اسپین در فروش سازمانی

توسط

قبلا برای تان درباره تفاوت متدلوژی و فرآیند فروش صحبت کرده بودم. در مقاله دیگری به معرفی متدلوژی های فروش پرداختم و شما رو با بهترین متدلوژی های فروش آشنا کردم. در ادامه اون مقالات در این مقاله شما را با یکی دیگر از متدلوژی های فروش که بر اساس سوال پرسیدن است، آشنا می کنم. این متدلوژی این امکان را به  شما می دهد که بتوانید با طراحی سوالات کابردی، خریدار را به سمت خرید محصول خود حرکت دهید.

این متدلوژی با عنوان مدل اسپین ( SPIN) شناخته می شود. یکی از نکات مثبت این متدلوژی اینه که حاصل تحقیقات عملی زیادی است و نویسنده کتاب مدل اسپین در فروش آقای نیل راکهام معتقد است که برای فروش سازمانی شما باید از سمت چپ مغز استفاده کنید و همین موضوع باعث تدوین این کتاب شده که حاصل بررسی برترین فروشندگان است. اما این متدلوژی درباره چه چیزی است؟ مبنا این مدل بر اساس این است که شما برای موفقیت در جلسات فروش باید کنترل جلسات را به عهده بگیرید و بهترین ابزار برای این امر، سوال پرسیدن است. شما با سوال پرسیدن به دو هدف دست می یابید: یکی کنترل جلسه و دیگری آشکارسازی نیاز مشتری.

مدل اسپین در واقع مخفف حروف اول چهار کلمه است که هسته این متدلوژی را بوجود می آورند. در واقع این چهار کلمه اشاره به چهار گروه سوالات داره که شما به عنوان یک فروشنده سازمانی باید با آن ها آشنا و از آنها استفاده نمایید. این چهار گروه عبارتند از:

۱- سوالات موقعیتی (Situation)

این گروه سوالات درباره موقعیت کنونی سازمان است و منجر به شناخت سازمان است. سوالاتی که درباره اشخاص جلسه، مجموعه و عملیات مجموعه و مشابهات پرسیده می شود در این حوزه قرار دارد.

۲- سوالات مشکل (Problem)

هدف این سوالات این است که نیاز ضمنی را در کشف کند و از خریدار تایید آن را بگیرد. در واقع فرآیند تشخیص نیاز در این جا کاربرد دارد.  سوالاتی مانند:

  • آیا از وضعیت موجود راضی هستید؟
  • آیا کارکردن با سیستم موجود مشکل ندارید؟
  • آیا با کیفیت این سیستم ها مشکل ندارید؟

این قبیل سوالات بر حسب نوع محصول و خدماتی که شما قصد فروش دارید، تعریف می شوند و در واقع شما بر حسب مشتریان قبلی که داشتید می توانید این سوالات را تعریف کنید.

۳- سوالات استدلالی ( Implication)

هدف این سوالات بزرگ کردن مشکل ضمنی است تا در برابر هزینه ای که خریدار می پردازد، قابل توجیه باشد. این گونه سوالات عواقب و نتایج مشکل را بلد می کنند و جزو قوی ترین سوالاتی است که می تواند برای شما در جلسه فروش معجزه کند. نکته مهم این است که شما برای طراحی این قبیل سوالات باید از قبل وقت بگذارید و برنامه ریزی کنید تا بتوانید سوالات خوبی طراحی کنید. برای طراحی این سوالات راهکار سه مرحله ای زیر را برایتان پیشنهاد می کنم:

  • یک مشکل بالقوه احتمالی مشتری را بنویسید.
  • از خود بپرسید این مشکل چه سختی هایی را منتج می شود. به این مشکلات به صورت استدلالی فکر کنید.
  • برای هر مشکل سوالات متنوع بنویسید.

۴- سوالات درباره نتیجه ( Need payoff)

این سوالات درباره راه حل پیشنهادی شماست و این که چه منافعی به همراه دارد. در این سوالات شما باید توجه  به راه حل به جای مشکل را مد نظر قرار دهید و کاری که کنید که مشتری مناقع حاصل از بکارگیری راهکار شما را به زبان خود بگوید. این سوالات ارزش استفاده از راه حل رابالا می برند. سوالاتی مانند:

  • آیا حل این مشکل برای شما مهم است؟
  • چه منافعی در این کار وجود دارد>
  • به شما اجازه چه کارهایی را می دهد که الان نمی توانید ؟
  • آیا با استفاده از این راه حل، افراد دیگری در سازمان نفع می برند؟

همانطور که مشاهده می کنید فرآیند کلی این متدلوژی در شکل بالا نشان داده شده است و برای اطلاعات بیشتر حتما کتاب معرفی شده را مطالع کنید. اما بر حسب تجربه خودم، این نکات را حتما مد نظر قرار دهید:

  • تمام فرآیند این مدل برای خریداری مناسب است که تو باغ نیست و شما قرار است برای اولین بار موضوع را با ایشان مطرح نمایید.
  • شما حتما باید بدانید که خریدار در کجا فرآیند خرید است و بر اساس آن سوال بپرسید
  • حتما سوالاتتان را قبل آماده کنید و روی آن کار کنید.
  • به حاضرین در جلسه توجه کنید و با توجه به آن ها سوال بپرسید. اگر مدیری در جلسه است شما باید جامپ بزنید روی سوالات نتیجه!!!
  • با توجه به تجربه ای که دارم شما باید جواب سوالات موقعیتی و مشکل را قبل از ورود به جلسه شناسایی کرده باشید و بدانید که چه چیزی می خواهید. اگر این کار نکنید همانند یک فروشنده مبتدی به نظر خواهید رسید.
  • بر حسب تجربم، برای نتیجه گرفتن از این متدلوژی در بازار ایران شما باید دو متدلوژی داستان سرایی و اسپین را ترکیب کنید. درواقع با استفاده از داستان، سمت راست مغز را تحریک و با استفاده از سوالات اسپین سمت چپ مغز را درگیر می کنید و این طوری به نتیجه مد نظر می رسید.

در صورتیکه نیاز به اطلاعات بیشتری داشتید با من در تماس باشید. خوشحال می شوم در این زمینه بتوانم تجربیاتم را با شما به اشتراک بگذارم.

 

ممکن است بپسندید

نظر دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نمیشود.